|
|
  |
Главная страница / Тенденции В чужом отечествеПервый звонок с просьбой рассказать о ситуации на рынке банковских услуг юга Тюменской области мы сделали исполнительному директору Ассоциации кредитных организаций этого региона Михаилу Микульскому. И услышали такой ответ: - Андрей Порубов Действительно, рассматривать банковский бизнес региона в соответствии с административным делением на собственно область и автономные округа сложно. Банки - структуры рыночные, они призваны стоять лицом к клиенту, обслуживать его финансовые потоки. Поэтому работают там, где выгодно и есть спрос на услуги. А поскольку регулирующий орган один, никаких политических, юридических, организационных проблем в развитии сети на территории всей области не возникает. Банки, зарегистрированные в Тюмени, имеют офисы в Сургуте, Ханты-Мансийске, и наоборот. «Для Тюменской области характерно рассредоточение региональных кредитных организаций по всей ее территории, а это 48 крупных и средних населенных пунктов», - подчеркивает Михаил Микульский. - Мы никогда не делили и не делим банки на тюменские, ханты-мансийские и ямало-ненецкие. Это по меньшей мере некорректно. У нас единая банковская система и единый надзорный орган - Главное управление Банка России по Тюменской области. Лидерство тюменцев закономерно: они изначально имели хорошие условия для старта, поднимались и росли на нефтяных деньгах. В их пользу долгое время играли географические особенности области, в частности оторванность многих населенных пунктов от «большой земли»: на локальных банках замыкались потоки предприятий нефтегазового комплекса и населения, работающего на этих территориях. При этом в капиталы «своих» вкладывали средства не только крупные компании, но и весьма обеспеченные финансами местные бюджеты. И до сих пор доля государственных и муниципальных структур в уставном капитале региональных банков Тюмени остается достаточно высокой - 37,9% (2156 млн рублей). Именно эти два фактора - мощные ресурсы предприятий и поддержка властей - способствовали тому, что в области выросли кредитные учреждения, равные по финансовым показателям структурам федерального уровня: Сургутнефтегазбанк, Ханты-Мансийский банк, Запсибкомбанк. На их долю приходится 61% всего совокупного капитала кредитных организаций области. Естественный лидер По количественному параметру - числу кредитных учреждений (включая региональные, их филиалы и филиалы иногородних) - банковская система Тюменской области считается одной из самых сильных на Урале: она делит третье место со Свердловской областью, уступая только Москве и Санкт-Петербургу. Согласно данным Ассоциации кредитных организаций Тюменской области, на 1 апреля 2005 года здесь зарегистрировано 182 банка, в том числе 25 региональных и 82 их филиала, 42 филиала иногородних, а также 33 отделения Западно-Сибирского банка Сбербанка России. При этом регионалы лидируют практически во всех сегментах. На их долю приходится 57% совокупных активов всех банков, работающих на территории области, 60% ресурсной базы, собираемой на территории, 58% всей ссудной задолженности по выданным кредитам предприятиям и населению. Единственный сегмент рынка, где региональные учреждения уступают первенство Сбербанку, - потребительское кредитование: у первых - 39%, у второго - 46%. Правда, нужно учитывать, что в зону действия Западно-Сибирского Сбербанка помимо Тюменской области и ее округов входит еще и Омская область. - Бесспорно, конкуренция в банковской среде возросла. Прежде всего это следствие агрессивной политики московских банков, - констатирует вице-президент ОАО «Запсибкомбанк» Олег Заруба. Погоня за малым Понятно, что регион, обеспечивающий 10% ВВП страны, привлек внимание банков Москвы. Объективно: даже самые крупные регионалы не в состоянии профинансировать потребности транснациональных нефтяных и газовых компаний, расположенных на территории области. Так что присутствие здесь столичных банков первой десятки рейтингов никого не удивляет. В области давно работают филиалы Газпромбанка, Внешторгбанка, Банка Москвы, МДМ-Банка, Импэксбанка и других. - Большое количество региональных кредитных организаций, а также присутствие филиалов банков других областей обеспечивают создание конкурентной среды, что самым положительным образом сказывается на обслуживании клиентов, - убежден Михаил Микульский. Усилению конкуренции способствовал и приход в область банков с Урала: здесь появились филиалы УралСиба, Уралвнешторгбанка, «Драгоценностей Урала», Уралтрансбанка. О планах выйти на рынок Тюмени заявили Уральский банк реконструкции и развития,«Северная казна». Однако тюменцы не видят повода для беспокойства: - Всего за один месяц после открытия нашего офиса в Ишиме выдано более 40 кредитов малому бизнесу. Это очень хороший результат, - рассказывает Андрей Кремнев. - Особым спросом здесь пользуются кредиты до 150 тыс. рублей, которые мы предоставляем по технологии Европейского банка реконструкции и развития. По этому продукту почти нет конкуренции. Примечательно, что если московские структуры открывают подразделения в основном в округах, поближе к клиентам из числа предприятий нефтегазодобычи, то уральские банки предпочитают формировать сеть именно на юге области. Заместитель председателя правления Уралтрансбанка Андрей Кремнев объясняет это тем, что банковский бизнес в ХМАО и ЯНАО строится в основном на обслуживании крупных предприятий и их работников. Это кусок лакомый, но давно поделенный, предпринимать попытки кого-либо переманить бесполезно. А в Тюмени и прилежащих к ней городах активно развивается инфраструктура, как следствие - растет число предприятий в сфере торговли и услуг. И ниша пока свободна… - Тюменская область - самый богатый субъект Уральского региона, а Тюмень - наиболее динамично развивающийся город. Иметь подразделения здесь не только престижно, но и выгодно. Наш тюменский филиал быстрее запланированных сроков вышел на прибыльность. Директор