|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли СЕРГЕЙ КАПЦОВ:Компания «АВИКОН Технолоджис», начавшая свою деятельность на рынке оборудования для видеоконференц-связи сравнительно недавно, тем не менее добилась весьма впечатляющих результатов, заняв в своем сегменте одну из передовых позиций. О факторах, способствовавших столь триумфальному взлету бизнеса компании, рассказывает ее директор Сергей Николаевич Капцов. Каким путем, по Вашему мнению, развивается рынок оборудования для видеоконференц-связи? За счет чего происходит это развитие, чем оно обусловлено, есть ли какие-то нюансы? Основная тенденция этого рынка в том, что он следует в своем развитии за построением корпоративных и операторских сетей. Видеоконференц-связь не может осуществляться без хороших каналов связи. Раньше таких каналов фактически не было, сейчас они появились: например, корпоративные сети крупных компаний топливного сектора, банковские сети, сети крупных государственных организаций, широкополосные сети общенациональных и региональных операторов. Появилась возможность для высокоскоростной передачи данных. И как только возникли условия для пользования видеоконференц-связью – тут же она стала очень популярной. Пожалуй, именно это и вызвало тот бум на рынке, который сейчас происходит – ежегодный прирост закупаемого оборудования составляет примерно 50%. Это много, особенно, если сравнить с аналогичными мировыми показателями, где данный параметр составляет около 20%. – Несмотря на то что Ваша компания присутствует на рынке не так давно, она тем не менее достигла впечатляющих успехов. За счет чего? Дело в том, что до настоящего момента компании, работающие на этом рынке, стремились к тому, чтобы захватить его целиком. Мы же с самого начала не пытались объять необъятное, а сфокусировались на конкретной стратегии. Она заключается в том, что мы сотрудничаем не с компаниями – конечными потребителями, а с компаниями – системными интеграторами, которым мы помогаем внедрять наши системы. Отмечу, что при необходимости знания и умения наших сотрудников используются нашими партнерами – системными интеграторами в каждом конкретном проекте. Одно из ключевых преимуществ нашей компании заключается в том, что наши специалисты действительно разбираются в своей области. Это с одной стороны. С другой – рынок еще не сформировался до такой степени, чтобы все системные интеграторы могли бы содержать у себя в штате специалистов, занимающихся только видеоконференц- связью. Думаю, что наша достаточно взвешенная ценовая политика – «конечный пользователь должен получать оборудование не дороже рекомендованной производителем цены» позволяет нашим партнерам достаточно комфортно чувствовать себя и с коммерческой точки зрения. Результатом такой стратегии стало то, что наша компания в настоящий момент занимает первое место по объемам продаж оборудования Polycom в нашем регионе – Центральной Европе. – То есть именно такая двухм участникам рынка? Да, в настоящее время именно так. Данное условие является основным для сотрудничества со стороны нашего основного вендора – компании Polycom. К тому же состояние и объемы рынка видеоконференц-связи сейчас таковы, что компания, способная работать абсолютно со всеми заказчиками и приемлемая для всех, просто не может существовать. Никто не сможет охватить все проекты самостоятельно. Поэтому мы стараемся работать с ключевыми компаниями на рынке телекоммуникаций и каждой из них поставляем свое решение. Все наши партнеры – безусловные лидеры системной интеграции. Пожалуй, верно и обратное: почти все лидеры российского рынка системной интеграции за редким исключением являются нашими партнерами. – А насколько эта система сотрудничества может трансформироваться в процессе развития рынка? Опережая мировой рынок по темпам роста, мы несколько отстаем от него в плане структурного развития. В данном случае это является скорее преимуществом, поскольку позволяет наглядно оценить имеющиеся тенденции. Наши коллеги во всем мире работают именно по той схеме, которой пользуемся мы, и она всех устраивает. Например, у Polycom в каждой стране есть 2–3 дистрибьютора, которые и снабжают всех остальных участников рынка своим оборудованием. Вендорам удобно с нами работать, потому что у нас есть определенные обязательства по логистике, по поддержанию собственного склада, по гарантийному обслуживанию оборудования и других сервисов, наконец, по объемам продаж. Есть налаженные связи, опыт работы и штат профессиональных специалистов. – Насколько я понимаю, вы фактически предоставляете услуги аутсорсинга для компаний – системных интеграторов. А почему вы не хотите попробовать оказывать эти же услуги напрямую конечным потребителям? Ведь средства связи, которые вы предлагаете, не из дешевых. Наверное, такое предложение могло бы оказаться