|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Вадим Плесский: «Мы не производим специализированных решений, а нацелены на массовый рынок»– Компания Hewlett-Packard начала разрабатывать системные продукты 25 лет назад. Длительное время сетевой бизнес оставался одним из многих направлений деятельности, однако он изначально развивался достаточно хорошими темпами, и в 2002 г. было принято стратегическое решение выделить его в отдельное подразделение ProCurve Networking Business (PNB), руководителем которого стал Джон МакХью (John McHugh). Немаловажным фактором, повлиявшим на такое решение, стало произошедшее в том же году слияние HP с компанией Compaq. Структурно PNB входит в состав офиса Strategy and Technology. Им руководит исполнительный вице-президент НР Шейн Робинсон, который отвечает за технологические разработки внутри компании. Став самостоятельным подразделением, ProCurve Networking получило больше прав в реализации имеющихся рыночных возможностей, появились новые возможности для инвестиций в стратегические проекты, были увеличены расходы на научно-исследовательские разработки, существенно выросла численность персонала, что, естественно, привело к качественному и количественному росту сетевого бизнеса. – Существуют определенные различия в потребностях заказчиков в зависимости от региона. Например, в Америке разработки ProCurve Networking традиционно востребованы в образовательных и медицинских учреждениях. На Западе университеты и больницы являются независимыми бизнес-единицами, которые самостоятельно принимают решение о покупке того или иного оборудования. У них ограниченный бюджет, соответственно, для них важно соотношение цена – производительность, а на бренд они обращают меньше внимания. Практика же показывает, что суммарная стоимость владения нашим оборудованием ниже, чем у конкурентов. Если говорить о России, то здесь образовательный и медицинский секторы традиционно испытывают недостаток финансирования. Однако сегодня мы уже сотрудничаем с некоторыми региональными вузами. Наше оборудование стоит в Воронежском государственном техническом университете, в Саратовском университете и ряде других. Одна из особенностей российского рынка – отсутствие среднего бизнеса, в том его понимании, которое существует в развитых западных странах. В России есть небольшое число крупных компаний и огромное количество фирм малого бизнеса. При этом у представителей малого бизнеса зачастую отсутствуют ИТ-специалисты, а спросом пользуется более дешевая, хотя зачастую менее качественная, продукция азиатских производителей. В крупных международных компаниях, как правило, на высшем уровне устанавливается определенный технологический и брендовый корпоративный стандарт, которому должны следовать все офисы. С такими заказчиками работать сложно, поскольку при выборе оборудования они руководствуются преимущественно этими стандартами, а не финансовыми показателями. Тем не менее, некоторые крупные компании за последние несколько лет приняли решения ProCurve Networking в качестве корпоративного стандарта. В целом, ProCurve Networking в России, как и во всем мире, ориентируется на два больших сегмента – корпоративный сектор и сегмент малого и среднего бизнеса. При этом хочу подчеркнуть, мы не занимаемся производством специализированных решений (например, для центров обработки данных), а нацелены на массовый рынок. Такой подход позволяет ProCurve Networking устанавливать достаточно низкие цены на оборудование. Поэтому ProCurve Networking является одним из лидеров в сегменте SMB. Если говорить о тех отраслях, где решения ProCurve Networking востребованы, и где подразделение планирует укреплять свои позиции, то это черная и цветная металлургия, машино- и авиастроение, нефтехимическое производство, финансовые и страховые организации, сети супермаркетов. ProCurve Networking произвело несколько крупных поставок, в том числе для государственных страховых компаний, муниципалитетов и областных администраций. – Выйти на лидирующие позиции помогли наши разработки, которые мы поставляем на рынок начиная с 1999 г. Залог успеха в любом бизнесе состоит в том, чтобы предложение представляло собой уникальную ценность для потребителя. Наши продукты приобретаются как партнерами, так и конечными заказчиками. Их потребности могут различаться, но очень важно, чтобы и те, и другие были довольны нашим совместным бизнесом. Если говорить о привлечении заказчиков, то здесь ProCurve Networking является в определенной степени новатором. Разрабатывая базовый принцип, на который следует опираться при создании новых устройств, мы пришли к выводу, что для большинства покупателей особое значение имеет сервисный контракт. Они хотят свести к минимуму возможные проблемы с оборудованием. Поэтому при разработке продуктов во главу угла была поставлена надежность, и с этой задачей разработчики ProCurve Networking