Тюменского филиала КБ «Драгоценности Урала» Андрей Бахматюк согласен с коллегой: - Наши преимущества, - говорит Олег Заруба, - это и большее понимание процессов, протекающих на территории региона, и быстрая реакция на изменения ситуации, и тесное взаимодействие с клиентами. Своя рубашка Тюменские банки противопоставляют нашествию традиции, опыт и давние связи. - Здесь не просто личные контакты менеджеров банка и предприятия, это связи на уровне корпораций. И для того, чтобы работать с такой клиентурой, нужно стать частью экономики региона. Сюда недостаточно просто прийти с ресурсами, необходимо установить доверительные отношения, а для этого требуется время. А поскольку сегодня вопрос самоокупаемости бизнеса стоит жестко перед любым банком, мы решили сделать ставку на развитие ритейла, особенно - на активные операции, то есть кредитование. И не ошиблись. С начала этого года доходы тюменского филиала удвоились, - говорит директор по стратегическому развитию Уралвнешторгбанка Даниил Сандлер. Прочные связи банков, выросших в регионах, и местных предпринимателей характерны для большинства областей Урала. Однако в Тюмени эти традиции проявляются наиболее сильно. Именно по этой причине Уралвнешторгбанк, изначально рассчитывающий на корпоративный сектор, переориентировал тюменский офис на работу с розницей: - Наибольшую емкость имеет рынок автокредитования, связанные экспресс-кредиты в торговых сетях, нецелевые экспресс-кредиты в офисах банков, в том числе кредитные пластиковые карты, а также ипотечное кредитование. Именно на этом сегменте рынка в настоящее время и развернулась наибольшая конкурентная борьба. Также оптимистично оценивает тюменский рынок ритейла и Андрей Бахматюк: Другой интересный сегмент рынка в Тюмени, на который обратили внимание уральские банки, - вклады населения. Личностный подход в секторе массового обслуживания срабатывает уже меньше, здесь на первое место выходят технологии, на чем и пытаются сыграть банки других регионов. Даниил Сандлер: «Ставки по кредитам в банках области в среднем ниже, чем по Екатеринбургу, но процедура получения кредита проще. Отлаженные технологии позволяют сделать нам продукты доступнее, и они пользуются спросом, хотя и стоят дороже». При формировании политики привлечения денег населения иногородним банкам приходится учитывать и тот факт, что Тюмень - город «синих воротничков»: здесь много научных центров, институтов, работающих на нефтянку. Сотрудники научных учреждений имеют весьма высокие доходы, однако не склонны к их сбережению - большую часть средств они направляют на потребление. Но если уж такой клиент принес деньги в банк, то средняя сумма вклада превышает этот показатель на Среднем Урале. По словам Даниила Сандлера, в тюменских офисах банка средняя сумма вклада больше, чем в екатеринбургских, на 56%. - Ставки здесь значительно ниже, чем в Екатеринбурге, - говорит Андрей Кремнев. - Очевидно, это можно объяснить тем, что у банков региона значительную часть ресурсной базы составляют средства на счетах юридических лиц, и мы со своими предложениями весьма конкурентоспособны. Правда, для этого необходимо несколько больше вкладывать средств в рекламу и раскрутку брэнда, чем на Среднем Урале. - Этот банк достаточно мощно представлен на территории области. Доля рынка, занимаемая банками Екатеринбурга, мала, поэтому говорить о серьезной конкуренции пока не приходится, хотя это, конечно, временный фактор, - отмечает Олег Заруба. Несмотря на явные успехи банков из соседних областей, в целом их доля на рынке потребкредитования юга Тюменской области остается небольшой. Лидерство по-прежнему держат Сбербанк, а также местные Запсибкомбанк, Ханты-Мансийский банк, Сургутнефтегазбанк, Тюменьэнергобанк, «Югра», Сибнефтебанк, Сибконтакт, Сибирьгазбанк. Пока в качестве серьезного конкурента сами местные банки называют только УралСиб. Владимир Карасев Министерство природныхресурсов РФ объявило, что к 1 мая подготовит программу геологическогоизучения и предоставления в пользование нефтяных месторожденийВосточной Сибири и Дальнего Востока. Этот регион станет основнойсырьевой базой для трубопровода Тайшет - Находка, решениео строительстве которого в канун 2005 года подписал премьер-министр Михаил Фрадков. Для этого, говорят в Минприроды, необходимо двукратноеувеличение расходов федерального бюджета на проведениегеологоразведочных работ в регионе, начиная с этого года. Кроме того,уже в 2005 году на лицензионные аукционы планируется выставить свыше40 участков восточносибирских недр. Общая сумма затрат на освоениеВосточной Сибири может составить 570 млрд рублей. Компания « Транснефть»уже готовит проект трубопровода. Предполагается, что его строительствобудет завершено в 2008 году. На первых порах нефть на тихоокеанскоепобережье будет поставляться из Западной Сибири. А после началаэксплуатации месторождений в Восточной Сибири и Республике Саха(Якутия) планируется, что нефть, добываемая там, сможет обеспечитьзаполнение трубопровода до необходимых 60 млн тонн в год. Оппоненты строительства северного трубопроводаутверждают, что резервы увеличения добычи на месторождениях ЗападнойСибири, которые сейчас дают более 70% российской нефти, практиче- скиисчерпаны. Но вопреки утверждениям скептиков нефтедобыча в этом регионепродолжает расти. Если в 2003 году она составила 290 млн тонн, то,по прогнозам специалистов, к 2020 году достигнет 315 млн тонн (приобщероссийской добыче в 520 млн тонн). При этом рост будет обеспеченне только за счет пуска в эксплуатацию новых месторождений,но и за счет использования современных технологий на уже освоенных.