|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Искусство дистрибуции от Verysell Distribution– Юрий, компания Verysell Distribution одной из первых в России начала применять проектно-ориентированный подход к дистрибуции. С чем это связано и насколько эффективна эта модель? Это предмет довольно долгого и обстоятельного разговора, а вкратце дело обстоит следующим образом. Проектно-ориентированная дистрибуция – наиболее ярко выраженная модель так называемой value-added distribution. С 1994 г. мы первыми в России стали применять эту модель. Это произошло потому, что нашими основными партнерами являются фирмы-интеграторы, с которыми мы совместно разрабатывали и реализовывали проекты под заказ, где использовались сложные схемы финансирования и юридической поддержки. Соответственно мы первыми получили определенный опыт, который развили со временем, и сегодня наш бизнес на 50% проектно-ориентированный. Конечно, мы не только работаем по схеме проектной дистрибуции, но и применяем стандартные методы торговли со склада. Однако продуктовый ряд Verysell Distribution сформировался таким образом, что предлагаемый ассортимент – это средний и высший сегменты высокотехнологичной продукции (так называемый high-end), т. е. товары, требующие более серьезной экспертизы, и элементарной поставки в данном случае недостаточно. – Как строятся взаимоотношения Verysell Distribution с другими дочерними компаниями холдинга, какова степень вашего участия в их проектах? Группа компаний – это единый живой коммерческий «организм», в котором каждая из дочерних компаний выполняет определенную, строго заданную именно ей функцию. Наша прерогатива – дистрибьюторские функции в полном объеме, в том числе и для наших компаний. В этом смысле «Verysell Проекты», Verysell Telecom и Verysell-6 – наши заказчики-интеграторы. Процентное соотношение участия нашего филиала в проектах интеграторов существенно «перевешивается» поставками для «Verysell Проекты», поскольку другие два направления мы развиваем не так давно. Если учесть, что мы располагаем солидным опытом в вопросах финансовой логистики и ведения поставок для комплексных проектов, то при таком сотрудничестве и взаимодействии наши партнеры значительно повышают качество реализуемых проектов. Передав нам задание, они могут быть спокойны за его выполнение. Кстати, например, Verysell Telecom в определенной степени стимулирует и нашу деятельность, поскольку они были инициаторами привлечения поставщиков нового для нас оборудования: Alcatel, Lucent Technologies и др. – А что привлекло ваше внимание к продуктам компании Hitachi Data Systems, с которой вы год назад анонсировали партнерское соглашение? Системами хранения данных (СХД) и серверными платформами Verysell Distribution занимается почти с самого своего основания. Мы вполне успешно продвигали продукцию Sun Microsystems, Hewlett-Packard и IBМ, а с 1995 г. в течение шести лет были лучшими дистрибьюторами Compaq, в первую очередь по компьютерным системам и сервеems – это поставщик того же уровня, здесь тоже требуются серьезная экспертиза, предпродажная, инженерная и сервисная поддержка. Взаимный интерес компаний возник не случайно. На Западе Hitachi – популярный и уважаемый бренд, зарекомендовавший себя исключительно с хорошей стороны. В России знакомство с их техникой только начинается, а между тем «старшие» модели (наиболее развитые и совершенные на сегодняшний день) ведущих поставщиков СХД, SUN и HP – это «переодетые» модели Hitachi Lightening, поскольку обе компании подписали с Hitachi Data Systems ОЕМ соглашение. Естественно, мы заинтересовались продукцией компании. – Расскажите подробнее, с чего началось и как развивается ваше сотрудничество? Два года назад Hitachi разработала модель непрямых продаж (раньше компания занималась только прямыми) и стала внедрять ее в России. Это своеобразный эксперимент. После объявления этой программы первое соглашение было заключено с Verysell Distribution. Как утверждает Сергей Карпов, глава представительства Hitachi в России, мы первый и единственный их