справились. Затем было принято решение не брать деньги за пожизненную гарантию. И это стало одним из главных преимуществ предлагаемых нами решений. – Всех канальных партнеров интересует главным образом возможность заработать. Поэтому в рамках партнерских контрактов были разработаны и успешно применяются дополнительные компенсационные схемы, мотивирующие дистрибьюторов на увеличение объемов связанного с ProCurve Networking бизнеса, а также системы финансирования поставок для реселлеров. В ноябре 2005 г. мы запустили партнерскую программу ProCurve Networking & Security (PNS). Она предусматривает три категории партнеров – Elite, Specialist и Professional. Все они должны иметь в штате обученных специалистов – технических и по продажам – для обеспечения заказчиков поддержкой того уровня, который соответствует партнерскому статусу компании. Elite-партнеры обладают наивысшим уровнем квалификации, партнеры категории Professional, как правило, являются корпоративными реселлерами и не занимаются системной интеграцией. ProCurve Networking, в свою очередь, предоставляет своим партнерам серьезные преимущества – оказывает максимальную поддержку при реализации проектов, компенсирует значительную часть стоимости обучения специалистов, выделяет маркетинговые фонды. Хорошие результаты дает используемый нами косвенный метод определения успешности партнеров. При этом оцениваются не только объемы проданной продукции, но и качество обслуживания – уровень сертификации специалистов и то, какие именно разработки продаются. Мы стараемся стимулировать продвижение инновационных корпоративных продуктов. Наши канальные партнеры видят, что, работая с нами, они могут заработать больше, чем с другими вендорами. И если они будут выполнять определенные обязательства по обучению специалистов, по составлению бизнес-плана и его реализации, то ProCurve Networking, со своей стороны, будет их поддерживать, поощрять и помогать в сложных ситуациях. Компенсационные схемы для дистрибьюторов включают предоставление партнерам дополнительных скидок и выплату рибейтов. За счет этого, даже если маржа от продажи недостаточно высока, в конце отчетного периода данный показатель будет улучшен. За время моей работы в подразделении прошли несколько этапов реструктуризации дистрибьюторского канала. Первый этап был в 2003 г. Тогда мы отказались от партнеров, которые не обеспечивали должного объема продаж, оставив пять дистрибьюторов – «ЛАНИТ», «ДИЛАЙН», «Марвел», Verysell и RSI. Затем, в 2005 г. компания «ДИЛАЙН» решила отказаться от дистрибьюторского бизнеса, и мы стали думать, как закрыть образовавшуюся нишу. Тогда же в составе группы компаний Merlion появилась компания Merlion System Solutions, специализирующаяся на корпоративных продажах и поставках. Летом 2005 г. мы подписали с ней дистрибьюторское соглашение. В начале 2006 г. было принято решение сфокусироваться на тех партнерах, которые обеспечивают основной объем бизнеса. В итоге количество дистрибьюторов было сокращено, и контракты по сетевому оборудованию ProCurve Networking остались у трех компаний – «ЛАНИТ», «Марвел», и Merlion System Solutions. Результаты второго полугодия 2006 г. показали, что эта стратегия оказалась правильной. Бизнес оставшихся дистрибьюторов начал расти, поэтому им стало интересно инвестировать в него деньги – увеличивать размеры складов и транзита, предпринимать дополнительные маркетинговые шаги, выделять специальных людей. Убежден, чтобы бизнес дистрибьютора успешно развивался, в компании должен обязательно работать специалист по развитию бизнеса. Нам стоило определенных трудов договориться с нашими партнерами, чтобы это так и было. Реселлеров у нас достаточно много, по общим оценкам – около 800. Стабильное ядро составляют 500 компаний, которые делают регулярные закупки. Примерно 120 партнеров обладают тем или иным статусом, 24 компании имеют выделенного аккаунт-менеджера. Таким образом, мы выстроили «пирамиду», вершину которой составляют PNS-партнеры. – По моему мнению, российский ИT-рынок сейчас находится примерно на той же стадии, на какой был рынок автомобилей в 2001 – 2002 гг. Учитывая, что последние три-четыре года продажи машин постоянно удваивались, то и для ИT-рынка такой экспоненциальный рост не за горами. Он может начаться в период с 2007 до 2009 – 2010 гг. В целом же развитие сетевых технологий в России определяется двумя особенностями. Первая – высокая плотность населения в городах. Вторая – большая протяженность страны, огромные территории. В современном типовом московском доме примерно 192 квартиры, встречаются дома на 300 квартир. Проникновение же Интернета по Москве составляет около 15%. При современном уровне развития технологий, стоимости оборудования и рабочей силы в России экономически целесообразно дотянуть отдельный кабель до каждого здания. К тому же, с точки зрения затрат, теперь не имеет значения, какой