Так, Тюменская нефтяная компания после слияния с британскойВР с помощью зарубежных технологий начала разработку глубинных пластов(залегание 2,5 км) на Самотлорском месторождении, верхние пластыкоторого (1,5 - 2 км) уже достаточно выработаны. Форсирование освоения Восточной Сибири, котороефедеральные власти объясняют геополитическими интересами Россиии стремительным ростом потребностей в энергоносителях стран Азиатско-Тихоокеанскогорегиона (АТР), ставит под сомнение реализацию другого проекта. Имеетсяв виду строительство нефтепровода из Западной Сибири на побережьеБаренцева моря (в район Мурманска или порта Индига) с объемамитранспортировки 50 - 70 млн тонн нефти в год. Этот северный нефтепроводмог бы дать «второе дыхание» нефтедобыче в Западной Сибирии в частности в Ханты-МансийскомАО. Но в отличие от восточного трубопровода, по которому уже естьпостановление правительства РФ, разработка северного застопориласьна стадии ТЭО. В прошлом году состоялась его презентация, но дальшедоговора о намерениях между Минпромэнерго, Транснефтью и частныминефтяными компаниями дело не пошло. Бенефис российской нефти- Владимир Иванович, какой, по вашим данным, будетдинамика потребления нефти и продуктов ее переработки на внутреннеми внешнем рынках до конца десятилетия? Каков ваш прогноз динамикимировых цен на нефть за этот же период? В жизнеспособности западносибирских месторождений убежден и заместитель председателя правительства Ханты-Мансийского АО по вопросам недропользования и ТЭК Владимир Карасев.Главное, считает он, - создать условия, комфортные для проведениягеологоразведочных работ (ГРР) и возобновления сырьевой базы. Без этогоневозможно ни расширение российского сегмента на международном нефтяномрынке, ни, что еще важнее, совершенствование отечественнойнефтеперерабатывающей отрасли, развитие промышленности и сопровождающееэкономический рост увеличение собственного потребления энергии. Мировая добыча достигнет максимума в 2010 году. Сейчасна рынке доступа отдельных развитых стран и международныхнефтедобывающих корпораций к энергетическим ресурсам разворачиваетсяострая конкуренция. В последние годы это породило ряд конфликтов, в томчисле войну в Ираке. Динамика мировых цен в значительной степенизависит от этих внешнеполитических факторов, от той же стабильностина Ближнем Востоке. Эксперты склоняются к предположению, что в связис политической нестабильностью в мире цена на нефть будет изменятьсяв значительных пределах за короткие периоды времени. В настоящее времяспрос на нефть на мировом рынке опережает предложение, а цены,диктуемые ОПЕК, настолько велики, что для российской нефтедобычине существует внешней конкуренции. - Потребление нефти на внутреннем рынке зависитот динамики развития промышленности России. Но, к сожалению, ростпромышленности в настоящее время связан с самим сырьевым сектором.Поэтому в ближайшие годы внутри страны не стоит ожидать значительногоувеличения потребления нефтепродуктов. А вот на внешнем рынкепрогнозировать увеличение потребления нефти и нефтепродуктов можно. Этов первую очередь связано с ростом экономики объединенной Европыи Китая, который становится крупнейшим импортером энергоносителей. - Действительно, для нас низкая доля переработки нефтии высокая - продажи сырой нефти за рубеж представляют главнуюопасность: это делает Россию сырьевым придатком развитых стран. Темне менее, на наш взгляд, в ближайшее время нефтехимическаяпромышленность вряд ли составит серьезную альтернативу экспорту сыройнефти. Это связано в первую очередь с низкими темпами развитияроссийской промышленности в таких областях, как машиностроение, легкаяпромышленность, сельское хозяйство - основных потребителях продуктовнефтехимии. Другая основная проблема нефтехимии - глубина и качествопереработки. - Получается, что России выгодно наращиватьэкспорт сырой нефти. Но это наверняка скажется на конкурентоспособностиотечественной нефтехимии. - Основные современные технологии в разработкеместорождений выполняются преимущественно на импортном оборудовании.Доля российских компаний, разработчиков современного технологическогооборудования, крайне незначительна. Сейчас западные компании еще большезанимают российский рынок и используют все способы для вытесненияроссийских производителей. Говорить о том, что ситуация кардинальноизменится в ближайшие годы, не приходится. - Нефтяники и машиностроители могли бы помочь другдругу. Задача эффективного использования природных ресурсов ставитнефтяную отрасль перед необходимостью внедрения современных технологийотработки глубинных пластов. - При существующих ценах на нефть сокращение добычиожидается не через 8 - 10 лет, а уже года через четыре. Освоенныеместорождения будут разрабатываться еще несколько десятков лет,но добыча будет снижаться в силу объективных геологических факторов.А сокращение объемов геологоразведочных работ, начавшееся три годаназад, скажется на добыче нефти через 5 - 6 лет, поскольку срок междуначалом геологоразведочных работ и вводом открытых месторожденийв разработку составляет для Западной Сибири 8 - 10 лет. Конечно, для Ханты-Мансийскогоавтономного округа эта проблема актуальна, ведь у нас значительная доляресурсов нефти еще не найдена. По оценкам специалистов, ежегодныйприрост запасов должен быть на уровне хотя бы годовой добычи. Для этогона сегодняшний день требуется увеличение геологоразведочных работ болеечем в три раза. Ни себе, ни людям- Итак, наша нефть востребована на международномрынке, и было бы недальновидно снижать присутствие на нем. Но бытуетмнение, что через 8 - 10 лет следует ожидать сокращения добычина эксплуатируемых сегодня месторождениях, их массового выбытия. Приэтом из-заотсутствия масштабных геологоразведочных работ и освоения новыхместорождений стране грозит резкое падение добычи нефти, а значит -сокращение экспорта углеводородов, объемов валютной выручки, налоговыхпоступлений. Актуальна ли такая проблема для Ханты-Мансийского АО, где добывается 60% российской нефти? - Сегодня можно сказать, что концепция округа большейчастью реализована. Наша программа предусматривала ежегодноепредоставление компаниям на геологическое изучение 30 - 40 участковплощадью 400 - 500 квадратных километров. Всего за 2003 - 2004 годыкомпаниям предоставлено на изучение около 100 участков. На