|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли УВЕРЕННАЯ ПОСТУПЬ ЛИДЕРАРоссийские представительства крупных зарубежных компаний редко могут похвастаться значительной долей в общем объеме продаж своей компании на мировом или хотя бы на европейском рынке. Представительство хорошо знакомой нашим читателям компании АРС относится к приятным исключениям: на Россию приходится около 2% мирового и 10–12% европейского объема ее продаж. О том, что помогает успешной работе компании в России, о ее достижениях и последних разработках рассказала нашему обозревателю Наталья Ломова, директор АРС по маркетингу в странах СНГ. – В первом квартале обычно подводятся итоги минувшего года. Каким он был для вас? За год рост продаж нашей продукции в России и СНГ составил примерно 14–15%, тогда как в среднем по компании рост был около 5%. Эти цифры характерны не только для рынка источников бесперебойного питания (ИБП), но и в целом для IT-рынка, с которым мы ассоциируемся и на котором традиционно хорошо себя чувствуем, поскольку основное наше направление – защита электропитания компьютеров, серверов, центров обработки данных – словом, всего, что связано с оборудованием для передачи, обработки и хранения информации. Приведенные цифры означают, что мы развиваемся теми же темпами, что и мировой, и российский рынки. Результатами прошлого года мы очень довольны и надеемся в нынешнем повторить успех. Если говорить о технических предпосылках нашего уверенного движения вперед, то они были заложены несколько лет назад. Главная из них – постоянная готовность компании предложить рынку те продукты, в которых возникает потребность. АРС в своем развитии немного опережает рынок, и это очень важно. Например, в минувшем году у нас появился новый продукт – PowerStruXure. Это решение упрощает построение инфраструктуры электропитания за счет использования готовых модульных «строительных блоков», включающих средства электропитания и управления. Кстати, за последний год на предложенный APC новый подход перешли более 100 компаний из списка Fortune 1000, а в России – несколько крупнейших компаний России. Опираясь на приобретенный позитивный опыт, APC представила в 2003 году следующее поколение PowerStruXure – архитектуру InfraStruXure. PowerStruXure и InfraStruXure – абсолютно новый этап в развитии отрасли. Продукт сложный, красивый и, как мы и предполагали, необходимый. По сути, он «обречен» повторить судьбу другого нашего решения – модульного источника питания Symmetra. Когда он появился на рынке, мало кто ожидал, что уже через год он станет «хитом» продаж. Кстати, продажи Symmetra по показателям роста в последние два года опередили продажи других наших продуктов, а практически все конкуренты в прошлом году вывели на рынок его аналоги, построенные по модульному принципу резервируемости и масштабируемости. Можно сказать, что решение InfraStruXure основано на тех же принципах, что и Symmetra, но вобрало в себе все лучшее, что компльшое будущее, уже никого не надо убеждать. Об этом, в частности, свидетельствуют прошедшие и предстоящие инсталляции в крупнейших компаниях СНГ. – О системе PowerStruXure мы рассказывали в 7-м номере журнала за прошлый год, и все же, напомните нашим читателям основные ее характеристики. Как и PowerStruXure, система InfraStruXure является не источником бесперебойного питания и даже не силовым комплексом, а инфраструктурой, которая включает в себя системы прецизионного кондиционирования, кабельные системы, шкафы и стойки для монтажа оборудования, собственно источники питания, системы управления и мониторинга. Это решение упрощает построение инфраструктуры электропитания за счет использования готовых модульных «строительных блоков». Теперь заказчик может выбрать все три элемента InfraStruXure (электропитание, стойки и кондиционирование) или временно ограничиться лишь одним из них. Главное – использование этой системы позволяет развивать имеющуюся систему на базе уже сделанных инвестиций. Таким образом, можно наращивать систему в зависимости от потребностей развивающегося предприятия или центра обработки данных. InfraStruXure – сложная система, для ее установки требуется специальное обучение. Все составляющие инфраструктуры заказчик может приобрести у нас, может что-то купить и у других производителей – система будет работать. Этот принцип декларируют представители разных компаний в различных отраслях промышленности, а мы уже воплотили его в жизнь и теперь видим свою задачу в том, чтобы скорее донести информацию о нашем продукте до потенциальных покупателей: привлекаем к этому своих партнеров, проводим обучение специалистов, реализуем программы ознакомления с возможностями