кабель прокладывать, оптический или медный. Прокладка гигабитных оптических каналов до зданий сделает возможным применение технологии FTTH (Fiber To The Home), которая, кстати, корнями уходит в азиатские страны с высокой плотностью населения (Тайвань, Китай, Корею). Многие сетевые вендоры выпускают специализированные FTTH-решения или дорабатывали свои прежние продукты. Особенность нашего продуктового портфеля в том, что дорабатывать практически ничего не нужно. Возможности, которые требуются для создания перспективных сетей, у нашего оборудования уже есть. Так что в крупных городах в ближайшем будущем будет развиваться технология «оптика до дома», с последующей раздачей соединений по медным проводам и с помощью Ethernet. Преимущество технологии Ethernet в том, что в любом компьютере, будь то десктоп или ноутбук, есть Ethernet-порт, и, следовательно, не нужен никакой адаптер. Но сейчас мы находимся в самом начале пути к массовому широкополосному подключению. Другой вопрос – огромные расстояния. Если в Москве и других крупных городах сетевая инфраструктура уже практически полностью создана, то в большинстве регионов она не развита. Тысячи отдаленных поселков до сих пор не телефонизированы, не говоря об интернетизации. Для таких населенных пунктов, куда в силу их значительной удаленности и малой плотности населения экономически не целесообразно проводить кабельные линии, существует возможность беспроводного подключения. Сейчас появляется много публикаций, посвященных технологии Wi-Fi. Эта технология идеально подходит для тех районов, где люди проживают в коттеджах или маленьких домах, где небольшая плотность населения и нет проблемы серьезных электромагнитных помех. Помимо прочего, в таких местах прокладка кабеля до каждого дома проблематична с точки зрения соблюдения прав собственности. В этом случае ставится дополнительная антенна или организуется беспроводный мост. Такое решение уже используется в ряде коттеджных поселков Подмосковья. Другая технология для беспроводного подключения – WiMAX. Относительно ее востребованности и перспектив внедрения существуют разные мнения. Думаю, здесь, как и в случае с Wi-Fi, ключевую роль сыграет позиция компаний, производящих терминальные устройства и чипсеты для них, в частности, компании Intel. – Мы стараемся создавать наши продукты на основе стандартов. Если говорить о WiMAX, то мы ориентируемся на массовый рынок с соответствующим спросом, а не на нишевой. А устройства WiMAX сейчас – это скорее нишевые продукты. Будет ли WiMAX использоваться, например, в кампусных сетях? Возможно, да, но не гарантировано. Поэтому риски при производстве WiMAX-решений сегодня достаточно высоки: мы можем выпустить продукт, который окажется невостребованным. В отношении WiMAX мы сегодня занимаем выжидательную позицию. Но ProCurve Networking предлагает разнообразные Wi-Fi-решения, и в 2006 г. мы существенно расширили их линейку. Сейчас ProCurve Networking – один из немногих вендоров, предлагающих беспроводные коммутаторы. В прошлом году была анонсирована точка беспроводного доступа ProCurve Access Point 530. Это интеллектуальная двухдиапазонная точка радиодоступа с одновременной поддержкой стандартов 802.11a/g и возможностью работы на двух неперекрывающихся частотных диапазонах 802.11g. Для нашего модульного коммутатора ProCurve Switch 5300 был выпущен модуль беспроводных услуг ProCurve 5300xl Wireless Edge Services Module, используемый в сочетании с радиопортами (ProCurve Radio Ports). Это унифицированное решение, предназначенное как для проводных, так и для беспроводных сетей. Оно необходимо, когда точек доступа много – 50, 100 и более, и когда возникает проблема интерференции сигнала между ними. Особенность нашего беспроводного коммутатора в том, что он имеет модульную конструкцию, благодаря чему легко обеспечивается резервирование. Например, можно поставить два таких управляющих модуля, и при выходе из строя одного из них второй возьмет управление на себя. Так что в области беспроводных решений мы все-таки стараемся заглядывать вперед. – В адаптивной архитектуре Adaptive Edge интеллектуальные функции сосредоточены на границе сети, именно там принимаются решения о передаче трафика, о маршрутизации приоритетов в обслуживании и т. д. Значительно расширили возможности архитектуры Adaptive Edge наши новые гигабитные коммутаторы ProCurve Switch 5400 и 3500. Они работают на полной скорости носителя и позволяют использовать на границе сети широкий набор функций. Если сеть будет конвергентной, в частности, будут развертываться VoIP-решения, весьма желательна поддержка питания по технологии Power over Ethernet (PoE). Это позволяет уменьшить количество электрических розеток, устанавливаемых в офисе, так как телефоны будут запитываться через Ethernet-кабель. Интеллектуальный коммутатор семейства 5400 снабжен именно интегрированным питанием Gigabit