выданныхлицензионных участках в ближайшие пять лет должно быть проведено около30 тыс. километров сейсмических профилей и пробурено не менее 110 поисково-разведочныхскважин. В этом году предусматривается предоставление через системуаукционов около 40 совмещенных лицензий, которые включают в себягеологоразведку. - Два года назад отчисления на воспроизводство минерально-сырьевойбазы (ВМСБ) как источник бюджетного финансирования геологоразведочныхработ были отменены. В ответ в ХМАО разработали собственную концепциюГРР по нераспределенному фонду недр. Каковы результаты ее реализации? - Бюджетное финансирование окружной программыгеологоразведочных работ по нераспределенному фонду недр ужепрактически свернуто. Сейчас в основном проводится завершение ранееначатых работ по геологоразведке. За 9 месяцев прошлого года объемыгеологоразведочных работ, проведенных на территории Югры, дали приростразведанных запасов нефти (категории С1) в 81 млн тонн. При ежегоднойдобыче в округе 255 млн тонн нефти такой прирост запасов не существен. - ФЗ-95о разграничении полномочий между уровнями власти не предусматриваетфинансирование ГРР со стороны субъекта федерации: соответствующиепоправки вступили в силу с начала этого года. Значит ли это, чтоправительство ХМАО прекратит бюджетное финансирование окружнойпрограммы ГРР по нераспределенному фонду недр? - В последние годы нефтегазодобывающие компании в 2 -3 раза сократили геологоразведочные работы. ВМСБ отменили, а другихмеханизмов, стимулирующих финансирования ГРР, не ввели. Прогнозируется,что в следующем году нефтедобывающие компании еще на 20 - 30% сократятфинансирование работ. Исправить ситуацию должно принятое недавнорешение правительства РФ по увеличению финансирования, а такжевозможный переход на сквозные лицензии - от геологоразведки до добычи. - Резонно предположить, что, когда нет ясности,за счет каких государственных источников будет финансироватьсягеологоразведка, соответствующая нагрузка ложится на компании-недропользователей. - Введение дифференцированной шкалы налогообложения -это крайне необходимая мера, так как у разрабатываемых месторожденийразная экономическая эффективность. В интересах государства вводитьв разработку малорентабельные залежи и месторождения. По сравнениюсо значением этой задачи ссылки высоких чиновников на сложность системысбора налогов при дифференцированном НДПИ малоубедительны. Хочется как лучше- Рабочая группа представителей МинпромэнергоРоссии и нефтегазовых компаний работает над предложениямипо дифференциации налога на добычу полезных ископаемых (НДПИ).Ожидается, что это подтолкнет компании-недропользователей к увеличению финансирования ГРР. - Анализ показал, что наиболее значительными факторами,которые необходимо учитывать при расчете НДПИ, являются продуктивностьзалежей, стадия разработки месторождений, географическое положение, природно-климатическиеусловия, а также развитость транспортной инфраструктуры. Кроме того,на наш взгляд, необходимы изменения в законодательстве, которыебы стимулировали ввод новых месторождений в разработку. Таким стимуломмогло бы стать введение налоговых каникул на стадии поиска и разведки. - Каким образом, по вашему мнению, должен определяться размер НДПИ, из каких коэффициентов должна состоять формула расчета? …Екатеринбург. Торговый центр «Купец». Мужчина средних лет подталкивает тележку с продуктами к кассе. - Андрей Порубов - Нет. - У вас есть дисконтная карта «Купца»? - спрашивает его кассир. - А при чем здесь ЛУКойл?.. - Может быть, есть карта ЛУКойла? Дисконт на бензин Наиболее распространенный вид привлечения автолюбителя - дисконтные пластиковые карты, которые дают ему право покупать бензин со скидкой. Такие карты введены в обращение на заправках всех крупнейших нефтяных компаний России (ЛУКойла, «Сибнефти», ТНК-ВР), а также независимых операторов. Это не сцена рекламного ролика. Это эпизод обычной жизни: ЛУКойл и торговая сеть «Купец» объединили свои интересы в борьбе за клиента. И не только они: сегодня каждая уважающая себя компания, которая занимается сбытом нефтепродуктов и владеет сетью АЗС, активно внедряет маркетинговые технологии для стимулирования потребителей. Конкурент ЛУКойла в Свердловской области компания « Сибнефть» (ее дилеры ОАО «Екатеринбургнефтепродукт» и ОАО «Свердловскнефтепродукт» занимают более 40% рынка) также активно использует дисконтные карты с 4-процентной скидкой. По словам специалиста по рекламе и связям с общественностью ОАО «Свердловскнефтепродукт» Юлии Давыдовой, воспользоваться такой картой может только автолюбитель, который рассчитывается наличными. Для корпоративных клиентов, которые заправляются на АЗС дилеров «Сибнефти» за безналичный расчет, действуют электронные чиповые карты с накопительной системой скидок и бонусов (от 5 до 10%). Система введена на заправках недавно, в перспективе дилеры «Сибнефти» намерены давать потребителям разные скидки в зависимости от объемов, сезонности, времени покупки (например, при заправке ночью водитель сможет получать большую скидку). Так, у ООО «ЛУКойл-Пермнефтепродукт» (основной игрок на рынке Пермской и Кировской областей, контролирует более 15% рынка Свердловской области) есть несколько видов карт. «Это бонусные и дисконтные карты, по которым клиент может получить скидку: в первом случае от 1 до 5% в зависимости от ежемесячного потребления нефтепродуктов, во втором - фиксированную 3% днем и 4% ночью. В Свердловской области нам в наследство достался самый первый карточный проект, внедренный много лет назад, предусматривающий фиксированную скидку в 4%. Через некоторое время в рамках преемственности мы переведем его на современные дисконтные и бонусные карты, но пока он существует как самостоятельный», - рассказывает первый заместитель гендиректора «ЛУКойл-Пермнефтепродукта» Денис Рюпин. Чтобы стать участником такой программы, по его словам, нужно либо купить карту на автозаправочной станции ЛУКойла (от 40 до 90 