|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли МЫСЛИ МАСШТАБНО, ДЕЙСТВУЙ ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОНа современном рынке, отличающемся высоким уровнем конкуренции, компании должны концентрировать свои ограниченные ресурсы на стратегиях, которые с максимальной степенью вероятности приведут к успеху. Как добиться достижения поставленных целей в отрасли, где снятие государственного регулирования открыло «шлюзы» и на клиентов обрушился «водопад» возможностей? В отрасли, где клиенты остаются лояльными по отношению к своему провайдеру только до того момента, пока не найдут в почтовом ящике красочной открытки с предложениями от конкурента? В отрасли, где иссякающие бюджеты вынуждают компании добиваться все большего все меньшими средствами? Решение существует. Преобразование данных в знания Немногие секторы экономики пострадали от экономического спада больше, чем телекоммуникационная отрасль. Прогнозировавшийся спрос на услуги сформируется спустя немалое время, и увеличение прибыли, необходимой для получения адекватной отдачи от инвестиций в технологию, пока далеко. Более пристальное, чем когда-либо, внимание со стороны инвесторов заставляет телекоммуникационные компании интенсивно искать новые пути получения устойчивой прибыли, новые способы обеспечения весомых финансовых результатов. В обозримом будущем рост доходов, обусловленный технологическими достижениями или резким ростом активности покупателей, маловероятен. Его можно добиться только благодаря успехам в таких фундаментальных методах повышения рентабельности, как: • повышение эффективности привлечения и удержания клиентов; • извлечение максимальной прибыли из взаимоотношений с каждым клиентом; • разработка более эффективных и динамичных бизнес-процессов; • оценка результатов на базе корректных показателей работы; • согласование деятельности всей организации в рамках общих стратегических направлений развития. Впрочем, ситуация, послужившая стимулом для написания этого материала, сложилась не вчера. Конкуренция постоянно ставит компании в подобные условия. Новостью же, безусловно, является та жесткость, с которой рынок наказывает компании, принимающие верные решения слишком медленно или не находящие таковых вовсе. Несмотря на значительные инвестиции в информационные технологии, многие телекоммуникационные компании по-прежнему не имеют масштабной, охватывающей всю корпорацию базы для быстрой выработки и внедрения сложных, эволюционирующих стратегий, без которых нельзя решить проблемы, возникающие в условиях современного рынка. Однако повод для оптимизма есть. Это гигантские объемы данных о клиентах, поставщиках, операциях и многом другом, хранящиеся в десятках операционных и транзакционных систем в различных функциональных подразделениях. Какие перспективы открылись бы перед компаниями, имей они план, следуя которому можно быстро преобразовать все эти данные в стратегические знания, а затем и в программу своевременных целенаправленных действий, приносящих немедлящие в пакет SAS Telecommunications Intelligence Solutions (SAS TIS), ориентированы на задачи телекоммуникационной отрасли за счет эффективного использования существующих здесь внутренних сред, что существенно сокращает сроки получения ощутимой отдачи от инвестиций. Снижение оттока клиентов и повышение их прибыльности >В базах данных скрыты настоящие сокровища мудрости, точнее, исчерпывающие знания о ваших клиентах. Благодаря этим данным вы можете добиться поразительных успехов в привлечении новых и удержании существующих клиентов. Что служит мотивацией для бизнес-клиентов? Для клиентов, находящихся в основном на одном месте? Для тех, кто проводит много времени в пути? Что побуждает их выбирать того или иного провайдера или отказываться от его услуг, переходя к другому? Какие предложения обязательно привлекут их? Что заставляет их отказываться от ваших услуг или, напротив, расширять их спектр? Кто первым осваивает новые услуги? Пользуясь решениями SAS TIS, можно преобразовывать данные о клиентах и услугах, получаемые из многочисленных источников, формируя целостную картину поведения клиентов, их склонности к переходу к другому провайдеру с учетом кредитных рисков и рентабельности. Аналитические средства для изучения клиентов позволяют сформировать исчерпывающее представление о различных рыночных факторах, которое даст возможность не только определять суть происшедшего, но и прогнозировать развитие событий. Например, можно предположить, какие клиенты вероятнее всего сменят провайдера, если немедленно не вмешаться; какие лучше всего отреагируют на кампанию по продвижению новых более дорогих и качественных услуг, какое сочетание каналов доставки информации гарантирует наибольшую отдачу. Уникальность решения SAS TIS состоит в том, что это единая интегрированная система, пользуясь которой можно планировать и внедрять автоматизированные, многоканальные, многоэтапные маркетинговые кампании, применять