|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли ТОРГОВЛЯ: НАУКА ИЛИ ИСКУССТВО?Вы обескуражены тем, что в трех парфюмерных секциях акционерного общества «Торговый дом ГУМ» явно одну и ту же губную помаду можно купить как «израильскую», «американскую» и «турецкую»? Ну извините. Вы хотите знать, жирная она или не очень? Да вы что в самом деле! Купите и узнаете. А ведь можно и наоборот, причем в его же, продавца, интересах. В начале прошлого века квалификация продавца определялась умением расположить к себе покупателя, помочь ему не только в выборе товара, но и в принятии окончательного решения. В Америке, например, интересы покупателя (а значит, и интересы торговой фирмы) требовали, чтобы продавцы несложных аппаратов (пишущих машинок, автоматических касс) при необходимости могли сами произвести их ремонт. Продавцов мануфактуры обучали процедуре снятия мерки с клиента. Лицам, подвизавшимся на ниве торговли колониальными товарами, надлежало знать вкусовые качества всевозможных сортов кофе и способы составления его смесей, и т. д. Ее Высочество Любезность Гарантией успеха для продавца издавна считалось владение различными приемами общения с покупателем. Известно, что в знаменитом берлинском Торговом доме «А. Вертгейм и Ко» существовала специальная инструкция. Она предписывала продавцам обращаться с детьми клиентов самым любезным образом, «хотя бы они вели себя, как варвары». В малышах администрация видела своих будущих покупателей, сохранивших приятные воспоминания детства о посещении крупнейшего в Европе универсального магазина. «Каждая нация, – подчеркивалось в одном из российских практических руководств начала века, – в лице своих продавцов имеет некоторые отличительные особенности: у американцев на первый план выступает практическая складка дела, у англичан – положительное и энергичное обращение с покупателем, у итальянцев – словоохотливость и готовность всячески услужить покупателю, вывернуть на прилавок чуть ли не весь свой товар и делать честное лицо даже тогда, когда он не уверен, что говорит правду, у французов – изысканная вежливость, тонкая приветливость и деликатность, изящный туалет и хорошие манеры, у немцев – глубокое знание товара, деловитость, корректность и безукоризненная честность». Что касается упомянутого Торгового дома «А. Вертгейм и Ко», то там существовали особые «проводники» для оптовиков и переводчики для иностранцев. Продавцам запрещалось «восхвалять достоинство товаров выше их стоимости и качества». Любезность, любезность и еще раз любезность являлась лучшей рекламой для этого образцово устроенного, до мелочей продуманного и на редкость красивого, по отзывам современников, универсального магазина. Забытая профессия: коммивояжер Ушло из нашего лексикона старинное слово «коммивояжер». Исчезла, так и не успев развиться как следует, уникальная профессия, напрямую связанная с проблемой изучения потребительского вкуса и спроса. В Западной Европе институт коммивояжеро по продаже товаров от имени фирмы, окончательно оформился во второй половине XVIII века. Причем самое большое развитие он получил в Германии. На место вояжера в солидной германской фирме мог претендовать только тот, кто прошел серьезную школу специальной теоретической и практической подготовки. Особенно высоко ценилась способность расположить к себе покупателя. От вояжера по книжной торговле, например, требовалось умение поддерживать разговор на литературные темы, а вояжер по музыкальным инструментам должен был быть достаточно осведомлен о «знаменитостях» в музыкальном мире. Определенные требования предъявлялись к вояжеру, желавшему работать за границей. Помимо знания двух-трех иностранных языков он должен был иметь общее представление о главных политических партиях страны пребывания. Правда, все фирмы рекомендовали своим торговым посредникам по возможности воздерживаться от разговоров с покупателями на политические темы или же уклоняться от них под любым благовидным предлогом. В России незадолго до первой мировой войны насчитывалось 6 профессиональных обществ коммивояжеров, из которых самыми многочисленными были лодзинское и московское. Последнее объединяло 226 человек. Наряду с представителями известных фирм почетными членами этого общества являлись врачи, адвокаты, архитекторы. Любопытно, что на занятие нелегким ремеслом коммивояжера, сопряженным с постоянными разъездами и массой неудобств чисто бытового характера, у нас претендовали и женщины. Отдельным из них удавалось хорошо зарекомендовать себя на этом поприще. Надо сказать, что профессия «странствующего приказчика» вовсе не относилась к числу престижных и хорошо оплачиваемых в Российской империи. Отложить на «черный день» нашим вояжерам, как правило, не удавалось. Поэтому вышеназванные общества организовывали для них не только библиотеки, но и похоронные кассы. Иное дело в Германии, где вояжеры часто состояли пайщиками фирм и вносили существенную лепту в общее дело. Высокий авторитет германских вояжеров во всем мире обеспечивался чрезвычайной тщательностью, аккуратностью и своевременностью в выполнении обязательств по доставке даже самых мелких и единичных заказов. В отличие от российских собратьев по профессии они были наделены широкими полномочиями, которые распространялись на заключение сделок с покупателем (приём заказов), инкассирование долгов, назначение сроков кредита и предоставление покупателю отсрочки платежа или скидки со счета, а также на прием заявлений о претензиях или неприятии товаров. Германский вояжер был прекрасно осведомлен о всех свойствах и преимуществах распространяемого им товара, а также товара конкурирующей фирмы. Получавший жалование, размер которого позволял прилично одеваться и не экономить на желудке, плюс сезонные вознаграждения, плюс обязательный подарок к Рождеству от своей фирмы, он мог спокойно