РоЕ. В 2006 г. вышла вторая версия программного продукта ProCurve Identity Driven Manager (IDM). Это система личностно-ориентированного управления, позволяющая создавать и предоставлять права доступа, обеспечивать необходимое качество обслуживания и производить динамическую регистрацию пользователей в сети VLAN в точке входа или на периферии сети. Говоря упрощенно, система действует по принципу листов контроля доступа, ориентированных не на IP-адреса и не на порты коммутаторов, а на уникальную связку «логин, пароль, имя пользователя, его цифровой сертификат». С помощью IDM можно, в частности, ограничить время доступа пользователя к сети на основании его месторасположения. Поскольку существует категория пользователей, для которых критическое значение имеет цена (а не соотношение цена – производительность или возможность расширения), ProCurve Networking выпустило коммутатор серии 2900, который занимает промежуточное положение между устройствами серий 3400 и 2800. Он не обладает столь же широкими возможностями маршрутизации, однако это высокопроизводительный гигабитный коммутатор с 24 или 48 портами, со встроенной функцией установления восходящих соединений 10Gb. Там, где не требуется адаптивная архитектура на границе сети, но нужны гигабитные соединения, с помощью коммутатора серии 2900 можно создать экономичное решение. Так что в отношении развития гигабитных сетей, мы не отказываемся от концепции интеллектуальной границы. Сейчас можно говорить о втором поколении архитектуры Adaptive Edge. Пользователь уже не ограничен в выборе устройств, он имеет возможность выбрать максимально подходящее оборудование из, как минимум, четырех семейств. – ProCurve Networking активно участвует в разработке промышленных стандартов. В частности, мы были инициаторами разработки стандарта 802.1Х. Корни его уходят еще в 1998 г., а принят он был в 2001 г. Директор по технологиям ProCurve Networking Пол Конгдон, который отвечает за общую стратегию развития подразделения, представляет наши интересы в различных комитетах по стандартизации. Пол лично занимался разработкой стандарта 802.1Х, и во многом благодаря ему, во-первых, стандарт был принят, во-вторых, все управляемые коммутаторы ProCurve его поддерживают. Более того, старшие модели серий 3400, 3500, 5300, 5400 поддерживают так называемый мультихост 802.1Х, когда через один физический порт может быть установлено несколько соединений. При этом удалось решить проблему с piggybacking, т. е. исключить возможность несанкционированного проникновения в сеть «по пятам» того, кто имеет право входа в нее. На одном физическом порте в коммутаторе 5300 или 5400 можно аутентифицировать 32 пользователя. Образно говоря, внутри большой «трубы» (физического порта) организуются 32 маленькие «трубы», и при аутентификации пользователь получает одну из них. В этом одно из преимуществ наших продуктов перед решениями других вендоров. ProCurve Networking будет и впредь активно участвовать в разработке и совершенствовании новых стандартов и, конечно, реализовывать их в собственных продуктах. Если мы считаем какой-то продукт либо технологию необходимыми или важными, то обязательно их реализуем. Так, например, наши специалисты активно участвовали в разработке, помогали стандартизовать и дорабатывать протокол LLDP (Link Level Discovery Protocol), который, возможно, не у всех «на слуху», но, с нашей точки зрения, является очень важным и уже поддерживается в наших продуктах. – За годы работы мы создали прочный базис для своего бизнеса. У нас есть три сильных дистрибьютора с выделенными Product-менеджерами, работает партнерская канальная программа для интеграторов и корпоративных реселлеров, начата работа по телемаркетингу с большим количеством реселлеров. Мы не собираемся перестраивать созданный базис, но по возможности будем его развивать. Ожидаем значительного увеличения объема продаж в рамках существующей стратегии. Осенью прошлого года мы выпустили продукты категории low-end для малого бизнеса. В 2007 г. планируются новые разработки, ориентированные на этот сегмент. ProCurve Networking готово составить серьезную конкуренцию азиатским производителям за счет выпуска надежных продуктов с низкой стоимостью. В 2007 г. компания будет расти и в корпоративном сегменте, и в сегменте SMB. Увеличение количества реселлеров, продающих продукты как класса hi-end, так и массового спроса, приведет к лавинообразному росту числа заказчиков из сектора малых и средних компаний. Это послужит фундаментом для последующего рывка. Через 2 – 4 года мы рассчитываем обеспечить достаточно крупную корпоративную инсталляционную базу. В прошлом году ProCurve Networking провело несколько успешных маркетинговых мероприятий, в результате узнаваемость марки и спрос на нашу продукцию повысились. В текущем году работа в этом направлении будет продолжена. Главная страница / Архитектура отрасли |