рублей в зависимости от вида), либо получить ее бесплатно во время регулярных PR-акций. ОАО «Удмуртнефтепродукт» (70% рынка Удмуртии) в 2002 году первое внедрило пластиковые карты в своей республике. Как рассказала помощник гендиректора компании по связям с общественностью Анастасия Калядина, сегодня на заправках «Удмуртнефтепродукта» обслуживается восемь видов дисконтных карт (как российских компаний, так и собственных). На территории республики в обращении находится 60 тысяч карт самого «Удмурт-нефтепродукта». Стоит карта 75 рублей и предлагает накопительную систему скидок: в течение месяца приобретения - 3%, далее размер скидки зависит от количества бонусов, заработанных помесячно исходя из приобретаемого объема топлива; максимальная скидка - 6%. Другой дилер «Сибнефти» - ОАО «Тюменьнефтепродукт» (один из крупнейших операторов Тюменской области, порядка 30% рынка) ввел для клиентов так называемую мобильную пластиковую карту, с помощью которой за бензин можно расплатиться по безналичному расчету. Для этого на тюменских АЗС «Сибнефти» установлены ридеры - аппараты, по форме и функциям напоминающие банкомат. При заправке по мобильной карте действует система скидок: от 10 до 49 литров топлива - 2%, от 50 до 99 - 3%, от 100 до 399 - 5%, за 400 литров и более - 6%. У «Удмуртнефтепродукта» также есть дисконтная система («Твоя арифметика») для получения скидок в магазинах и техцентрах Ижевска. Компания сотрудничает с сетями «Ижтрейдинг», «Винный клуб», супермаркетом «Детский мир», сетью стоматологических клиник «Лада», автосервисными центрами и магазинами «Навигатор», кинотеатром «Ижсталь». По словам Анастасии Калядиной, главное условие для совместной работы - хорошая репутация предприятия и эксклюзивность скидок, которые будут предоставляться клиентам «Удмуртнефтепродукта». Раскинуть сети Наиболее продвинутые владельцы АЗС пошли дальше. Свердловский филиал «ЛУКойл-Пермнефтепродукта» не первый год сотрудничает с торговыми сетями Екатеринбурга и области. Денис Рюпин рассказывает: «Автовладельцы пользуются нашими картами для расчетов в таких сетях, как „Купец“, „Звездный“, „Кировский“. Кроме того, наши карты действуют в ряде магазинов, торгующих автохимией и запчастями». Плюс к этому дисконтные карты ЛУКойла вручаются при покупке автомобилей в некоторых автосалонах Екатеринбурга, например «Оками Моторс», «Авто Сан», «Тойота Центр». Зато, по словам Дениса Рюпина, в регионе развернута совместная программа с «Росгосстрахом» и некоторыми банками: «Сотрудничество с „Росгосстрахом“ основано на том, что при заключении договоров ОСАГО клиенту бесплатно выдается страховая карта. В составе компании „ЛУКойл“ есть партнер „Ликард“, который занимается реализацией данного проекта. Кроме того, плотная работа ведется с банками, в частности Уральским и Западно-Уральским банком Сбербанка РФ. Мы принимаем их пластиковые (зарплатные) карты на своих автозаправочных станциях. Пользуясь картами, клиенты банков также получают скидку. „Ликард“ реализует аналогичный проект с „Петрокоммерцбанком“: на всех наших станциях, где стоят терминалы „Ликард“, можно рассчитывать на обслуживание по карте Visa». Но пока это не широкая практика, а лишь редкие примеры сотрудничества нефтяников и торговых сетей. Дилеры «Сибнефти», например, такими услугами похвастать не могут (правда, говорят, что разрабатывают подобную акцию). Тот же «ЛУКойл-Пермнефтепродукт»; в своей вотчине Прикамье масштабно не предлагает подобные карточные программы: там компания взаимодействует в основном с предприятиями, торгующими автохимией и запчастями. Заправки удачи Помимо долгосрочных дисконтных карточных программ продавцы нефтепродуктов регулярно проводят разовые PR-акции. Самый распространенный вариант - клиент становится участником розыгрыша ценного приза, автомобиля или туристической путевки. К примеру, свердловские дилеры «Сибнефти» сейчас проводят акцию «Команда победителей». Как рассказала представитель ОАО «Свердловскнефтепродукт» Юлия Давыдова, акция рассчитана на интенсивных потребителей нефтепродуктов: в ее условиях оговорено, что для участия клиент должен собрать чеки на 100 или более литров топлива с АЗС «Сибнефть», заполнить купон и опустить в специальный ящик на заправке. Затем проходят лотерейные розыгрыши купонов. Среди призов - поездки в Монако на матч ЦСКА - «Ливерпуль» и в Москву на матч ЦСКА - «Спартак» (футбольная тематика связана с тем, что «Сибнефть» - генеральный спонсор ПФК «ЦСКА»). «Честно говоря, мы не ожидали, что в Свердловской области так много активных футбольных болельщиков», - говорит Юлия Давыдова. Уникальный проект совместно с «Росгосстрах-Поволжье»; реализует «Удмуртнефтепродукт». Компания ввела в обслуживание специально созданную для этого проекта пластиковую карту «Бона-кард», с помощью которой клиент, заправляясь на АЗС «Удмуртнефтепродукта», может накопить средства для оплаты полиса ОСАГО. «При каждой заправке на АЗС по карте „Бона-кард“ 5% от суммы покупки накапливаются на страховой карте. Стоимость бензина при этом не меняется. А при заключении договора страхования автолюбитель предъявляет карту страховому агенту „Росгосстрах-Поволжье“ и накопившаяся на ней сумма перечисляется в счет оплаты страхового полиса», - рассказывает Анастасия Калядина. Имиджевые акции практикуют все компании. ОАО «Тюменьнефтепродукт», к примеру, с 1 июля по 1 сентября провело конкурс детского рисунка «Наша семья выбирает „Сибнефть“». В нем приняли участие дети клиентов АЗС: их работы вывешивались на самих заправках. Итоги будут подведены в начале сентября, авторы лучших рисунков получат бытовую технику, мягкие игрушки и ящики с мороженым, остальные участники - поощрительные призы и благодарственные письма. ОАО «Удмуртнефтепродукт» при поддержке ГИБДД Удмуртии и средств массовой информации с мая по ноябрь проводит акцию «Дорожный дозор». «Экипаж представителей ГИБДД и СМИ выезжает на дорогу и отслеживает ситуацию с соблюдением правил дорожного