|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Verysell - Михаил КРАСНОВ, Алексей ТЕРЕНТЬЕВ– Недавно подведенные итоги 2004 г. демонстрируют впечатляющие результаты. Чем они обусловлены, по вашему мнению? Михаил КРАСНОВ: Действительно, мы довольны итогами прошлого года. Прежде всего нам удалось обеспечить показатели, значительно превысившие плановые, а ведь план был достаточно агрессивным как по росту бизнеса, так и по другим показателям. В 2003 г. наш оборот составил 260 млн долл., на 2004 г. мы запланировали преодолеть планку в 325 млн долл. В итоге группа в целом достигла результата в 370 млн долл. Это показатель Net Sales, в котором не учитываются внутрикорпоративные продажи, осуществляемые дочерними компаниями холдинга друг другу, и который складывается из показателей по продажам швейцарской и российских компаний холдинга. Должен отметить, что в основном столь значительный рост бизнеса был обеспечен за счет интеграторского блока. Как вы знаете, в прошлом году произошло объединение двух наших компаний – Verysell Telecom, созданной в 2000 г. специально для работы на телекоммуникационном рынке, и более старой компании – «Verysell Проекты», работавшей как интегратор общего профиля на традиционных рынках сетевой интеграции и прикладных систем. Обе компании показали очень хорошие результаты и обеспечили значительный рост бизнеса. Но это не значит, что другие направления нашей деятельности не внесли свой вклад в достижения. Выросла также и дистрибьюторская компания, хотя ее 20%-ный рост – достаточно скромный показатель на фоне той благоприятной рыночной ситуации, которая сложилась в сегменте дистрибуции в прошлом году. Однако надо учитывать, что дистрибьюторский бизнес группы тоже прошел через объединение двух компаний, но их слияние, по сравнению с интеграторским направлением, – задача более сложная. С учетом этого обстоятельства мы вполне довольны итогами и рассчитываем, что в 2005 г. дистрибуция тоже покажет более значительные результаты по росту бизнеса. Кроме того, еще несколько скромный по объему, но уже достаточно заметный по прибыли вклад внес и сегмент IТ-услуг и консалтинга. В составе группы появились две новые компании, которые присоединились к уже работавшему дочернему предприятию – Verysell-6, – это компании Verysell Enterprise ONE, которая занимается ERP-системами, прежде всего практикой SAP, и «Verysell Иконтри», разработчик системы управления имуществом крупных организаций. Таким образом, структуру нашего бизнеса сейчас составляют три укрупненных блока – IT-проекты, который занимается системной интеграцией, поставляет решения «под ключ» и осуществляет проектное финансирование; IT-услуги, чьей прерогативой стали IT и управленческий консалтинг, построение и внедрение ERP-систем и системы управления имуществом; дистрибуция, как проектно-ориентированная, так и занимающаяся поставкой IT-товаров массового спроса. Алексей ТЕРЕНТЬЕВ: C точки зрения итогов, я бы более подробно рассмотрел интеграторскую часть бизнеса. Для начала: если в 2003 г. оборот телеком-направления нашего бизнеса составил 90 млн долл., а «Verysell Проекты» закончили год с результатом в 40 млн долл., то по суммарному результату объединенной интеграторской компании, который включает в себя и консалтинговый блок, в 2004 г. мы получили итог в 216 млн долл. Значительный рост бизнеса наблюдался по телеком-направлению. Мы не только достигли планового показателя роста в 50% (о чем мы говорили в прошлогоднем интервью), но и перешагнули его, добившись результата в 60%. Традиционные IT-проекты тоже увеличились с 40 млн до 56 млн долл. Результаты действительно очень неплохие, и их достижению поспособствовал целый ряд факторов. В первую очередь я бы отметил появившийся еще в 2002 г. эффект кросс-продаж. То есть клиенты телеком-отрасли дали возможность прироста бизнеса компании, специализирующейся на традиционных проектах, и наоборот. Второй, достаточно серьезной составляющей успеха стала валовая прибыль от продажи услуг, доля которой превысила 25%. – Как вы управляли процессом слияния бизнеса, ведь риски здесь очень высоки? Михаил КРАСНОВ: Процесс действительно очень сложный. Самым трудным, пожалуй, является поглощение, когда независимая компания вливается в состав группы в качестве дочернего предприятия. А нам в прошлом году пришлось «воевать на два фронта» – не только интегрировать новые компании, но и консолидировать уже имеющиеся. На начальном этапе наличие двух дистрибьюторских компаний было абсолютно оправданным (когда мы приобрели компанию Verysell IT-Express, и в течение двух с лишним лет она сохраняла свой статус дочернего предприятия, работая параллельно с «Verysell Дистрибуция»), потому что таким образом мы вышли на новый сегмент рынка. Но по мере развития бизнеса различия между дистрибьюторскими компаниями перестали быть определяющим фактором, и для удобства управления и снятия потенциальных внутренних конфликтов было принято решение объединить две компании в одну. Такая же ситуация была в интеграторском бизнесе. На первых этапах было важно (и результаты это доказывают) обеспечить максимальную фокусировку на телеком-рынке, который в годы работы