дистрибьютор в мире. Hitachi выбрала нас дистрибьютором, изучив тот опыт, о котором я говорил, и приняв во внимание специфику региона: экономику, структуру внешнеэкономических связей, географию и т. д. Помимо нас есть еще два прямых партнера: системный интегратор Jet Infosystems и производитель биллинговой системы CBOSS, но с ними наши пути практически не пересекаются. Дело в том, что Jet Infosystems специализируются на моделях Hitachi Lightening, а сферой нашей деятельности стало продвижение моделей среднего ряда – Hitachi Freedom Storage Thunder™ (Thunder). Кстати, парадокс российского рынка состоит в том, что Hitachi вошли сюда и стали известны как производители именно сложных и дорогостоящих моделей высшего сегмента систем хранения данных, тогда как в Западной Европе особой популярностью пользуются модели среднего ряда и соответствующего диапазона цен. – Как строится канал по продвижению продукции? Это обычная двухуровневая модель дистрибуции: Verysell Distribution – первое звено цепочки, далее следуют авторизованные партнеры, которых в настоящее время у Hitachi Data Systems двенадцать. Мы обеспечиваем взаимодействие с поставщиком и доставку товара и собственно предложение его в Москве, а партнеры, обладая собственной экспертизой по продажам, клиентурой, поставляют его конечному потребителю. Специфика нового направления выразилась лишь в том, что более полугода мы потратили на представление рынку нового продукта: готовили персонал, изучали преимущества новых СХД, для того чтобы правильно подать этот товар, обучали партнеров. Первая поставка произошла примерно через полгода после заключения соглашения с Hitachi и начала работы в этом направлении. Несмотря на всю сложность, СХД Thunder, которые стоят десятки тысяч долларов, на столь узко специализированном рынке были хорошо приняты. – Системы хранения данных не самый «легкий» продало, что рынок уже оказался готов к приему такого продукта. Потребность в СХД очень высока, поскольку поток информации растет, данные нуждаются в хранении и оперативной обработке. Наиболее востребованы СХД в секторе банков и страхования. Учитывая, что по закону банки обязаны хранить информацию по операционной деятельности и вкладам в течение пяти лет, потеря данных для них губительна. Серверная архитектура без СХД в таких случаях немыслима, поскольку сервер может содержать только ограниченный объем данных. Нужно хранить информацию, создавать архивы, и это уже задача данных систем. Не так давно люди осознали, что лучше сейчас вложить средства в подобную инфраструктуру, чем когда-нибудь столкнуться с тем, что потеря информации обернется крахом бизнеса. – В таком случае почему именно Hitachi, а не ЕМС, например? Да, ЕМС – это основной конкурент Hitachi в этой сфере. Однако судите сами, что вы предпочтете, зная, что продукты равны в технологическом отношении и отличаются ценой (Thunder на 30% дешевле аналогичных СХД от ЕМС). Стоимость зачастую является краеугольным камнем, но не только. Hitachi производит собственные СХД, не производя при этом серверных систем, и особенностью их является независимость от программных платформ. Я упоминал, что Hitachi тесно сотрудничает с Sun и НР, с IBM подписан договор о производстве жестких дисков. Такое взаимодействие говорит о том, что у СХД Hitachi, в принципе, нет проблем с совместимостью ни с одной из программных платформ и операционных систем. Сейчас у наших клиентов отчетливо проявилась тенденция по консолидации бизнеса, объединению прежде разрозненных компаний, каждая из которых имела собственную IT-инфраструктуру. При слиянии образуется «зоопарк» из разных платформ, поставленных разными производителями. Консолидация бизнеса, целью которой в большинстве случаев становится централизованное управление, требует и консолидации данных. Естественно, в подобных ситуациях встает вопрос о перестройке всей информационной среды, чтобы удовлетворить потребность в едином банке данных. Решение проблемы совместимости со всеми существующими платформами также немаловажно. Если учесть, что инфраструктура