|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли РЫНОК КОРПОРАТИВНОЙ ТЕЛЕФОНИИВыставка была полной копией прошлого года, только, по ощущению, в сокращенном виде, несмотря на обилие экспозиционных площадей. Никаких принципиальных изменений не произошло, новых продуктов практически не было, кроме IP-телефонов. Посетителей стало значительно меньше. Однако надо отметить, что это, наверное, даже к лучшему. Те, кто пришел, по крайней мере, спрашивали что-то конкретное. Раньше на «Связь-Экспокомм» приходило огромное количество людей, желающих просто «повысить свой уровень»; было много теоретических разговоров, ни к чему не ведущих. В нынешнем году потенциальных клиентов и потенциальных контактов в среднем где-то aв 2 раза было меньше, несмотря на обилие всевозможных промоушн-акций и шоу. Никто из игроков на рынке корпоративной телефонии не продемонстрировал потрясающих воображение решений, как это бывало раньше. От выставки к выставке все друг друга «наблюдают». Как правило, вырос стенд – значит, люди чего-то добились. В этот раз многие стенды стали меньше – видимо, бюджеты были сокращены. Может быть, наша фирма – в определенной мере исключение. Тенденции мирового и российского рынков Оценивая тенденции, проявившиеся на выставке, можно сказать, что закончилась эра торговли технологиями и началась эра торговли реальными функциональными возможностями (функциональностями), которые нужны потребителю. В общем, то же самое, что проявилось на CEBIT1. Мы проводили опросы-исследования, в определенном смысле «промышленную разведку», и ее результаты показали, что почти все плохо представляют себе, что же теперь делать со всеми «потрясающими» технологиями, как их превращать в функциональность для конечного потребителя, что из этой функциональности нужно и за что люди готовы платить. К тому же зачастую сами заказчики тоже имеют весьма туманное представление о необходимых им продуктах. Известно, что объемы продаж рынка корпоративной телефонии значительно сократились. К примеру, объемы продаж Telrad на американском рынке упали ровно на столько же, на сколько упали у нас в России – с точностью до процента. С точки зрения внедрения новых технологий, российский рынок, как ни странно, не очень хорош. Тому есть две причины. Причина первая заключается в том, что стандартизация в области телефонии у нас – явление малораспространенное. На Западе в этом плане гораздо легче работать – разброс технических заданий небольшой. В частности, потому, что провайдеры очень часто принимают участие в формировании технического задания – покупают системы, ставят их клиенту, используя более-менее стандартные наборы функциональностей. И клиент, в общем, не привередничает, он верит тем людям, которые решают его задачи. В России положение несколько иное – здесь каждая маленькая или большая организация обязательно имеет вие собственного IT-инженера, у которого абсолютно свое представление о том, что нужно и как это будет использоваться. Вследствие этого российские компании постоянно пишут какие-тодъявляют совершенно оригинальные требования. Порой абсолютно уникальные и, на мой взгляд, большей частью совершенно неоправданные. С одной стороны, это, наверное, хорошо, но лишь для небольших компаний разработчиков, а вот для brandname, когда все стандартизировано, это вещь убийственная. Проблема состоит в том, чтобы выпустить нечто новое, что однозначно всем понравится. Например, четыре года назад мы попросили Telrad разработать нам селектор. Мы точно знали, что надо было делать, у нас было вполне конкретное техническое задание МВД. Прежде чем выполнять его, менеджеры опросили всех наших заказчиков, и те отметили, какие функциональности им интересны. В результате мы получили продукт, который купили все до единого клиенты. Успех проекта был определен тем, что люди абсолютно точно знали, что им нужно. Обычно же предложение – как у наших конкурентов, так у нас самих – выглядит так: «Купи у меня для начала такой-то суррогат, а дальше будешь заказывать, а я тебе буду все это писать, поставлять, конфигурировать… Вот, смотри, есть очень красиво написанный телефон. Да, он дорого стоит, но пока он делать ничего не умеет, зато у него открытая программа – что скажешь, то я тебе и сделаю…» Нет ничего реального, за что брать деньги, грубо говоря. Да, по нему можно достаточно недорого звонить, я согласен; можно купить телефон, поставить его в офисе в Ташкенте, второй такой же аппарат вместе со стеком IP поставить здесь, и с удовольствием оттуда сюда звонить. No problem. Но вот возможность реализовать на этом телефоне нестандартную записную книжку, например, где можно оставлять голосовые