движения. Те, кто следуют правилам, награждаются подарочными сертификатами, по которым на наших заправках могут выбрать приз: бензин, футболки и бейсболки, моторные масла, дисконтные карты», - говорит Анастасия Калядина. Компания «ЛУКойл-Пермнефтепродукт» обещает разыграть в этом году автомобиль. А пока проводит более скромные бонусные акции, направленные в первую очередь на стимулирование автомобилистов к заправке на своих АЗС. «К примеру, мы провели акцию „5 тысяч километров“, когда участники, пользуясь бонусной или дисконтной картой, могли выиграть несколько тонн автобензина и ездить определенный период бесплатно», - рассказывает Денис Рюпин. Подобная акция под названием «Удача - два бака в придачу» проводится и в Свердловской области: среди участников, купивших более 200 литров бензина в месяц, разыгрываются 100 литров топлива. Юлия Давыдова из «Свердловскнефтепродукта» также считает, что подобные маркетинговые мероприятия нужны: «По результатам акции „Большая игра. „Сибнефть“ 25“, которая проводилась в Свердловской области в 2003 году (розыгрыш призов на сумму 350 тыс. рублей. - Ред.), выяснилось, что в среднем акции по стимулированию сбыта безусловно окупают потраченные на рекламу деньги, а средний прирост розничных продаж за период проведения акции составил около 7%». При этом, по ее словам, отмечены случаи недобросовестной конкуренции: «После того, как мы провели этот розыгрыш, некоторые мелкие областные сети стали устраивать такие же». PR-эффект Участники рынка топливообеспечения уверены, что проведение PR-акций, как длительных, так и краткосрочных, необходимо. «Эффективность по дисконтным проектам исключительно высока: реализация по картам достигает 50% от всех объемов продаж. Эффект разовых акций может достигать от 5 до 20% от объемов реализации, которая обычно складывается на том или ином объекте. Колебания зависят от времени года и объекта, на котором эта акция происходит», - утверждает первый заместитель гендиректора ООО «ЛУКойл-Пермнефтепродукт» Денис Рюпин. По его мнению, такая работа должна проводиться регулярно, главное, чтобы в акциях не было повторяемости. Как показал блиц-опрос автолюбителей, проведенный при подготовке материала, это действительно так. Рекламные акции, проводимые на АЗС, многие владельцы автомобилей рассматривают лишь как приятную мелочь. По нашим примерным подсчетам, при скидке на бензин в 4% автомобилист, который ездит по городу, экономит в месяц в среднем 150 - 200 рублей, за год набегает 1600 - 2000 рублей. Впрочем, серьезного влияния на расклад игроков рынка PR-акции оказать не могут. «Маркетинговые мероприятия нужны, чтобы сообщить автовладельцу о новом продукте и услуге или для решения имиджевых задач. Сам рынок уже сформировался: например, у нашей компании число клиентов устоялось и серьезно не меняется», - рассуждает представитель «Удмуртнефтепродукта» Анастасия Калядина. По ее мнению, сегодня АЗС предлагают примерно одинаковый уровень сервиса и услуг, поэтому при выборе заправки и компании автолюбитель руководствуется такими критериями, как месторасположение АЗС (ближе к дому или работе), а также качество бензина. В подготовке статьи принимала участие Татьяна Власенко При этом автолюбители предпочитают заправляться на проверенных АЗС: незнакомые заправки, предлагающие более высокий дисконт, могут торговать некачественным бензином (недобросовестные коммерсанты смешивают прямогонные бензины с различного рода высокооктановыми добавками, что приводит к порче автомобилей). «Точной статистики продаж некачественного продукта, тем более - в розницу, не существует. На рынке такие случаи бывают в основном на заправках, не принадлежащих крупным сетям, работающим под брэндом, собственники которого дорожат репутацией», - говорит Денис Рюпин. Эксперты предупреждают: заботясь об автомобиле, в первую очередь думайте о качестве топлива. Концерн «Ижмаш» приступил к исполнению контракта на поставку автоматов и патронов, заключенного весной ФГУП «Рособоронэкспорт» с Минобороны Венесуэлы. (Кроме того, российская сторона поставит вертолеты на 120 млн долларов.) Сумма ижевского контракта - 53,5 млн долларов. Ижевский оружейный завод, входящий в группу предприятий «Ижмаш», начал производство 100 тысяч автоматов АК-103 для южноамериканской страны. Владимир Гродецкий - Сергей Ванягин Помимо поставок автоматов и патронов контрактом предусмотрено, что Россия подпишет с Венесуэлой лицензионное соглашение на производство АК-10 Ныне лицензионного производства автомата Калашникова с соблюдением всех требований и норм нет ни в одной стране мира: большинство ранее выданных лицензий уже недействительны. Третий этап сотрудничества с Венесуэлой - поставка новых видов высокоточного оружия для ее сухопутных сил. Подписание контракта готовилось больше года. Политическое решение о модернизации вооруженных сил Венесуэлы с помощью российского ОПК было принято после московской встречи в ноябре прошлого года двух президентов - Владимира Путина и Уго Чавеса. Специалисты Минобороны Венесуэлы, посетившие Ижевск в ходе проработки контракта, были поражены: на их глазах разобрали десять автоматов, перемешали детали, снова собрали - и все автоматы сработали безотказно. Кроме того, два изделия были тут же успешно испытаны на долговечность. Выстрел за океан - Владимир Павлович, почему так серьезно расцениваются достигнутые соглашения? - На первый взгляд контракт небольшой, - говорит Владимир Гродецкий, генеральный директор ОАО «Ижевский машиностроительный завод», председатель совета директоров ОАО Концерн «Ижмаш». - Однако предстоящее сотрудничество - событие выдающееся, многие специалисты расценивают его как системный прорыв. До этого российское оружие присутствовало на рынке Латинской Америки по небольшим и разрозненным контрактам. - «Ижмаш» может предложить и другие виды стрелкового оружия? - Во-первых, речь идет о перевооружении армии целой страны. И наш контракт - только начало