Verysell Telecom как дочернего предприятия, специализирующегося на этом рынке, рос быстрее любого другого сегмента IT-рынка. Но по мере развития этого бизнеса и выхода Verysell Telecom на крупные интеграторские проекты, в первую очередь в ОАО «Связьинвест», обнаружилось, что разделение на «телеком» и «не телеком» стало не только условным, но и просто исчезло из целого ряда проектов. Было принято решение о нецелесообразности сохранения этого различия, гораздо удобнее иметь одну компанию как единый крупный технический центр с более качественным управлением. Собственно, и с точки зрения управления само развитие группы компаний продиктовало необходимость консолидации этих бизнесов, дабы предоставить холдинговой компании ресурс для развития новых направлений. В противном случае добавление еще двух-третвующим пяти просто обременило бы холдинг как управляющую компанию слишком большим объемом работ и не дало бы возможности развивать бизнес на новых рынках. А развитие бизнеса на новых рынках является для нас сейчас одной из основных задач. Консолидация управления и бизнеса помогла нам решить эти вопросы, сохранив лидерство в производительности труда. Кстати, вам, наверное, известно, что по результатам 2004 г. в рейтинге «РБК-Консалтинг» по интеграторским компаниям с точки зрения производительности труда, группа Verysell заняла первое место с показателем, более чем в полтора раза превышающим результат ближайшего «преследователя». Учитывая, что численность нашего персонала росла не быстрее, чем бизнес, мы рассчитываем сохранить это лидерство. Алексей ТЕРЕНТЬЕВ: Да, средневзвешенная оценка роста персонала – с 400 до 500 человек по группе. Это 25%, а рост бизнеса группы в целом – 58%. Я бы добавил несколько слов к вопросу о консолидации проектного бизнеса, поскольку был генеральным директором Verysell Telecom. Телекоммуникационные компании при всем их стремлении к инновационности, достаточно консервативны в отношениях с поставщиками и интеграторами, поэтому нам необходимо было иметь отдельную компанию еще и для того, чтобы вендоры и заказчики привыкли к имени Verysell и методам ее работы. Дальнейшее развитие привело к тому, что мы начали дублировать деятельность, давно и достаточно успешно осуществляемую компанией «Verysell Проекты», – в первую очередь это касается технической и сервисной службы. Произошедшее слияние позволяет нам теперь развиваться целенаправленно, не отвлекаясь на выполнение работ, входящих в компетенцию других структур. – Как уживаются два разных направления дистрибуции – коробочная и value-added после слияния? Михаил КРАСНОВ: Именно в этом и заключается трудность объединения данных компаний. Нужно постараться так построить политику дистрибуции, чтобы, как говорится, не выплеснуть с водой ребенка. Объединение не предполагает слом существующих моделей, а подразумевает единое управление – стратегическое и финансовое, управление складскими ресурсами и отношениями с поставщиками. Но сами формы торговли практически не изменились, за исключением того, что вместо двух направлений при едином бэк-офисе сейчас формируются шесть выделенных дивизионов, которые будут заниматься определенными сегментами рынка и категориями продукции. – Как будут осуществляться поддержка и сервис после произошедших объединений? Алексей ТЕРЕНТЬЕВ: Каждое из дочерних предприятий располагает собственной службой поддержки, однако во всех трех направлениях произошло слияние методологии продаж и принципов оказания услуг заказчикам. Теперь для удовлетворения потребностей клиента мы используем все ресурсы холдинга и дочерних компаний, поэтому заказчик, работая с Verysell, может получить весь набор услуг, который предоставляет группа. Это эффект максимально упрощенного управления и той счет нашего внутреннего взаимодействия. Должен отметить, что, изучив список работающих с нами заказчиков за последние три года, я подсчитал, что примерно 80% клиентов – постоянные. Фактически они стали нашими партнерами, рассчитывающими на долгосрочное сотрудничество. – Вы подтвердили статус уполномоченного системного интегратора ОАО «Связьинвест». Что это дает с точки зрения развития вашего бизнеса? Михаил КРАСНОВ: Мы являемся одним из четырех уполномоченных интеграторов «Связьинвеста». Это означает, что нам, как и остальным трем компаниям, «Связьинвест» доверяет выполнение самых сложных проектов, которые реализуются в холдинге. Надо сказать, что по сложности немногие IT-проекты можно сравнить с теми, которые ведутся в «Связьинвесте» в последние годы. Несмотря на то что этот статус существенно облегчает работу с региональными компаниями, сам по себе он ничего не гарантирует, поскольку все остальное решается в честной конкурентной борьбе и за счет качественного выполнения контрактов. В «Связьинвесте» нет такой практики, что любая компания-интегратор может выйти на уровень руководства регионального филиала холдинга и заключить с ней контракт на выполнение работ. Существует централизованная политика отбора системных интеграторов и провайдеров услуг, которые должны сначала доказать, что они умеют выполнять проекты, обладают достаточным количеством персонала, финансовой стабильностью и