|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Дистрибуция от VerysellОперативно реагировать на потребности рынка и, изменяя технологию бизнеса через убеждения партнеров в преимуществах, настойчиво продвигать взвешенные решения, основанные также и на опыте поставщиков, – вот, пожалуй, главная задача дистрибьюторского бизнеса в области высоких технологий. А что если совместить обе тактики и добавить к ним услуги технического консалтинга и серьезную сервисную поддержку? Тогда мы получим то, что называется современной дистрибуцией с добавленной стоимостью. Об этом и многом другом мы беседовали с управляющим партнером Verysell Distribution Юрием Ходосом. – Юрий, кто является вашими клиентами в телекоммуникационной отрасли? С какими операторами и каким образом сотрудничаете? Verysell Distribution – это компания, занимающаяся в первую очередь поставками оборудования. Для всех производителей, чьи бренды мы представляем, Verysell Distribution – партнер первого уровня, практически «глава» сбытового канала, в котором насчитывается более тысячи компаний второго уровня, поэтому понятие именно телеком-операторов как клиентов для нас непривычно. Прежде всего мы сотрудничаем со своими партнерами, работающими в области IТ, в качестве системных и сетевых интеграторов. Именно через них поставляем современную высокотехнологичную продукцию, содействуем им в работе и развитии, организуя обучение, предоставляя демо-оборудование на тестирование, обеспечивая специальные цены и финансовую поддержку, гарантированные прогнозируемые сроки поставки и т. д. – В структуре вашего холдинга есть такая компания, как Verysell Telecom. Влияет ли это на вашу работу? Дело в том, что Verysell Telecom работает с крупными клиентами-пользователями, например ОАО «Связьинвест», в процессе сотрудничества с которыми решаются задачи совершенно иного рода, нежели с партнерами-интеграторами. В подобных проектах главное – грамотно согласовать со всех точек зрения, и с технической, и с финансово-логистической, условия реализации проекта на всех стадиях его жизни. Таким образом, значительную долю участия Verysell Telecom составляет проведение консалтинга. Ведь эти достаточно продолжительные проекты реализуются в разных дочерних компаниях холдинговых структур, у них специфические условия поставки, со сложным финансированием и кредитованием. Кроме того, объемы закупок, масштабы проекта и спецификация оборудования в данном случае совершенно иные, они никак не пересекаются с тем, что мы поставляем через свой дистрибьюторский канал. Дистрибьюторская компания, в силу специфики своего бизнеса, более подвижна, процесс поставок происходит, что называется, «с колес», поскольку основное правило успешных продаж – товар не должен задерживаться на складе. Verysell Telecom, с этой точки зрения, для нас такой же партнер, как, например, «Открытые Технологии», КРОК, Equant и др.: в рамках своих масштабных проектов они делают многочисленные закупки, в том числе и у нас. холдинга для вас – это исключительно партнеры? Именно так. И мы считаем, что подобное разделение всех членов «семейства» Verysell на разноплановые компании, которые работают со своими заказчиками и партнерами, четкое проведение границ между ними – это залог успешного сосуществования «дочек» внутри холдинга. – Вы делаете комплексные проекты, т. е. с поставкой различного оборудования, а не только тех брендов, которые представлены у вас постоянно? Комплексными проектами занимаются в основном наши партнеры, в том числе из нашей группы компаний, например «Verysell Проекты» и Verysell Telecom. Причем они свободны в выборе поставщика: они могут закупать оборудование как с нашего склада или заказывать альтернативное оборудование через наш отдел закупок, так и у других поставщиков. Все зависит от схемы работы с заказчиком, от их видения проекта и условий, которые предоставляют исполнители. – И все же совместные проекты для вас не редкость. Как, например, вы сотрудничаете с консалтинговой компанией холдинга – Verysell-6? Да, безусловно, мы ведем такие проекты. Verysell-6 не занимается оборудованием как таковым, ее специалисты изучают бизнес заказчика и предлагают решения для его стратегического развития. Например, если заказчику нужно поставить call-центр и «привязать» его к клиентской базе данных, Verysell-6 готовит рекомендации по структуре базы данных, по запросам, которые должны приниматься и обрабатываться, прописывает процессы приема и обработки клиентских запросов и т. д. Вопрос об оборудовании, которое поможет решить такие задачи, возникает уже после разработки бизнес-модели, и в этот момент вступаем мы. Наши технические специалисты консультируют конечных заказчиков, подбирают оборудование, оптимальное для удовлетворения их потребностей. Такое взаимодействие гораздо эффективнее и выгоднее, чем если бы Verysell-6 пришлось бы заказывать техническую экспертизу со стороны. И это положительно сказывается на качестве и стоимости решений для наших заказчиков. – Ваш девиз – «Предлагать лучшее лучшим». Со сколькими брендами вы работаете? Мы работаем почти с двадцатью вендорами. Среди брендов, с которыми мы работаем и которые могут быть востребованы в телеком-отрасли, коль скоро у нас речь зашла именно о ней, – это серверы HP high