востребованным... Но это бессмысленно, поскольку, действуя таким образом, мы будем встречаться со своими же партнерами, только уже в качестве конкурентов. И это разрушит всю систему отношений, всю систему продаж. – В чем основное отличие «Авикона» от конкурентов? Каковы преимущества позиции вашей компании на рынке? В общем-то, мы не сильно озабочены деятельностью конкурентов. Конечно, мы анализируем и учитываем ситуацию на рынке. Но основное внимание уделяем улучшению деятельности нашей собственной компании: нужно сделать так, чтобы партнерам было выгодно и удобно работать именно с нами. А основа выигрышной позиции нашей компании складывается из следующих составляющих. Во-первых, у нас есть своя, четко очерченная область деятельности – видео- и аудиоконференц-связь, и мы стараемся достичь максимального профессионализма в выбранной нише. Ни в какие другие сферы мы не стремимся, хотя наши специалисты достаточно хорошо разбираются во всех смежных областях телекоммуникаций. Во-вторых, мы никоим партнером – системным интегратором приходится отговаривать конечных пользователей от неверного, пусть и очень выгодного нам решения. Мы стараемся понять реальные потребности конечного заказчика и удовлетворить их. Находим в процессе совместной работы единственно правильное решение. Даже если заказчик говорит «нам нужно то-то и то-то», мы проверяем – а действительно ли ему именно это необходимо? Не будет ли в итоге клиент разочарован? Только так, на наш взгляд, можно достичь устойчивых результатов. В-третьих, мы предоставляем полный спектр оборудования видеоконференц-связи – Polycom, Radvision, Tandberg, а также вспомогательного и дополнительного оборудования. Мы не привязаны к одному конкретному вендору, пусть даже очень успешному, а имеем возможность поставлять оборудование нескольких компаний – лидеров рынка, поэтому предлагаем заказчику оптимальное для него решение. Такой своего рода «супермаркет», в котором заказчик может получить достаточно широкий спектр различных предложений – «Все для видеоконференции». К тому же, возможности самой технологии мы пропагандируем с помощью собственного оборудования, которое, как правило, предоставляем партнерам для проведения демонстраций бесплатно. Простой пример из недавней практики: концерт классической музыки, проведенный ОАО «Центральный телеграф» при поддержке Министерства Российской Федерации по связи и информатизации совместно с Международным благотворительным фондом Владимира Спивакова, – для его трансляции использовалось именно наше оборудование. – В чем, на Ваш взгляд, заключается сложность внедрения технологий видеоконференц-связи в российскую корпоративную практику? Основная сложность – цена. И даже не столько оборудования, оно не требует больших денег. Россия – большая страна, и для обеспечения приемлемого для заказчика качества связи неизбежно использование спутникового сегмента. Типовая ширина европейского канала составляет 384 Кбит/с, российские заказчики, как правило, хотят работать в более широкой полосе. Стоимость аренды спутникового ресурса (а альтернативы ему в условиях России подчас просто нет) достаточно высока, и по сравнению со стоимостью аренды каналов цена оборудования как такового кажется очень небольшой. В Европе, например, стоимость аренды каналов на порядок меньше. Думаю, что это основное препятствие для широкого внедрения видеоконференц-связи. Убежден, что в скором времени оно исчезнет, а видеосвязь прочно войдет в практику делового общения наравне с электронной почтой и мобильным телефоном. – Приведите, пожалуйста, примеры успешного внедрения видеоконференц-связи. В настоящее время эта услуга абсолютно необходима там, где велика стоимость рабочего времени руководителей. Приведу пример: когда «Фольксваген» купил завод «Шкода» в Чехии, на заводе периодически требовалась консультация немецких инженеров. Автомобильный конвейер останавливать нельзя категорически, консультации необходимы стольенц-связи (около 100!!! кодеков), которая окупилась всего за 3 месяца. Другой пример: норвежские нефтедобывающие компании производят бурение новых скважин под руководством опытного наставника-бурильщика, который контролирует и управляет всем процессом с помощью видеосвязи. При этом не только повышается производительность труда, но и значительно снижается риск возникновения нештатных ситуаций, поскольку процессом руководит настоящий мастер. Видеоконференц-связь активно используется в таких российских компаниях, как ТНК и ЛУКОЙЛ, в Правительстве Москвы, в некоторых министерствах, например МПС. Потребность в видеоконференц-связи определяется прежде всего масштабом бизнеса организаций, которые не могут позволить себе терять время при принятии решения, а их руководство – на переезды. Беседу провел Павел Рябиков Главная страница / Архитектура отрасли |