|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли ГЛАВНЫЕ УСПЕХИ ВПЕРЕДИИзраильская компания Gilat Satellite Networks Ltd. известна как мировой лидер в построении спутниковых систем связи с малыми наземными станциями VSAT – по всему миру их установлено более 400 тысяч. Вот уже несколько лет компания активно налаживает контакты с российскими государственными и коммерческими телекоммуникационными структурами, а в апреле минувшего года открыла представительство в Москве. О том, как идут дела компании в России, нашему обозревателю рассказал Арье Розичнер, директор Gilat Satellite Networks по продажам в СНГ. – Как повлияло открытие московского представительства на деятельность Gilat в России? Основная задача представительства – четко определить реальные потребности наших потенциальных заказчиков, оценить, чем мы можем быть им полезны, и наметить пути сотрудничества. Благодаря работе офиса за последний год мы стали гораздо лучше понимать ситуацию в России и наших российских партнеров. Сейчас в штате представительства 6 человек. Это немного, но мы единая команда и рассматриваем представительство в Москве и головную компанию как одно целое, так что за спиной московского офиса стоят все 900 сотрудников Gilat с их колоссальным опытом и возможностями. В этом убедились те российские клиенты, которые уже приобрели нашу аппаратуру. – В 2001 году вы поставили в Россию 500 станций VSAT, а как обстояли дела в 2002 году? Для нас сейчас важно даже не столько количество вновь поставленных станций, сколько работа с нашими заказчиками, точнее партнерами, общение с которыми не заканчивается подписанием контракта, поставкой оборудования и получением денег. Так, например, в 2002 году мы немало сил потратили на оказание помощи в развертывании спутниковых сетей российским клиентам, которые приобрели станции VSAT в 2001 году. Обеспечивая сопровождение созданной сети, мы стараемся показать нашим партнерам возможности по оказанию новых услуг, которые они могут предложить своим клиентам, чтобы поднять доходность сети. – На каких принципах строится работа с партнерами? Наша компания традиционно работает напрямую с двумя категориями клиентов: операторами, имеющими в свою очередь собственных клиентов, и крупными конечными пользователями – государственными либо корпоративными структурами, желающими построить выделенную сеть без наземной инфраструктуры. Можно привести в пример создание инфраструктуры федеральной почтовой службы Кении – проект, который мы начали выполнять несколько месяцев назад. Хотел бы еще отметить, что мы никогда не конкурируем с нашими заказчиками-операторами, не выступаем в качестве продавца услуг построенной нами сети. Наша специфика заключается в том, что мы продаем не оборудование, а решения. Естественно, для этого требуется очень серьезный опыт и ноу-хау технического и прикладного характера. Компания очень дорожит своим богатым опытом и сумела наладить обмен Офисы и подразделения Gilat Satellite Networks постоянно взаимодействуют, ежегодно проводится внутренняя конференция Gilat, на которую съезжаются ведущие сотрудники почти всех зарубежных офисов – мы называем ее annual sells meeting. Офисов у нас несколько десятков – в Северной и Южной Америке, Африке и Европе, в Индии и на Филиппинах, в Индонезии, Малайзии, Японии, Китае... Есть небольшой, но очень эффективный офис в Казахстане, сейчас открываем представительство в Кении. Мы ведем множество проектов в 70 странах, и при всем несходстве климатических условий, экономики, государственного устройства и других особенностей этих стран в проектах есть много общего, что может быть использовано в других странах. Скажем, в прошлом году Африка оказалась для нас самым быстроразвивающимся рынком – естественно, после большой подготовительной работы. Задачи, которые мы там решали и решаем, – телефонизация и интернетизация удаленных и сельских местностей, интернетизация школ, модернизация федеральных почтовых служб на уровне страны, предоставление широкополосного доступа в Интернет широким кругам населения. Подобные задачи стоят и перед многими другими странами, в том числе перед Россией. Или, например, проект, который мы реализуем для правительства Колумбии: там идет телефонизация удаленных местностей и построение по всей стране 500 точек общественного доступа к Интернету и телефонной сети. На ежегодной встрече в течение недели идет интенсивное обсуждение наших достижений и неудач, направлений развития на ближайшую и отдаленную перспективу, осуществляется анализ рынка и проводится сравнение нашего оборудования с оборудованием конкурентов и т. п. Это одно из самых значительных событий в жизни компании, здесь происходит обмен опытом, генерируется множество интересных идей. – К каким выводам пришла ваша последняя (январская) конференция в отношении современных тенденций в спутниковой телекоммуникации и тех направлений, которые намерена разрабатывать Gilat