|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли НЕ УЧИТЬ, А ВНЕДРЯТЬВ чем плюсы тренинга? Первая и, возможно, самая главная выгода, которую дает тренинг, – обучение персонала. Зачастую организация не может достичь поставленных целей в силу низкого профессионализма сотрудников. Причины неудач кроются и в том, что люди не выполняют необходимую работу, так как имеют о ней весьма отдаленное представление или не знают, как применить теоретические знания на практике (мы слышали про маркетолога, который уже полгода исследует рынок, но так и не сформулировал ни одной конкретной рекомендации). Случается, сотрудники не могут повысить профессиональный уровень из-за постоянной «текучки», причина которой – усталость, нежелание работать или скрытый конфликт. Таких иногда слишком много, и любая из этих ситуаций «съедает» временные и финансовые ресурсы организации. Главное отличие бизнес тренинга от традиционного семинара или лекционного занятия – активность его участников. Причем основной акцент в обучении делается не на освоении теоретических закономерностей, а на получении практических навыков, необходимых в повседневной работе. Специальные упражнения моделируют реальные ситуации, что позволяет слушателям не только обсудить общие эффективные приемы, но и опробовать их в режиме деловой игры, ролевых упражнений или методических заданий. Высокий уровень активности слушателей бизнес тренинга дает несколько важных преимуществ. Во-первых, при активном обучении концентрация внимания, уровень запоминания и интенсивность мыслительных процессов остаются достаточно высокими длительное время, что способствует успешному усвоению необходимого материала. (При лекционном режиме концентрация внимания остается высокой в течение примерно 10 – 15 минут.) Тренинговая работа помимо основных упражнений располагает целым арсеналом разминочных «разогревающих» техник, позволяющих удерживать интенсивность обучения на высоком уровне. Во-вторых, тренинг позволяет оживить «мертвые» бумажные знания, которые часто воспринимаются как банальные истины. Трудности возникают на этапе «приложения» теории к конкретным повседневным действиям. В стандартном тренинге продаж обычные приемы должны быть освоены и модифицированы под товар, клиента и личные особенности продавца. Только после этого знания начнут работать на интересы «хозяина» и давать ощутимый результат. И в-третьих, тренинговые занятия позволяют слушателям не только получить нужные знания от преподавателя, но и обменяться опытом. Кстати, бывает, что люди интуитивно находят совершенно новые творческие, результативные приемы, которые тренеру даже и не снились. Менеджер, работающий в том или ином секторе рынка, приобретает уникальный опыт, соединение которого со знаниями общих закономерностей позволяет получить результат, обладающий высокой практической ценностью. Следует обратить внимание на тот факт, что тренинговая работа снимает или значительно уменьшает естественное сопротивление обучению. Как и любая новая деятельность, обучение требует не только определенного нсилий, но и желания. Обучение связано с тратой времени (а его и так немного) и новыми требованиями руководства (и без того на работе приходится выкладываться), поэтому необходимость «перенастройки» вызывает сопротивление. Иногда оно может быть достаточно явным, тогда отношение к занятиям становится негативным еще задолго до начала обучения, что проявляется в пропусках занятий, опозданиях, пассивном отношении, иронических замечаниях и, конечно же, в стандартных ответах: «Мы и так все это знаем». Тренинговая работа «обходит» сопротивление за счет усиления активности самих менеджеров. Собственную активную работу намного труднее признать «пустой тратой времени», чем пассивное «отсиживание» на лекции. Сегодня наиболее востребованы тренинги направлений, в которые входят маркетинговые программы, связанные с управлением персоналом, а также с развитием личностных профессиональных качеств. Техника продаж и работа с клиентом В маркетинговых программах основное место отводится технике продаж и работе с клиентом. Важно, что отделы продажи, реализации, розничные точки пользуются сегодня повышенным вниманием руководства. Ведь от того, насколько хорошо они работают, зависит прибыль всей организации. Ответ на простой вопрос: «Как отличается прибыль двух организаций отрасли, если в одной работают продавцы средней руки, а