|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Партнерская стратегия IBMИзменения партнерской стратегии IBM необходимо рассматривать применительно к новым требованиям IТ-рынка. На вопросы редакции о новой стратегии работы с партнерами и стратегических направлениях развития каналов сбыта ответил Андрей Тихонов, директор по развитию канала сбыта IBM EE/A Исторически в структуре IBM каналы делились по продуктам. Каждому продукту соответствовал свой маркетинг и свой канал, и каждому каналу соответствовал свой профиль деятельности. Каждый канал – персональных систем, серверных систем, сервисный и программного обеспечения – развивался независимо друг от друга. Но по мере изменений ситуации на рынке мы начали предпринимать шаги по объединению каналов персональных и серверных систем, сейчас этот процесс завершен. В настоящий момент осуществляется работа по интеграции с каналом программного обеспечения. Однако профили деятельности остались разными, и инфраструктура поддержки отличается, то есть способы поддержки каждого конкретного партнера зависят от профиля его деятельности. В связи с этим сейчас выделились три профиля, в рамках программы IBM PartnerWorld. Надо сказать, что Россия стала одной из первых европейских стран, где IBM имплементировала новую модель. Год назад мы создали понятие «интегрированный канал», подразумевающее разделение партнеров на интеграторов, реселлеров и ISV (разработчиков ПО). Это позволяет нам, работая с такими группами по всем продуктам, сфокусироваться на специфике партнера. В этом и заключается трансформация. – А какие способы мотивации партнеров использует IBM в своей работе? Программ огромное количество и способов мотивации тоже много. В принципе способы стимулирования не зависят от продуктов, поставляемых партнерами на рынок. Лояльность партнера проявляется в тех инвестициях, которые он делает в нашу компанию. И основная идея IBM PartnerWorld в данном вопросе проста: чем больше партнер инвестировал в направлении IBM, тем больше и наши инвестиции. Обычно это скидки, материальная поддержка портации решений, маркетинговых программ партнеров, предоставление демооборудования, использование партнерами нашего центра инноваций. – Как развивается региональная сеть компаний-партнеров? Какова специфика стратегии регионального развития в России и странах СНГ? Активное продвижение IBM в регионы началось три года назад. Тогда мы провели маркетинговое исследование с целью определения регионов, наиболее перспективных с точки зрения инвестиций. В результате были выделены три региона: Северо-Западный, Уральский и Поволжский. Затем определили там региональных представителей. В качестве перспективных уже тогда были названы Южный и Сибирский регионы, и сейчас мы активно развиваем свое присутствие. У нас есть устойчиво работающие партнеры на Дальнем Востоке. Мы изучаем вопрос, как лучше организовать работу с этим регионом. Обеспечение наиболее оптимального взаимодействия с партнерами в Сибири и на Дальнем Востоке является твенно, что IBM в регионах в основном представлена партнерами. Но на Урале и в Сибири находятся и наши представители, в задачи которых входят, например, развитие партнерской сети, работа с заказчиками и поддержка крупных проектов. Что касается других регионов, то там внедрить эту систему оказалось труднее. Поэтому сейчас IBM старается в большей степени поддерживать и обслуживать региональных партнеров из центра, т. е. из Москвы. Основной упор сделан на ведущих партнеров, способных представлять весь спектр продукции и создавать локальные решения для ключевых заказчиков. Сейчас наша основная задача – «накрыть» развитой партнерской сетью все города с населением более 300 тыс. человек. Этот процесс подразумевает и обучение партнеров, и организацию служб проектной и сервисной поддержки, и наличие маркетинга. На наш взгляд, у IBM на территории России самая мощная канальная группа в индустрии, и мы делаем все, чтобы предоставить партнерам мощный ресурс по поддержке. Подготовила Ольга Кузнецова Главная страница / Архитектура отрасли |