сложные методы выявления целевой аудитории и выработки адекватных рекламных приемов, анализировать и добиваться понимания того, почему компания развивается именно так, а не иначе, и доставлять эти знания всем, кто участвует в этом процессе, для постоянного улучшения результатов. *** Примеры из практики Отток клиентов Бизнес-задача В результате ослабления государственного регулирования и либерализации рынков стран Азии на них буквально хлынула волна новых компаний, что поставило телекоммуникационных операторов данного региона в условия ожесточенной конкуренции и вынудило принимать активные меры против усилившегося оттока клиентов. В этих сложных условиях лидирующему оператору мобильной связи Гонконга потребовались новые способы завоевания лояльности клиентов и снижения их текучести. Необходимо было выявить первопричины того или иного поведения клиентов, чтобы предпринять действенные шаги по их удержанию. Решение<мать потребности клиентов. Она смогла осуществить маркетинговые инициативы, адресованные конкретной группе клиентов, основанные на точных клиентских профилях и анализе поведения покупателей. Преимущества SAS помогла компании организовать эффективное упреждающее управление оттоком клиентов и значительно активизировать деятельность по их удержанию. Управление показателями работы Бизнес-задача В связи с обострением конкурентной борьбы крупнейшей скандинавской компании потребовалось определить стратегические направления приложения сил для повышения уровня удовлетворенности клиентов и их лояльности. Решение Компания использовала SAS для разработки управляющей информационной системы для руководителей высшего звена, а также для идентификации ключевых показателей работы в рамках всей организации. Решения SAS позволили оптимизировать и сосредоточить стратегические ресурсы, реализовать выбранную стратегию, принять решения и измерить результаты во всех бизнес-подразделениях. Преимущества Данные компании были преобразованы в полезную информацию, что позволило значительно повысить степень удовлетворенности клиентов и эффективность работы в рамках всего предприятия. *** Оперативность действий – быстрое получение отдачи от инвестиций Срок получения прибыли является основополагающим соображением при развертывании сетевой службы. Когда можно будет передавать по сети реальные данные? Как скоро будут видны результаты внедрения? Этот же показатель, по нашему мнению, может характеризовать и результативность внедрения систем бизнес-аналитики. Решения SAS TIS стали результатом многолетней работы с более чем 200 телекоммуникационными компаниями всего мира, в ходе которой решались наиболее острые бизнес-задачи. В технологиях компании используется множество стратегий разработки для быстрого получения практических результатов и высокой отдачи от инвестиций. Это может быть как простое определение данных (архитектура данных SAS ориентирована на потребности телекоммуникационных провайдеров в информации и источниках данных, что упрощает задачу определения среды данных), так и более эффективное использование уже сделанных инвестиций. В данном случае предусмотрена возможность получать доступ, управлять и систематизировать данные из любого источника, что повышает ценность унаследованных систем и наделяет дополнительной стратегической значимостью существующие операционные данные. Кроме того, в решении реализована целевая, ориентированная на потребности разновидность аналитики. Заранее определенные аналитические модели предоставляют наиболее нужную и точную информацию для решения бизнес-задач телекоммуникационной отрасли, например удержание клиентов и предложение новых товаров. Эти модели служат готовым основанием, на котором можно развернуть решение, настроенное на уникальные потребности конкретной компании. Важным фа внедрение системы. Скорость достигается за счет того, что программные пакеты уже готовы и опробованы. Это снижает проектные риски, упрощает внедрение и ускоряет процесс получения важных знаний и отдачи от инвестиций. Последним в «списке благодеяний», но не последним по важности преимуществом данного решения является рост по мере развития. Расширяемая модульная структура программного обеспечения позволяет компаниям развертывать интегрированные решения SAS по индивидуальному графику. В SAS TIS воплощен принцип «мысли масштабно, действуй целенаправленно». Можно начать с решения одной или двух наиболее актуальных бизнес-задач, например сегментации пользователей и их удержания, и, развивая эту инфраструктуру, сосредоточиваться на других направлениях. Решение основывается на более чем 26-летнем опыте работы в телекоммуникационной отрасли и включает в себя учитывающую специфику телекоммуникационной отрасли архитектуру данных, экспертные знания в данной области и проверенные аналитические модели, привносящие интеллектуальные подходы в разработку стратегии компании, которая позволит улучшить финансовые показатели Главная страница / Архитектура отрасли |