end уровня, Sun Microsystems, IBM, которые использует большая часть операторов, инфраструктурное оборудование, а также системы хранения данных названных брендов плюс Hitachi Data Systems, телекоммуникационное оборудование AVAYA и Huawei Technologies. – Обращает на себя внимание тот факт, что в списке ваших поставщиков присутствует Avaya Communications, но нет Cisco Systems. Почему? Совершенно верно. Нужно учесть, что у Avaya «многоглавая» продуктовая линейка: компания предлагает традиционную телефонию (коммуникационные серверы Definity), оборудование для передачи данных (коммутаторы Cajun и др.) и беспроводных. Последнее решение очень удобно для оператора связи, если ему приходится ставить на стороне клиента оконечное оборудование. IP Office, небольшая телефонная станция, предоставляет возможность офисной коммутации, т. е. подключения телефонов, компьютеров, серверов, и совсем не обязательно покупать сразу много оборудования: коммутаторы, отдельную телефонную станцию и т. д. Достаточно приобрести одно устройство, и это существенно снизит издержки, упростит настройку, поддержку и эксплуатацию. Кроме того, IP Office имеет встроенный call-центр, изначально довольно простенький, но с возможностью расширения. Мы не предлагаем оборудование Cisco, потому что его продают многие компании, и еще один дистрибьютор или партнер из числа многих – это не наше амплуа. Тем не менее наши партнеры из группы компаний Verysell. Именно «Verysell Проекты», поставляют его своим клиентам. По оценкам аналитиков, Cisco владеет около 70% российского рынка, и для многих конечных заказчиков является корпоративным стандартом. Мы же предпочитаем работать с оборудованием, которое не уступает по характеристикам Cisco. Кроме того, как всякий дистрибьютор, стремимся иметь в своей «обойме» те продукты, которые позволяют зарабатывать и в то же время содержать технических специалистов, осуществлять сервисную поддержку. Аналогичная ситуация с оборудованием Enterasys Networks: оно хорошо конкурирует в тендерах с Cisco и по ценам, и по функциональности. Пока все это не слишком «раскачивает пьедестал» Cisco Systems, однако уже два года наблюдается тенденция перехода большинства дилеров на оборудование Avaya и других конкурирующих производителей. – Как вы подходите к выбору поставщиков и работе с партнерами? С точки зрения дистрибьютора, оборудование бренда должно быть доступным – и с точки зрения наличия, и с точки зрения возможности быстрого доступа к технической информации, и с точки зрения серьезной сервисной поддержки по всей территории России. Очень тяжело продвигать то оборудование, которое никто в стране не знает. И вендору, и поставщику в таких условиях приходится прилагать огромные усилия. При том стабильном канале, который мы сейчас имеем, нам нужно заботиться и о выгоде наших прямых партнеров, потому что они тоже хотят продавать «интересное» для обеих сторон оборудование. Мы стараемся оказать им максимальную поддержку: консультируем, составляем спецификации, даже выезжам с демо-оборудованием. – Расскажите о последней услуге подробнее. Эта услуга сейчас очень востребована, поскольку используемое оборудование заказчиков морально устаревает, и возникает необходимость установить новое, либо конечный потребитель незнаком с продуктами наших поставщиков и желает изучить их возможности. В таких случаях мы предоставляем демо-оборудование по согласованию с вендором, например НР, сроком на один месяц. После тестового использования заказчик решает, приобретать ему предложенную технику или продолжить поиски. Наши сотрпроекты партнеров и инсталлируют сложные задачи. У нас также работают хорошие специалисты в сервисе. Например, по оборудованию Avaya в штате Verysell Distribution есть несколько специалистов, которые осуществляют установку станций, дизайн конфигурации и т. д. Кроме того, у группы компаний Verysell есть своя техническая площадка – Центр технологий, где специалисты партнеров или их клиентов могут обучаться. Там также установлено демо-оборудование – от лаборатории IP-телефонии Cisco Systems до серверов уровня Enterprise Sun Microsystems. Специалисты конечного заказчика, проходящие обучение в Центре, решают разнообразные задачи, с которыми могут столкнуться в своей работе: например, проводят тестовые испытания на совместимость между оборудованием различных производителей, прорабатывают задачи организации телефонной сети, связи телефонии с сетевым оборудованием, создания так называемых распределенных или конвергентных сетей. – И все-таки давайте обозначим ваших клиентов из телекоммуникационной отрасли. У нас много клиентов из этой отрасли: Equant, «Голден Лайн», «Комстар», «Телмос», МТС, «МегаФон», «ВымпелКом» (у них, кстати, используется call-центр Avaya, который поставили мы). – Verysell Distribution – это только «коробочные» решения? Нет, это не так. В своей стратегии Verysell Distribution была, есть и, надеюсь, будет компанией, предлагающей комплексные услуги по поставке сложных систем и оборудования. Это не означает, что в копилке наших предложений отсутствуют такие товары и оборудование, как принтеры, сканеры многофункциональные устройства и т. д. Существуют разные рынки: есть те, которые потребляют только принтеры, а есть более интересные, где создаются