Satellite Networks? Прежде всего происходит непрерывный рост рынка спутниковой связи. В странах Западной Европы и США его темпы не столь значительны вследствие того, что уровень развития спутниковых коммуникаций там более высокий. В остальных регионах мира, в том числе в России, потенциал огромен. Поэтому наша компания рассматривает российский рынок как стратегически важный, лишнее тому подтверждение – открытие московского представительства. Кроме того, сегодня происходит процесс обновления российских спутников, что позволит нам работать с новыми космическими системами без доработки, спроектированной специально для спутников с низкой стабильностью. И, наконец, в настоящее время снизился барьер входа на рынок спутниковых технологий, что дает возможность войти в него малым, частным операторам. Это влияет на количество и качество услуг, возрастает конкуренция крупных операторов и новых игроков на рынке услуг связи, значительно увеличивается объем информации,ставляет расширять каналы передачи. – Как компания Gilat оценивает перспективы своего развития? На сегодня у нас есть два многообещающих направления. Одно из них – решения на платформе DialAw@y IP: передача голоса и Интернет «в одном флаконе». Здесь нам принадлежит больше 75% мирового рынка (по данным английской компании Comsys). Мы постоянно развиваем эту технологию, опережая на шаг-два конкурентов. Благодаря ее преимуществам нам удается получать крупные контракты, такие как начавшийся в декабре проект телефонизации и интернетизации Колумбии стоимостью 65 млн долл., аналогичные проекты в Африке и Китае... – Есть ли у вас такие проекты в России? Вы затронули больную тему. В России, как нигде, эта технология может быть использована для обеспечения связью удаленных и сельских местностей, однако сегодня такие проекты коммерчески невыгодны. Еще года два назад на конференции по проблемам сельской телефонной связи и перспективам ее развития в Воронеже в своем докладе я говорил о том, что без поддержки на правительственном уровне реализация столь масштабных проектов в российских условиях невозможна. Но ведь кроме чисто экономической выгоды нужно учитывать и социальный аспект. В стратегически важных регионах России живет население, которое не способно оплачивать услуги по созданию сетей связи, однако там зачастую работают компании, занимающиеся добычей нефти, газа – часть расходов можно переложить на их плечи. Во многих странах существуют законы об universal service obligation (обязательствах по универсальному обслуживанию): операторы, которые хотят иметь лицензию на работу в каком-либо регионе, обязуются обеспечить для всего населения региона минимальный набор услуг связи, будь то телефон или доступ в Интернет. Когда подобный закон появится в России, решать задачу телефонизации удаленных местностей станет гораздо легче. Такие проекты развертываются на государственном уровне в Колумбии, Кении, Китае... И мы единственная компания в мире, имеющая опыт развертывания и эксплуатации спутниковых сетей федерального уровня. Второе наше перспективное направление – широкополосный доступ в Интернет при помощи станций двусторонней связи Skystar 360E. Эта платформа была выпущена в конце 2001 года, и с тех пор на ее базе построено множество спутниковых сетей связи – в Индии, США, Канаде, Южной Африке, Мексике, Австралии, Филиппинах, Индонезии, Колумбии, Кении и др. Данная платформа используется для широкополосного доступа в Интернет, для банковских и корпоративных приложений, для обеспечения работы торговых терминалов, контроля складов и создания внутренних сетей Интранет и т. п. – В чем специфика вашей работы в России? Прежде всего отмечу высокий интеллектуальный потенциал здешних заказчиков. Работа с российскими потребителями – просто удовольствие, потому что уровень подготовки инженеров и менеджеров здесь намного выше, чем в других региоая специфика процессов принятия решения и в государственных, и в корпоративных структурах: еще сохраняются пришедшие из прошлого сдерживающие факторы типа разрешительных процедур, которые в других странах уже отменены. Но мы видим реальные сдвиги в правильном направлении – скажем, введение ГПКС облегченной разрешительной процедуры предоставления спутниковой емкости или подготовка на правительственном уровне изменений законодательной базы, которые должны облегчить нашу работу. За последние два года мы значительно приблизились к российскому рынку: здесь побывали наш президент и вице-президенты, мы участвуем в выставках и конференциях, ведем несколько интересных проектов, выступаем в качестве консультантов, участвуем в тендерах. Наши успехи на других рынках позволяют нам не спешить и закладывать фундамент для плодотворного многолетнего сотрудничества. Мы надеемся, что перед выставкой «Связь Экспоком – 2003» сможем объявить о новых проектах в России. Интервью провел обозреватель Юрий Курочкин. Главная страница / Архитектура отрасли |