|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли ОПОРА НА СИЛЬНЫХ– Господин Зволсман, расскажите, пожалуйста, об основных особенностях партнерской стратегии Lucent Technologies? – Большинство компаний, как правило, доверяют партнерам продажу только младших моделей своей продукции – то, что называется «low end equipment». Особенность же нашей стратегии состоит в том, что мы ставим перед партнерами задачу продвигать весь портфель продуктов Lucent и оказываем им всемерную поддержку. Благодаря этому наши партнеры получают возможность предлагать клиентам решения любой сложности, ориентированные на операторов связи. – Придерживается ли компания единой партнерской стратегии во всех странах или адаптирует ее к местным условиям? – Стратегия, которой придерживается Lucent, корпоративная. Она состоит в том, что во всех странах мы будем работать напрямую только с крупными заказчиками. Что же касается остальных заказчиков, то этот бизнес мы передаем нашим деловым партнерам. Так мы поступаем в Америке, в Европе, в Азии, так будем действовать и в России. Мы видим, что нашим партнерам очень нравится эта новая модель. Они получают возможность расширить свой бизнес за счет того, что им открываются теперь те рынки, куда раньше они не были допущены. – Это означает, что Lucent будет по-прежнему осуществлять в России прямые продажи крупным заказчикам? – Да, конечно. Таким, например, как «Связьинвест», МГТС и другим крупным компаниям. – Где граница между теми заказчиками, с которыми компания работает напрямую, и теми, с кем будут работать ее партнеры? – Четкой границы здесь нет. Нужно принимать во внимание историю взаимоотношений с заказчиком и множество других факторов. Сейчас мы предлагаем партнерам взять на себя работу с небольшими и средними компаниями-операторами связи и корпоративными клиентами, которые составляют 80% наших заказчиков. Все эти заказчики очень важны для нас, но мы считаем, что это как раз та сфера, где наши партнеры могут работать лучше всего и гораздо успешнее продавать продукты таким компаниям, чем это делали мы. Кроме того, передавая нашим партнерам этот рынок, мы сможем высвободить собственные ресурсы и сосредоточить усилия на работе с крупными проектами. Преимущества партнерской стратегии Lucent Technologies очевидны: крупные операторы будут напрямую работать с Lucent Technologies; партнеры компании смогут получать больше доходов; а малые и средние предприятия при работе с нашими партнерами получат больше внимания, чем им могла бы уделить сама компания Lucent Technologies. – Довольны ли Вы успехами Lucent Technologies в России? — До октября прошлого года я отвечал за бизнес Lucent в Восточной Европе, в России и в Африке. Теперь в круг моих обязанностей входит и работа с деловыми партнерами на этой территории и в Западной Европе. Я хорошо знаю Россию и на протяжении последних пяти лет внимательно наблюдаю за динамикой российского рынка. Компания поняла, что это очень важный рынок и что мы можем успешно работать здесь. В 90-е ледние три года объемы продаж нашей компании в России росли очень быстро – гораздо быстрее, чем рос объем самого рынка. Мы полагаем, что здесь, в России, у нас хорошие перспективы. Российский рынок очень важен для нас еще и потому, что мы пока не наблюдаем здесь каких-либо признаков кризиса, тогда как в Западной Европе большинство телекоммуникационных операторов сейчас или практически не производят инвестиций, или в случае крайней необходимости вкладывают средства только в очень небольшие проекты. Западноевропейский рынок сейчас не растет, а здесь рост продолжается довольно быстрыми темпами. Поэтому Россия так важна для Lucent, и мы предполагаем, что российский рынок будет со временем становиться для нас все важнее. – Означает ли это, что вы уверены в успешном развитии нашей экономики? – Те пять лет, что я наблюдаю за происходящими в России изменениями, произвели на меня весьма благоприятное впечатление. Если говорить об инфрастуктуре телекоммуникаций, то здесь реализуются очень серьезные программы модернизации. Я думаю, что российские операторы связи приняли правильные решения как в отношении типа оборудования, которое они внедряют, так и в отношении выбора приложений. То, что здесь происходит, мне нравится. – Как Lucent Technologies планирует работать с российскими партнерами, какую поддержку вы намерены им оказывать? – Конечно, партнеров надо поддерживать. Во многих случаях мы работаем в непосредственном контакте с ними, помогая развивать деловые отношения с заказчиками. Новое, как я уже говорил, состоит в том, что партнеры сейчас получают возможность продавать более сложные решения и наши новые продукты. Для Lucent Technologies очень важно, чтобы партнеры компании успешно работали на рынке, и мы будем помогать им добиваться успехов. Прежде всего речь идет о поддержке в области маркетинга и продаж. Мы будем помогать партнеру специалистами, будем представлять лицо нашей компании заказчику – мы, по сути, будем вместе с нашим партнером говорить с заказчиком и работать с ним. Всех наших заказчиков, с которыми компания работает напрямую, мы с удовольствием принимаем в лабораториях Bell Labs в Америке и знакомим с их работой. Точно так же если партнер захочет пригласить своего заказчика в эти лаборатории, то мы с радостью примем и самого партнера, и его заказчика. Мы хотим, чтобы заказчики воспринимали нашего партнера как компанию, столь тесно связанную с нами, что иметь с ней дело практически все равно, что иметь дело с Lucent Technologies. И мы уверены, что нам удастся этого добиться. Для этого достаточно иметь всего несколько сильных партнеров. – Много ли у вас таких сильных партнеров в России? – Всего пять-шесть, и мы не хотим, чтобы партнеров было слишком много, потому что нам надо «делить пирог« между ними. «Пирог» один, и мы хотим, чтобы каждому достался достаточно большой его кусок, иначе у партнеров просто не будет возможности осуществлять необходимые инвестиции, гь о российском подразделении Lucent? Довольны ли Вы его работой? – В Российском представительстве у нас работают великолепные сотрудники. Мы были одной из первых американских компаний, которая назначила главой представительства в России отечественного менеджера – Дмитрия Каменского. У нас действует здесь очень сильная команда специалистов. С новым директором представительства по работе с партнерами Дмитрием Дороховым я знаком уже давно, поскольку раньше он отвечал за прямые продажи в Санкт-Петербурге. Я считаю, что это именно тот человек, который и должен сейчас возглавлять эту программу. Как и в любой другой компании, у нас действуют корпоративные правила, но в заданных ими пределах наши представительства ведут свой собственный бизнес. Невозможно из Нидерландов, или из Соединенных Штатов, или откуда-то еще давать инструкции менеджеру в России, каким образом ему работать с местными заказчиками. Если кто-то попытается так сделать, ничего хорошего из этого не выйдет. Мы стремимся к тому, чтобы в каждой стране бизнес вели местные представители, знающие страну, имеющие свою локальную сеть партнеров, поскольку считаем, что они гораздо лучше, чем мы, знают, как вести бизнес в своей стране. Практика показывает нам, что те люди, которые представляют Lucent в России, обеспечивают очень высокое качество работы. Мы очень довольны тем, как они работают. – В завершение разговора о новой партнерской программе Lucent не могли бы Вы коротко сформулировать, в чем ее сущность? Сущность программы состоит в том, что, во-первых, мы будем через партнеров продавать более сложные решения; во-вторых, у нас будет меньше партнеров, но это будут сильные компании, хорошо известные в России, которые активно развивают российскую экономику, те компании, которых заказчики любят и с которыми хотят иметь дело. Беседу провел Юрий Курочкин Главная страница / Архитектура отрасли |