модернизации. Во-вторых, контракты с Венесуэлой - это в перспективе освоение рынка целого континента. Уже сейчас чилийские военные планируют посещение Венесуэлы для ознакомления с новым оружием из России, в июне там проходила выставка сухопутных вооружений для стран латиноамериканского континента. Военные уже знают, что наш автомат может выполнять задачи в любых климатических условиях, при этом цена его на 200 - 300 долларов ниже, чем у других производителей. Я думаю, эти обстоятельства будут способствовать тому, что и другие страны Латинской Америки начнут приобретать автоматы системы Калашникова. - Венесуэльская армия, сменив оружие, поменяет и патроны. Контракт предусматривает обеспечение боеприпасами? - Минобороны Венесуэлы собирается формировать систему вооружения своих сухопутных сил и национальную гвардию комплексно, для этого ему потребуются различные виды стрелкового оружия. «Рособоронэкспорт» уже провел презентацию видов вооружения для сухопутных войск, в том числе того, что может поставить Ижевский оружейный завод. Это высокоточное оружие: «Краснополь» и «Китолов», гранатометы, снайперские винтовки СВД и СВДС, карабины «Сайга», пистолет-пулемет «Бизон», ручной пулемет Калашникова. Военные проявили к этим образцам большой интерес. Они понимают, что в условиях современного боя, особенно антитеррористической борьбы (и мы это увидели на примере Чечни), автомат приносит больше пользы, если в мобильную группу входят снайпер, гранатометчик, пулеметчик и автоматчики. - Известно, что оппозиция внутри Венесуэлы и Госдепартамент США пытались противодействовать подписанию контракта. Что волновало оппонентов, как удалось их успокоить? - Да, в контракт входит поставка патронов. В лицензионном соглашении также есть задача организации производства патронов (оно экономически более выгодно, поэтому наши патроны изготавливаются практически всеми странами мира). В Венесуэле производят патрон калибра 7.62Х51, российская сторона в рамках соглашения передаст производство патронов калибра 7.63Х3 Во-первых, с их технологии очень просто перейти на нашу, у нашего патрона просто более короткая гильза. Во-вторых, для природных условий, в которых действует венесуэльская армия, такой патрон более эффективен. Наши разведформирования в Чечне используют именно этот патрон, в условиях «зеленки» он работает лучше, чем малоимпульсный: не отклоняется. Венесуэльцев привлекло и то, что наш патрон более легкий, поэтому можно взять больший боезапас. Прежде всего были сомнения, что автоматы могут оказаться у так называемых колумбийских партизан, которые, по утверждению венесуэльской прессы, действуют на границе. Говорили, что колумбийские партизаны якобы вооружены АК-47 и смогут использовать узлы от автомата АК-10 Мы пояснили, что АК-47 изготовлен совсем по другой конструкторской документации, практически все его основные узлы произведены по другой технологии - взаимозаменяемости нет. - Отношение Госдепартамента США к подписанию этого контракта действительно было негативным. Первый визит нам задержали почти на месяц. Безусловно, за этим стоит серьезное лобби американских производителей оружия. Но после совместных подробных объяснений, пресс-конференции министра обороны Венесуэлы и начальника регионального департамента ФГУП «Рособоронэкспорт» Сергея Ладыгина, в которой и я принимал участие, нам удалось снять напряжение по многим вопросам. Маркетинг по-военному - Владимир Павлович, почему раньше российские оружейники не зашли на латиноамериканский рынок? Венесуэльская Республика подписала сертификат конечного пользователя - обязательство о нераспространении автоматов в третьи страны, третьим лицам или формированиям. Принято решение о том, что все автоматы будут клеймиться. Уже разработано клеймо, которое мы будем ставить на оружие, произведенное у нас и впоследствии в Венесуэле. - Кто занимается маркетингом на рынке вооружения? - Как ни странно, сказывается недостаток информации. Мне казалось, что информация о нас есть у всех заинтересованных министерств: мы участвуем во всех международных выставках обычного вооружения. Я считал, что нашу СВД знают во всем мире. Но представитель вооруженных сил Венесуэлы вдруг спрашивает меня: а вы снайперские винтовки производите? Скорее всего, мало знают о нас и в Боливии, Чили, Бразилии, Мексике… Однозначно: теперь мы всех, кто отвечает за вооружение армий в своих странах, будем пофамильно приглашать на российские и зарубежные выставки, чтоб генералы сами испытывали оружие, прежде чем докладывать руководству. - Такая система устраивает предприятия ОПК? - Субъекты военно-технического сотрудничества (ВТС), их в настоящее время менее десятка. И в первую очередь, конечно, «Рособоронэкспорт», на долю которого приходится более 90% объемов ВТС России. Если дело доходит до конкретных переговоров, мы обязательно приглашаем его представителей: условия поставки и цену имеет право определять только «Рособоронэкспорт». Еще один плюс: чтобы войти на рынок другой страны, как правило, необходимы длительные переговоры, которые требуют немалых расходов. У предприятия ОПК таких средств обычно нет. Как нет финансовых возможностей содержать представительства. А у «Рособоронэкспорта» 44 представительства по всему миру, через них осуществляется продвижение в том числе и нашей продукции. - Когда право вести внешнеторговую деятельность имело более 20 субъектов, страна продавала оружия на 2 - 2,5 млрд долларов в год. Сейчас продажи выросли до 5 миллиардов. Уже эти цифры доказывают, что в этой сфере государственная монополия, определенное регулирование на пользу. Скажем, наши патронные заводы производят одинаковые патроны. И покупатели у них одни и те же. В борьбе на одном и том же рынке они демпинговали до такой степени, что теперь почти все патронные предприятия - банкроты. Правда, «Рособоронэкспорт» достаточно неповоротлив. Его сотрудникам требуется одинаковое количество времени на оформление продажи что тысячи автоматов, что