т. д. Алексей ТЕРЕНТЬЕВ: Если говорить в целом о телеком-рынке, то этот статус – нечто вроде знака качества для системного интегратора, который на нем работает, достаточно почетная, но вместе с тем сложная и ответственная обязанность. Крупные государственные предприятия проводят ежегодные тендеры по отбору уполномоченных системных интеграторов. Подтверждение статуса уполномоченной компании – это оценка нашей деятельности за прошедший год и предоставление возможности заключать новые контракты по реализации инвестиционных планов на следующий год. Мы удерживаем этот статус уже третий год. Негосударственные телекоммуникационные компании выбирают нас, обращая внимание в том числе и на это. Например, «Московская сотовая связь» выбрала Verysell в качестве поставщика, что отчасти было обусловлено нашим статусом у ОАО «Связьинвест». Михаил КРАСНОВ: Аналогичный статус мы получили, работая с московским правительством. Это не значит, что мы можем без конкуренции, без тендера, так сказать, без честного соревнования, получить какой-то проект, но свидетельствует о том, что нам доверяют. Крупные коммерческие организации и госструктуры не заинтересованы в таких тендерах, где могут участвовать, скажем, безответственные компании. Поэтому политика уполномоченных компаний направлена на то, чтобы за право реализовать серьезные проекты боролись только те интеграторы, которые смогли доказать свою состоятельность и способность выполнять серьезные проекты, и при этом круг участников должен быть достаточно широк, дабы обеспечить конкурентносе задач, поставленных заказчиком. Я считаю, что, с точки зрения взаимодействия компаний, это правильная методика. Происходит совместный рост: задачи постоянно усложняются, и нам, естественно, приходится думать о развитии собственного потенциала для их решения. – Каковы итоги работы новых направлений, которые представляют две недавно приобретенные компании – Enterprise ONE и «Иконтри»? Михаил КРАСНОВ: Это совсем новые бизнесы, формально они появились во втором полугодии прошлого года. Мы давно хотели быть представлены на рынке ERP-систем, и практика SAP, которую мы приобрели с Enterprise ONE, уже вышла на хорошую операционную прибыль. Мы также получили солидный квалификационный статус: по итогам прошлого года Verysell Enterprise ONE названа лучшим партнером SAP в сегменте SMB. И это дает нам надежду на получение как минимум одного крупного проекта (по системе mySAP Business Suite). Сейчас мы ведем работы по трем проектам: построение единой информационной системы на базе mySap All-in-One в группе компаний «Слата», поддержка и обучение конечных пользователей в рамках внедренных на предприятии по производству пластиковых профилей «Профайн РУС» (ХТ РУС) модулей информационной системы mySAP Business Suite, создание на базе mySAP Business Suite системы эффективного управления производительностью для издательства ЭКСМО. «Иконтри» – совершенно другая компания. Ее ядро составляют специалисты, которые начали решать задачи по созданию системы управления имуществом для крупных организаций и компаний 6–7 лет назад. Они обладают уникальным и серьезным опытом в этой сфере. Внедрение системы – задача довольно сложная, поскольку она еще нигде не инсталлирована, однако первое внедрение мы планируем на текущий год. Для этого создан достаточно развитый работающий прототип системы, и сейчас идет работа над его реализацией на платформе SAP. – Кстати, группа компаний Verysell внедряет решение mySAP All-in-One и у себя. Это следующий шаг на пути упорядочивания бизнес-процессов? Михаил КРАСНОВ: Это самый очевидный шаг на этом пути. Внедрение этой системы управления следовало начать даже раньше. Она была выбрана по двум причинам. Во-первых, внедрение осуществляет наша дочерняя компания, в качестве работы которой мы уверены. Во-вторых, в дальнейшем мы планируем стать публичной компанией, открытым акционерным обществом, а, как вам известно, решения SAP способствуют повышению прозрачности бизнеса, инвестиционной привлекательности и служат весомым аргументом в пользу присвоения компании статуса ОАО. – Практика показала, что планы могут быть значительно скорректированы требованиями рынка и прочими обстоятельствами, но все же хотелось бы узнать о них... Михаил КРАСНОВ: Группа Verysell разработала детализированные планы для нового направления – IT-услуги и консалтинг. В нынешнем году мы планируем сделать еще два поглощения и разнообразить это направление за счет новых практик. есь мы не планируем никаких «сенсаций», эти направления бизнеса уже достаточно сформированы и обладают хорошим потенциалом развития. Но общая стратегия такова: нарастить объемы бизнеса путем увеличения числа проектов, приобретения крупных клиентов, заключения дистрибьюторских соглашений с еще большим числом производителей и более активной работой в регионах. В объединенной дистрибуции группа Verysell планирует обеспечить не менее 30% роста за счет добавления новых сервисов и продуктовых линеек, а также увеличить темпы роста бизнеса и довести общий объем продаж группы до 430–470 млн долл. – Спасибо за интересную беседу. Беседу провела Ольга Белова Главная страница / Архитектура отрасли |