в другой — профессионалы высшего класса?» позволяет судить о наличии ресурса в данной сфере. Так, наименьшее процентное соотношение (15%) было указано в ответе руководителей мебельного комбината, мощным конкурентным преимуществом которого были низкие цены. Максимальное процентное соотношение (300%) было отмечено руководством фирмы, занимающейся разработкой программного обеспечения. Однако слишком пристальный интерес к проблемам сбыта может увести топ-менеджера от системного видения проблем организации. В процессе обучения часто выясняется, что для получения хорошего результата в работе с клиентами компании необходимо: • не только правильно общаться, но и наладить технологию обслуживания (которая начинается с процесса производства или закупки товара); • изменить маркетинговую политику (иногда, вместо того чтобы улучшать работу с клиентом, продаваемый некачественный товар надо сменить или улучшить его качество); • урегулировать вопросы управления персоналом, внедрить подходящую систему стимулирования сотрудников. Ситуация, когда руководство компании вкладывает деньги в обучение персонала, а сотрудники думают о том, как сменить работу, свидетельствует о том, что проблемы организации заключаются не в отсутствии обучения. Управление персоналом К блоку программ по управлению персоналом относятся программы, связанные с подбором, оценкой и стимулированием персонала. Не секрет, что одна и та же работа, выполняемая сотрудниками в соответствии с должностной инструкцией, зачастую приводит к различным результатам. Парадоксально, но изменение подхода, когда в центре был товар, на подход, при котореличило интерес к проблемам человеческого фактора. Ведь для того чтобы разгадать интересы и чаяния клиента, персоналу организации необходимо быть «настроенным на волну» покупателя. А для того чтобы «считывать» эти знания, руководитель, в свою очередь, должен быть «настроен на волну подчиненных». Такая сложная конструкция взаимодействия требует не только специальных знаний в области управления персоналом, но и определенных личностных качеств, позволяющих осуществлять эту «настройку» постоянно, день за днем. В этом блоке программ особой популярностью пользуются программы по формированию команды. Известная сентенция «один в поле не воин» как нельзя лучше иллюстрирует данную потребность бизнеса. Формирование сплоченной команды, которая объединена общими целями, предусматривает четкое разделение функций и ответственности, учет интересов всех участников совместной работы, что связано с немалыми трудностями. Кроме того, построению команды препятствует отсутствие четко закрепленных технологий для обеспечения результата, неумение достичь договоренности, в которой были бы учтены интересы сторон, а также нежелание последовательно выполнять собственные обязательства. Благодаря тренинговой работе пассивность и зависимость подчиненных от начальства, вполне допустимые, когда выполняется несложная и привычная работа, но парализующие деятельность фирмы в кризисных ситуациях, могут смениться большей активностью и ответственностью равноправных членов управленческой команды. Развитие личности Программа, предусматривающая развитие личностных профессиональных характеристик, ориентирована не только на развитие качеств лидера, но и на изучение на семинарах таких тем, как технология успеха, принятие решений, тайм и селф-менеджмент. Однако для успешного руководителя знание основных закономерностей менеджмента не может заменить зрелого отношения к жизни, которое проявляется в четком понимании собственных целей, высоком уровне активности, в умении находить нетрадиционные решения и нести ответственность. Развитие российского рынка медленно, но верно стимулирует позитивные личностные изменения в сторону «взросления». Сегодня спрос на личностно-ориентированные профессиональные программы отражает потребность в сотрудниках, чьи убеждения и ценности – такое же конкурентное преимущество, как раскрученная торговая марка или сильный инвестор. Цели тренинговой работы Помимо обучения сотрудников тренинги могут быть использованы для достижения таких целей, как повышение мотивации деятельности, для разрешения конфликта, принятия решений, поиска новых идей, диагностики проблем компании, а также изменения корпоративной культуры. В зависимости от структуры тренинга изменения здесь могут быть как побочным, так и основным результатом групповой