InfraStruXure. Конечно, мы понимаем, что в первое время наибольший спрос на такие системы будет в Америке, несколько меньше – в Европе. В России основные продажи приходятся пока на самые простые ИБП – back-UPS и smart-UPS. Однако именно значительные объемы их продаж дают нам определенную свободу и возможность продвигать сложные интегрированные системы, которым, мы уверены, принадлежит будущее. Ведь Россия идет тем же путем, что и западные страны, так что тенденция к укрупнению бизнеса и укрупнению систем коснется и нас. – Может быть, такого рода сложная система будет более востребована при строительстве новых зданий, когда проще проложить все необходимые коммуникации? Для защиты электропитания зданий у нас есть другой продукт – трехфазный ИБП Silcon, продажи которого только за последний год увеличились на 40%. Несмотря на то что АРС торгует ими сравнительно недавно, на рынке СНГ во втором полугодии 2002 года мы вышли на первое место. – Во что обойдется покупателю минимальная конфигурация InfraStruXure и каковы пределы ее расширения? Минимальная конфигурация, с которой можно начать, – это Symmetra, шкаф с четырьмя стандартнымтеля: можно добавлять или по одному маленькому блоку в месяц, или по десять в неделю – как угодно. Нередко компании начинают бизнес, довольно смутно представляя себе, какое количество людей будет работать у них через год – тысяча или десять тысяч. А ведь от этого зависит, сколько средств нужно вкладывать в развитие собственной инфраструктуры: с одной стороны, глупо тратить лишние деньги, которые можно вложить в более актуальные сферы, с другой – покупка неэффективного оборудования и частая его смена способны нанести ущерб работе организации. Модульное построение и возможность постепенного наращивания PowerStruXure позволяют решить эту дилемму. Начав с малого, систему можно развивать почти до бесконечности – до максимальной мощности в 3 МВт. – Давайте поговорим о финансовой стороне дела. Что и в каких аспектах выигрывает покупатель, устанавливая у себя InfraStruXure? Прямые выгоды можно посчитать в каждом конкретном случае, однако прежде всего покупатель избавляется от множества проблем. Мы сами производим все расчеты, определяем необходимую потребителю конфигурацию, а также стоимость владения системой и затраты на ее расширение. Описывая потребителю будущую конфигурацию на несколько лет вперед, мы берем на себя ответственность за то, что все нужные «строительные» блоки будут ему своевременно поставлены, а их стоимость не претерпит существенных изменений. Еще одно важное преимущество для заказчика состоит в том, что InfraStruXure сначала собираются и тестируются на заводе-производителе, а потом либо поставляются в собранном виде (тип А), либо в разобранном, что существенно облегчает процесс установки оборудования. – Насколько пригодна ваша партнерская сеть для продвижения такого сложного продукта, как PowerStruXure? Мы пришли к выводу, что для его продвижения нам нужно создать отдельный канал дистрибуции, и сейчас занимаемся его формированием. Основными нашими дистрибьюторами станут крупнейшие компании, которые занимаются интеллектуальными системами, располагают достаточным количеством сертифицированных у различных вендоров инженеров и имеют опыт работы с крупными заказчиками. Партнеров, имеющих право прямых продаж, у нас будет немного. Кроме них будут еще авторизованные партнеры, которые предложат клиентам InfraStruXure, но не смогут осуществлять прямые поставки. Первые тренинги для дистрибьюторов начались у нас в декабре прошлого года, обучение прошли представители 40 компаний. – Кто-то очень хорошо сказал: «Чтобы правильно спрогнозировать будущее, надо его изобрести». Судя по размаху вашей просветительской деятельности именно этим вы и занимаетесь: сами готовите рынок для своего нового продукта. В определенной степени это действительно так, наше положение лидера заставляет нас постоянно обгонять потребности рынка. Однако вспомните, как после появления первых сотовых телефонов многие тоже задапрогресса. – Вам уже удалось продать PowerStruXure в России? Мы только недавно начали этим заниматься, но уже продали несколько таких систем. Первые покупатели – топливно-энергетические компании, которые являются лидерами в использовании IT-систем: ТНК и «Лукойл». Недавно PowerStruXure приобрело Министерство экономического развития. Пока нет покупателей среди российских банков, хотя на Западе именно они активно приобретают PowerStruXure. Среди лидеров продаж для банков наш продукт Silcon. В 2002 году «Альфа-банк» через компанию «Техносерв A/C» приобрел эти системы для всех вновь открывающихся отделений банка. – Вы достаточно подробно