целые системы на основе телефонии, конвергентной сети. Нам особенно интересно поставлять такое оборудование, поэтому примерно 60% наших партнеров – системные и сетевые интеграторы. Наше ноу-хау в Value Added Distribution – это знания и опыт, интегрированные в бизнес-процесс, плюс четко организованная работа. – Чем занимается сетевой отдел Verysell Distribution? В его ведении сетевое оборудование нескольких поставщиков – Avaya, Enterasys Networks, HP, Allied Telesyn, пассивное оборудование производства компаний AMP, с которыми мы недавно подписали договор, и Lanmaster. – Последние два бренда – это структурированные кабельные системы? Да. Если разделить их по спектру решаемых задач, то AMP – это оборудование для корпоративного сектора, для тех заказчиков, которые готовы вкладывать средства в сложную инфраструктуру на долговременную перспективу. На базе AMP строятся полноценные волоконно-оптические решения, которыми можно управлять. Lanmaster – более простое оборудование, которое больше подойдет для жилищного сектора. – Как вы оцениваете заинтересованность российского рынка в СКС? Интерес к таким системам очевиден, иначе мы просто не стали бы поставлять их (совсем недавно, напри. Каждый год у нас в стране возводится огромное количество зданий, и в каждое нужно проводить различные коммуникации. Этот рынок будет жить всегда, дорогие ли для него поставляются решения, скажем, на базе AMP, или дешевые – на базе Lanmaster. Конечные потребители уже начинают понимать, что кабельной инфраструктурой необходимо управлять, мониторить ее состояние и т. д. На базе этих технологий строятся «интеллектуальные здания», которые без таких систем не будут в полной мере соответствовать своему названию. Наши партнеры констатируют тот факт, что конечные потребители весьма заинтересованы в подобных решениях, поскольку их бизнес растет, они вынуждены усовершенствовать инфраструктуру компании, управлять ею, увеличивать мощность серверов, количество ПК «на душу персонала». Постепенно потребители приходят к восприятию концепции «интеллектуального здания», где СКС – это кровеносные сосуды, по которым передаются данные, а серверы, компьютеры, различные датчики – функциональные органы, без которых в скором времени сложно будет представить и современный офис, и современное жилище. – Сейчас производители уже объявили о поставках СКС шестой и седьмой категорий. Востребовано ли это на российском рынке? Седьмую категорию анонсировали практически все производители структурированных кабельных систем, в том числе и АМР. Вообще, понятие «категория» СКС зависит от каналов пропускания, ведь медная пара одна и та же в СКС любой категории, класс этих систем и протоколы передачи данных зависят только от того, каким способом медная пара расположена в канале. Мы готовы поставлять седьмую категорию, однако наши партнеры и их заказчики полагают, что категории 5Е вполне достаточно для обеспечения их нужд. За рубежом потребности выше, поэтому там активно продвигаются седьмая и даже восьмая категории. Насколько я знаю, в России пока нет таких масштабных проектов, которым могут потребоваться подобные мощности. Правда, хорошо востребованы волоконно-оптические сети, а ведь волокно и надежнее, и, с точки зрения масштабирования, удобнее, и выгоднее – это 30–50 лет надежной работы. Волокно мы также поставляем в составе СКС. – У нас создалось такое впечатление, что Verysell Distribution может привезти абсолютно все. Это так? Как говорил Козьма Прутков, «нельзя объять необъятное». Да мы и не ставим перед собой такой цели. Однако за 14 лет работы нам удалось многому научиться. Помимо 20 представляемых нами брендов мы осуществляем поставки разнообразного дополнительного оборудования. Например, в составе call-центра Avaya может поставляться оборудование Nice, это довольно узкое решение, под индивидуальный проект. Но главное в нашей работе – максимальное удовлетворение потребностей наших партнеров при организации и ведении эффективного и прибыльного бизнеса. Конечно, потребности постоянно растут и меняются, одновременно перестраиваемся и мы. Например, пассивное оборудование мы начали поставлять не так давно, пебность со стороны заказчиков. Подобное расширение предложения дает простор для роста бизнеса, поскольку новый вендор не только работает на существующий канал, но и позволяет привлекать новых клиентов и новые рынки. – Управляющий партнер «Verysell Проекты», г-н Леонтьев, рассказывал нам, например, о том, как его компания «растит» клиентов, начиная с малого, с единичных поставок оборудования. Вы чем-то подобным занимаетесь? Безусловно, мы стремимся повысить лояльность наших клиентов. Наши партнеры часто интересуются, чем мы собираемся заниматься через полгода, какого вендора «прорабатываем» на предмет поставок на российский рынок. По их мнению, Verysell Distribution постоянно отслеживает тенденции мирового рынка высокотехнологичного оборудования, что, в свою очередь, позволяет им развивать новые направления деятельности, приобретать новых заказчиков и т. д. Своими планами мы делимся с партнерами, например, на нашей ежегодной партнерской конференции Softeach, которая в этом году состоялась в Турции. – Спасибо за беседу. Беседу провела Ольга Белова Главная страница / Архитектура отрасли |