и всецело отдаваться делу, не гоняясь за сиюминутным успехом. К сожалению, этого не скажешь о сегодняшних модно одетредставляющих фирму «Магазин на диване». Им, буквально набрасывающимся на нас прямо на улице и беспардонно пожирающим наше собственное время, которое, как известно, тоже деньги, и невдомек, что в начале прошлого века самым большим вояжерским «грехом», свидетельствовавшим о профессиональной непригодности, считалось «навязывание» товара. Можно ли торговать честно? «В Москве дошло до того, что нет товара, который можно было бы купить, не рискуя попасться: либо товар продадут с обманом, либо цену возьмут ни с чем не сообразную, стало быть, тоже обманную. Московские магазины и лавки так прямо и делятся на две категории: в одних покупателей надувают, в других его обдирают. Либо платите баснословные деньги в известных магазинах, либо рискуете купить вещь, которую нужно выбросить...» – так выглядела московская торговля в конце прошлого столетия. В 1912 году в издательстве «Фортуна для всех» вышла брошюра кандидата коммерческих наук К.А. Айзенштейна «Как сделаться хорошим продавцом, агентом, представителем». Сегодня эта тоненькая книжечка воспринимается как нечто из области фантастики. Возможно, когда-нибудь в России наступят другие времена. Тот, кто предлагает товар, и посоветует, и убедит, и поблагодарит за покупку. А пока в интересах успеха торгового дела многим новоявленным продавцам стоит прислушаться к некоторым советам из прошлого. Техническое и коммерческое знакомство с предметом продажи • Следует обнаруживать перед покупателем безошибочные познания и опыт в своем товаре. • Надо уметь передавать в привлекательном виде своё знание другим. Наблюдения над покупателем Для того чтобы предугадать, к чему склоняется клиент, вы во время самой демонстрации побуждаете его высказывать возможно чаще свои мысли и на них стройте свои дальнейшие действия. Как помочь покупателю в выборе товара Ваша обязанность и выгода состоят, во всяком случае, в том, чтобы не допустить покупателя до колебаний и нерешительности в выборе товара. Для этого вы имеете твердое и испытанное средство. Вы идете от низших сортов и марок к высшим. При этом вы наблюдаете за впечатлением, которое производит на покупателя сообщаемая ему цена товара. Прямая помощь покупателю Если вы будете отнекиваться незнанием насчет способов употребления, то это произведет неблагоприятное впечатление на покупателя, и, поверьте, у него пропадет охота обращаться в ваш магазин. Из «Катехизиса коммерсанта» («Новый коммерческий журнал», СПб., 1911–1912) Если ты с утра принимаешься за чтение не деловой газеты, ты грешишь против гигиены труда, ведь в твоем распоряжении для фельетона и сплетен есть еще вечер, а потому не питай своей свежей утренней мысли пряной пищей. * * * Если ты хоть сколько-нибудь умен, откажись раз навсегда от обветшалого купкоммерсант должен знать все. * * * Торговля – это деятельность почти неограниченных возможностей. Современный российский покупатель будет немало удивлен, узнав, что в былые времена столичный Торговый дом «А.В. Андреев и Ко» получал ананасы из поместий Московской и соседних с ней губерний и что у Андреева продавали бульоны в плитках разного цвета и запаха, изготовленные не где-нибудь, а на специальных крестьянских заводах в Архангельской, Вологодской и Нижегородской губерниях. Между прочим, продукт этот пользовался большим спросом, как в первопрестольной, так и за границей, особенно в Англии. Да, в России умели сохранять первосортный астраханский виноград в просе до Рождества и делать неразмокаемые ведра из отечественного льна. Вместе с тем умели и другое. Например, превращать обыкновенный апельсин в любимый москвичами «королек», впрыскивая под его кожуру анилин, или печь пироги на вазелине. В прежней России не было продукта, который остался бы без внимания фальсификаторов. Абрикосы и персики сдабривались серной кислотой, в пиве хмель заменялся бычьей желчью. Однако беда эта была не только российской. В прессе того времени сообщалось, например, что в Лондоне в молотом кофе обнаружено присутствие примесей дубильной коры, опилок красного дерева, жареной лошадиной печени и прочих «компонентов». Несчастным российским потребителям не оставалось ничего другого, как быть предельно внимательными. Но как узнать, где найдешь, а где потеряешь? Правда, в 1910-х гг. Московская городская санитарная станция предлагала покупателям воспользоваться ее услугами. За лабораторный анализ сыра или колбасы с москвичей взимался 1 руб., за исследование вина – 5 руб. К чести российской периодической печати, она, как могла, поддерживала потребителя в его борьбе и с недобросовестным продавцом и с фальсификатором, нередко вооруженным специальными знаниями из области химии. Например, сообщалось, что окружной суд Могилева присудил бакалейного торговца Ратнера к тюремному заключению сроком на один месяц за продажу испорченной рыбы священнику Киселеву, от которой тот скончался. Ратнеру предписывалось выплачивать вдове покойного в течение 10 лет по 100 руб. ежемесячно. Сегодня, как и прежде, покупать или не покупать, есть или не есть тот или иной «продукт», дабы не оказаться перед дилеммой «быть или не быть», каждый решает для себя сам. Остается только сожалеть о тех стародавних временах, когда во Франции лицам, уличенным в продаже всего-навсего разбавленного молока, в качестве наказания вливали в рот через воронку такое его количество, которое, по заключению врача, не представляло опасности для здоровья. В 1902 году на всей территории Российской империи за фальсификацию и торговый обман было привлечено к судебной ответственности 11 550 лиц, из которых 73% были осуждены, а 8,3% – оправданы. В 1908 году было зарегистрировано уже 15 435 таких случаев. Ирина Архангельская, канд. ист Главная страница / Архитектура отрасли |