рассказали о вашей новинке. А как строится работа российского представительства АРС в целом? АРС рассматривает Россию как очень важного и перспективного партнера. У нас большое представительство с высокой степенью самостоятельности, в офисе работают только граждане России (правда, такому принципу мы следуем во всех странах). Наша компания с самого начала строила работу здесь в расчете на долгосрочную перспективу и поэтому не ушла с российского рынка в период кризиса, как многие другие фирмы. Мы не жалели усилий в трудное время, чтобы поддержать своих партнеров и своих заказчиков, сохранить дистрибьюторскую и сервисную сеть, и своей последовательной политикой завоевали доверие клиентов. Отмечу еще, что предшествовавший мировому IT-кризису бум в области информационных технологий вынудил некоторые компании отказаться от дистрибьюторской сети и перейти на прямые продажи своих продуктов через Интернет. Сегодня, когда инвестиции в Интернет и развитие электронной коммерции сократились, они возвращаются к прежней модели дистрибуции и фактически начинают все заново, потому что разрушить каналы дистрибуции легко, а построить их трудно. Наша компания проявила здесь здоровый консерватизм, мы продолжали развивать свою партнерскую сеть, и сегодня это приносит свои результаты. Все наши продажи идут через партнеров. Но когда года четыре назад у нас появились очень крупные заказчики, такие как Сбербанк и Центробанк, в представительстве была создана специальная группа для работы с ними. Ее сотрудники оказывают крупным корпоративным клиентам необходимую техническую помощь, изучают их потребности, разрабатывают для них конфигурацию оборудования, предлагают решения. Это важно и для клиентов, и для наших партнеров, которым тоже требуется поддержка и помощь вендора. У нас дифференцированный подход к клиентам: по-разному работаем, например, с системными интеграторами и с теми, кто занимается розничными продажами. Сотрудники АРС специализируются, чтобы говорить с ними «на одном языке». Наша партнерская программа и учебные семинары тоже стали специализированными: мы не рассказываем о продуктах АРС вообще, а стараемся предложить партнерам и заказчикам именно то, что им в данный момент интересно, в чем они нуждаются. < Мечтаем открыть здесь производство. Правда, открытие производства требует качественно нового уровня инвестиций – это показатель того, что компания-производитель рассчитывает на долговременную работу в данной стране. Однако рентабельно только крупное производство, а сегодняшние пошлины на вывоз продукции за рубеж делают наши ИБП неконкурентоспособными даже в странах Восточной Европы, Прибалтики и СНГ. Так что наше амбициозное желание привлечь инвестиции в Россию, создать здесь новые рабочие места реализовать пока что очень трудно. Хотя мы не теряем надежду... – Как развиваются ваши отношения с телекоммуникационной отраслью? Долгое время нашу продукцию знали и использовали в основном сотрудники IT-подразделений телекоммуникационных компаний, и мы по-прежнему успешно с ними сотрудничаем. Три года назад АРС начала выпускать источники бесперебойного питания постоянного тока и вышла, таким образом, на совершенно новый для себя рынок, места на котором прочно заняты другими производителями. Существенно потеснить их «кавалерийским наскоком» не удалось, хотя мы предложили интересные и выгодные для заказчиков решения. Приходится идти по пути постепенного наращивания своего присутствия: участие в семинарах и выставках, знакомство с заказчиками и т. д. Нам удалось достичь неплохих результатов. Одна из наших серьезных побед – недавно подписанный контракт с «Вымпелкомом»: в этом году почти все их центры будут оснащены нашими системами постоянного тока. Для них это удобно, в частности, потому, что наше программное обеспечение позволяет управлять системами и постоянного, и переменного тока, отслеживая всю ситуацию электропитания оборудования. Мы рассчитываем реализовать в этом году аналогичные большие проекты с несколькими интернет-компаниями. Телекоммуникационная сфера для нас очень привлекательна, и мы предпринимаем усилия, для того чтобы привлечь к сотрудничеству работающие в ней компании. Например, мы отказались от участия в выставке «Комтек», куда в последнее время приходит мало специалистов по крупным проектам, и «переключились» на «Связьэкспокомм». Для нас эта выставка интереснее, она позволяет продемонстрировать весь спектр нашей продукции: и для отрасли связи, и для компьютерных сетей, и для самого разнообразного IT-оборудования. Мы считаем, что в сфере телекоммуникаций у АРС очень хорошие перспективы. Беседу провел Юрий Курочкин Главная страница / Архитектура отрасли |