на местах зачастую сохраняется, поскольку в нее инвестированы немалые средства, то упомянутая особенность СХД Hitachi позволяет предлагать решение, сохраняющее инвестиции и справляющееся с подобной задачей. – Но ведь может потребоваться серьезная доработка программного обеспечения для сториджа? По этому поводу клиенты могут быть спокойны: Hitachi производит не только сами СХД, но и ПО для них, что выделяет их из всего ряда производителей сториджей, которые приобретают софт у сторонних компаний. Помимо того, что у Hitachi есть наработки по наиболее распространенным случаям построения IT-инфраструктуры, наличие собственного отдела разработки ПО сказывается на скорости решения нетривиальных задач. Средняя временная затрата на доработку ПО составляеения инвестиций имеет еще одну сторону: СХД Hitachi можно наращивать, докупая необходимые модули, до серьезных систем, начав с «маленьких» стоимостью 20 тыс. долл. Другие производители при изменении объемов хранимых данных предлагают смену моделей. – Что еще привлекает клиента в СХД Hitachi? Есть и психологическая сторона вопроса. У нас уже сложился стереотип, что японская техника всегда гарантированно высокого качества. В противовес американским компаниям, которые идут от маркетинга, т. е. изучают рынок, выясняют, какой продукт может заинтересовать данный сегмент, быстро производят его и продвигают дальше, японские компании сильны не маркетингом, а разработками, технологиями. В СХД технология – это все. Влияет даже тот факт, что Hitachi не является открытой компанией с точки зрения котировок акций (т. е. не акционерное общество), а значит, застрахована от биржевых потрясений и гарантирует своим заказчикам стабильность своего бизнеса. – Обучение вы проводите? Да, безусловно. Мы проводим семинары примерно раз в два месяца – ровно столько времени требуется, для того чтобы собралась группа от пяти до пятнадцати человек, заинтересованных в данном продукте. Технологические тренинги проводятся уже «с подачи» самой компании Hitachi, поскольку специалисты, прошедшие такого рода обучение, авторизуются для дальнейшей работы (инсталляции, эксплуатации и сервисной поддержки) с СХД и здесь очень важно качество подготавливаемых кадров. Hitachi для продажи именно этого сервиса тщательно отбирает партнеров. Их обучение проходит в течение пяти дней с выполнением лабораторных работ, которые производятся и на нашей демо-площадке. – Расскажите о ваших проектах и клиентах. Что касается отраслевой принадлежности наших клиентов, то я уже назвал некоторые из заинтересовавшихся компаний – это банки и страхование. Например, проект с «АМИ-банком» был достаточно успешным и, кстати, комплексным, поскольку анализ потребностей банка проводила компания «Verysell Проекты». Выяснилось, что хранение данных в банке до сих пор осуществлялось на ленточных носителях. Разросшийся до нескольких филиалов, банк был готов к инвестированию в повышение производительности и модернизацию своей IT-инфраструктуры. В техническое задание, которое написали специалисты «Verysell Проекты», были включены СХД Hitachi. Технический специалист Hitachi тоже проанализировал серверную архитектуру («АМИ-банк» имел серверы Dell и Novell) и вынес «вердикт», что система Hitachi способна работать в этой архитектуре. Кроме обычного хранения, заказчика интересовала функция зеркалирования данных и последующего их восстановления из «зеркала». В СХД Hitachi такая возможность реализована. Большой интерес проявляют промышленные предприятия и крупных торговых сетей (например, «М-Видео»), которым важно обеспечить доступ к огромной корпоративной базе данных всех филиалов. Государственные структуры, например «Москомархитектура», где в электронноме становятся потребителями, поскольку в рамках ФЦП «Электронная Россия» государственный сектор решает проблему систематизации и хранения данных. Телекоммуникационный сектор как всегда был первопроходцем в деле создания сложных IT-структур, и сейчас наиболее востребованы СХД для call-центров. – Спасибо за беседу. Главная страница / Архитектура отрасли |