пометки, куда можно поместить фотографии абонентов, их историю, или организовать это в каком-то нестандартном виде, под задачи конкретного заказчика – была бы, безусловно, интересна. Это уже новый взгляд на понятие о телефонной книжке вообще, будь то на экране IP-телефона или на экране ноутбука. Но вот как она должна выглядеть, эта телефонная книжка, и за что люди готовы платить деньги – большой вопрос. Нужно ходить к клиентам, опрашивать их, собирать информацию, какие продукты здесь могут пользоваться спросом, да плюс прогнозировать изменение потребностей и спроса. Этот процесс сегодня находится в самом начале развития. Последние четыре года мы упорно торговали технологиями. Но в итоге поняли, что с них больше денег не соберешь. Необходимо оснащать их реальной функциональностью. IP-технологии и функциональность В качестве примера рассмотрим ситуацию с IP-технологией. У IP есть три глобальные составляющие. Первая – дешевый звонок, дешевый трафик. Сегодня спрос такой, что на самом деле все равно: IP это или нет – важно, что стоит дешевле с определенным качеством. У IP-провайдеров очень часто цена бывает выше, чем у провайдеров «проводных». Я звоню через «проводного» провайдера по тарифу 12 центов. Но IP-провайдер мне не может дать тариф ниже 20 центов. Зачем же мне пользоваться его услугами, если можно звонить по волокну? Для того чтобы сделать remote office, производителю, в общем-то, не нужно иметь собственную разработку. Вот пример. Я разговариваю на выставке с менеджером по Европе некой компании. Он мне показывает свою УПАТС и говорит: вот наша станция замечательная, вот у меня телефон, у нас есть IP-соединение, я снимаю трубку, набираю три знака и попадаю в свой офис в Израиле. Вот послушай, какая слышимость, как все классно. – Ну, это хорошо, конечно, но как ты это делаешь? – У меня есть встроенная плата, к ней подключаю Ethernet соответственно с выходом на Интернет, там такая же плата, и звоню. – Я говорю: замечательно. Какой у тебя протокол между станциями работает? – Самый обычный Q-Sig. – То есть фактически получается, что люди передали Q-Sig по IP. Вот тут надо принимать во внимание отличия интеграции на уровне протокола от полной интеграции. Я говорю: отлично, а что мне мешает взять обычную плату Е1, CISCOвский IP GATEWAY, и сделать все то же самое, но только вдвое дешевле? Все то же самое, но я не буду говорить, что это моя разработка и я интегрировал с IP. Я не интегрировал с IP, а использую ее для удаленного соединения по протоколу Q-Sig. Точно так же как я могу, к примеру, использовать HDSL- модем. Мне неважно, как Е1 передается. В этом случае, в remote-office, IP используется просто как альтернативная платформа для передачи Е1. Только с более дешевым вариантом аренды канала у провайдера. А вот полноценного решения, такого, чтобы у меня телефон здесь контролировал состояние там, я пока нигде не обнаружил. Ни одна фирма сегодня не может показать продукт, чтобы все это полноценно работало. Факт остается фактом: никто и нигде подобного решения еще не показал. Почему? Потому что это достаточно сложно: полностью всю функциональность таким образом передать. Но даже если кто-то в ближайший год это и сделает или уже сделал, все равно использование такой конструкции «висит» в воздухе. Ведь я могу то же самое сделать на стандартном оборудовании. Вопрос лишь в стоимости: сколько это стоит и сколько я на этом экономлю. Гораздо интереснее третья составляющая технологии IP – функциональность, которая может использоваться как при remote-office, так и при бесплатных звонках. Именно она, по мнению ведущих экспертов, в частности компании Yankee Group, в ближайшие 4-5 лет станет главным фактором развития рынка. Какие нужны приложения, на чем будет основана интегрирация с существующими решениями? Это вопросы принципиальные, от решения которых сегодня зависит судьба рынка корпоративной е, судьба компаний, которые работают на нем. Тот, кто сегодня сумеет обеспечить эту функциональность, тот на ближайшее время займет лидирующие позиции на мировом рынке. *** Сейчас необходимо определить, как использовать технологии, в частности IP. Найти абсолютно новую функциональность, реализация которой невозможна без IP-технологий. Возможно, это станет новой главой в истории телефонии. Собственно, сама функциональность не будет являться продуктом, приносящим деньги. Продаваться будет не функциональность, а, в общем-то, та же самая «железка», те же самые порты – внешние, внутренние, аналоговые. Но покупать ее будут именно за функциональность, которая в данном случае будет являться двигателем прогресса. Главная страница / Архитектура отрасли |