работы. Тренинги способны усилить мотивацию менеджеров. Известный феномен активной работы «новеньких» сотрудников иллюстрирует высказывание директора мебельного магазина о том, что ца, а потом становятся безразличными, вялыми и незаинтересованными в клиентах в принципе». Эффективное обучение обладает огромной мотивирующей силой. При успешной работе группы каждый участник тренинга «добирает» то, что ему необходимо для высокой мотивации. Сотрудники, нуждающиеся в общении и дружеской обстановке, получают свою «порцию» внимания, а те, кому не хватает самореализации, — уникальную возможность проявить инициативу. Некоторые руководители не любят инициативных сотрудников (хотя не всегда признаются в этом). Возможно, излишняя активность ассоциируется с необходимостью выслушивать поверхностные нереалистичные проекты. Однако, если задать определенные рамки, позволяющие довести эти проекты «до ума», и распределить ответственность, бестолковая инициатива способна превратиться в мощную силу, стимулирующую реальные изменения. Тренинговая работа – хороший способ решения конфликта путем разрядки и снятия непродуктивного напряжения. Организация без конфликтов, стрессов и напряжения — на пути к умиранию. Две важные позитивные стороны конфликта – стремление к изменениям и высокая энергетика позволяют компании достигать целей. Необходимо, чтобы энергия конфликта не тратилась на враждебные взгляды и пересуды, а была направлена в конструктивное русло. Решением конфликтных ситуаций могут быть структурные изменения, изменения в маркетинговой политике или даже прояснение отношений между двумя коллегами, которые когда-то что-то не поделили, но при этом не помнят причину конфликта. Тренинговая форма работы – эффективная основа для поиска новых идей и принятия нетрадиционных решений. Возможности человека неограниченны – это знает каждый, но не каждый может применить это положение к себе или своим сотрудникам. Не исключено, что каждый из нас обладает нереализованными возможностями фордов, соросов или гейтсов, им тренинговые техники групповой работы помогут выявить скрытые ресурсы. Тренинг может служить для диагностики проблем подразделения или организации в целом. Причем важно не смешивать этот процесс с оценкой персонала. Не стоит тратить такие большие деньги только для того, чтобы понять, кого уволить и кто плохо работает. Гораздо эффективнее расходовать их на выявление нереализованных возможностей организации. В этом случае тренинг поможет проанализировать текущие привычные проблемы с точки зрения основных теоретических закономерностей и успешного опыта других компаний. Корпоративная культура И, наконец, серия тренинговых занятий способствует глобальному изменению корпоративной культуры. Отголоски тоталитарной культуры, замешанной на строгих оценках, критике и давлении, проявляются до сих пор: сотрудники российских фирм боятся высказывать собственное мнение и в свою очередь не готовы выслушивать мнение своих коллег. Недостаток нормального общения медленно, но верно приводит к снижению экономических показателей эффективности организации. Порой руководитель, испытывающий острый дефицит равноправных отношений, не мизменения в компании. Доводы в пользу уважительного отношения к подчиненным кажутся ненужными и неинтересными. Тренинг позволяет такому руководителю опробовать различные ролевые ситуации. Оказавшись в роли подчиненного, он сможет почувствовать разницу между давлением, манипуляцией и равноправным стилем общения, что позволит ему сделать соответствующие выводы. Тренинг может стать фактическим подтверждением таких норм, как: «в нашей организации каждый может быть услышан», «у нас можно и нужно проявлять инициативу», «от работы в нашей организации мы получаем удовлетворение». В равной степени тренинг поможет внедрить и противоположные нормы (хотя в этом случае лучше подходят устрашающие собрания, штрафы и массовые увольнения). Вопрос только в том, ради каких целей? Таким образом, тренинг – это только инструмент для достижения целей, набор определенных техник групповой работы. Можно отбросить этот инструмент за ненадобностью, а можно с его помощью начать делать простые детали, затем более сложные. Главное в том, что есть возможность использовать тренинговые техники для получения той прибыли, которая необходима для стабильного развития организации. Все в наших руках. Главная страница / Архитектура отрасли |