авианосца. И это сказывается на номенклатуре продукции и рынках сбыта. Конечно, продать авианосец выгоднее, это миллиарды долларов. Но так мы можем потерять рынки стрелкового оружия, других систем вооружений. Мы практически ушли с рынков Африки, хотя Советский Союз в Африке доминировал. Сейчас там Франция, Бельгия, Германия, США, ЮАР. Нет нас и в Юго-Восточной Азии. По венесуэльским законам, например, запрещено подписывать военные контракты с коммерческими структурами. Но в России сейчас очень многие оборонные предприятия имеют правовую форму ОАО и за рубежом часто воспринимаются как коммерческие структуры. А «Рособоронэкспорт» - представитель государства, его спецэкспортер. Поэтому у него есть и серьезная политическая поддержка. Я был на выставке вооружений в Малайзии, видел, что в оружии «Ижмаша» есть большая заинтересованность. Чтобы довести дело до конкретного сотрудничества, нужна встреча руководителей двух стран. Я не смогу ее организовать, а «Рособоронэкспорт» сможет. - Президент Владимир Путин дал распоряжение премьеру Михаилу Фрадкову внести в Госдуму законопроект, ограничивающий участие иностранного капитала на предприятиях, выполняющих оборонный заказ. Это действительно серьезная проблема? Недавно на совещании у председателя Совета Федерации Сергея Миронова обсуждался вопрос о придании ФГУП «Рособоронэкспорт» статуса гос-корпорации. Сейчас «Рособоронэкспорт» только спецэкспортер. В новом статусе он будет владеть и управлять пакетами акций экспортно-ориентированных оборонных предприятий. А значит, увереннее заключать контракты, управлять ценами и себестоимостью. Это серьезно расширит лоббистские возможности и влияние «Рособоронэкспорта», усилит позиции российского оружейного экспорта в мире. Кроме того, новый статус позволит «Рособоронэкспорту» выдавать предприятиям ограниченные лицензии. Ижевский оружейный завод мог бы в этом случае самостоятельно работать по некоторым небольшим контрактам. Например, с Турцией, куда мы на протяжении нескольких лет поставляем снайперские винтовки. Мы могли бы предложить «Рособоронэкспорту» условия самостоятельной работы по сервисному обслуживанию и поставке запчастей. Это способствовало бы большей оперативности работе. В то же время, по законам мы не имеем права показывать свой бухгалтерский баланс, мобилизационные мощности и так далее. А как привлекать инвестиции? Возможно, стоило бы поставить вопрос о неких государственных привилегиях: например, предоставлении гарантий при получении заемных средств предприятиями ОПК, а также собственно государственных инвестициях в ОПК и так далее. - Проблема обозначилась не сегодня. Я знаю о трудностях вертолетного концерна Миля. Его иностранные партнеры были, по сути, конкурентами, которые разными способами, в том числе и законными, как акционеры, подавляли развитие предприятия. Знаю, что сложности в работе испытывал Ижевский радиозавод. Теперь он избавился от иностранного участника, выкупив у него пакет акций. У иностранцев совсем другие интересы! На мой взгляд, иностранного капитала на предприятиях ОПК быть не должно. - Первое. Понимание проблемы есть - нет поддержки. Новое правительство работает больше года, но ни одного совещания по проблемам ОПК не провело. Реформирование системы ОПК приостановлено. Говорят, будет создано 30 холдингов, в том числе и по стрелковому оружию. Но подробности мне пока не известны. Торг не уместен - Владимир Павлович, есть ли надежда на системную модернизацию российской армии? Третье. Изменилась структура службы заказчика. Теперь создано единое Управление военных представительств. В него вошли все представители заказчика на всех предприятиях вне зависимости от ведомственной принадлежности. Предполагается к 2006 году эти преобразования закончить. Мне кажется, если система заработает, отношения между предприятиями ОПК и Минобороны станут более динамичными. Второе. Государственная программа перевооружения российской армии принята. Вопрос в другом: есть ли средства на глобальную модернизацию? Пока их явно недостаточно. - Конструкторско-оружейный центр концерна «Ижмаш» ежегодно предлагает новые виды вооружения. «Калашникова» сотой серии мы, кстати, разработали и изготовили по собственной инициативе и на собственные средства, предложили армии. Сейчас их приобретают в основном пограничные войска, силовые структуры. Армия заказала нам и новые подствольные гранатометы с улучшенными характеристиками: они универсальны, могут применяться на всех типах автоматов. Разработаны магазины повышенной емкости на 60 патронов, закончились испытания новой снайперской винтовки. Работа ведется непрерывно, на месте мы не стоим. - В программе перевооружения российской армии говорится, что в этом году должно быть принято до 300 видов новой техники. Какие перспективы у «Ижмаша»? - Нам бы здесь не перегнуть палку. Даже в самых рыночных странах закупки вооружения четко регулируются правительством. А у нас порой доходит до абсурда. Два года назад нам поставили условие реализации автоматов через систему тендеров. При том что «Ижмаш» - единственный в стране производитель. С кем устраивать тендер? Нашли Тулу. Но Тула не производит автоматы уже несколько лет. Конечно, никакого тендера не состоялось. - Как вы относитесь к переводу оборонной промышленности на рыночные рельсы? - Недавно Владислав Путилин, директор департамента Минэкономразвития сообщил, что его ведомство планирует провести независимый аудит производства военной продукции. Чем это вызвано? Система выбора вооружения для армии одна во всех странах: образцы отбираются на начальном этапе. Если Минобороны финансирует производство снайперской винтовки, и мы ставим ее на производство, - маркетинг, по сути, уже проведен и наше изделие признано лучшим. На мой взгляд, тендеры нужны при закупе имущества. Портянки, сапоги, амуниция - здесь, наверное, рыночные отношения уместны. Например, бронежилеты производят почти 60 предприятий. Главная страница / Тенденции |