|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Евгения Тен: «Наш принцип – партнерство и доверие»– Для начала хотелось бы сказать, что минувший финансовый год, который завершился у нас 31 марта, был очень успешным. Выручка «ТехноСерв А/С» 1 млрд 157 млн долл., рост бизнеса – 54%. Как и в предыдущем году, доля телекома в выручке компании составила почти 50%, при этом половина из них приходится на коммерческий сегмент этого рынка: операторы сотовой и альтернативной связи. Именно эти заказчики входят в зону ответственности департамента по работе с операторами связи «ТехноСерв А/С». Тот факт, что четверть оборота «ТехноСерв А/С» составляет коммерческий телеком, – свидетельство того, что компания понимает потребности рынка, формирует их и при этом может предугадывать последующее развитие событий. Такая тактика является залогом будущих успехов. – Безусловно требует. Прежде всего, необходимо ясное понимание цели компании на долгосрочную и краткосрочную перспективу, а также постоянная актуализация структуры и бизнес-процессов под требования рынка. «ТехноСерв А/С» нацелен на приумножение интеграционного бизнеса на основе знаний отраслевой специфики заказчика и собственных компетенций в инфокоммуникационных технологиях. Руководствуясь этим, в департаменте были произведены структурные изменения, направленные на диверсификацию клиентского портфеля и оптимизацию работы. Если раньше под главным прицелом продаж находились операторы «большой тройки», то сегодня ситуация изменилась. Мы нацелены не только на крупнейших и федеральных операторов, но ориентируемся и на средний и корпоративный сегмент, а также будем развивать работу с локальными, ведомственными и нишевыми операторами связи. По каждой группе заказчиков выработаны свои подходы по продажам, методология и продуктовый портфель. Происходящие на рынке слияния и поглощения также требуют от компании реализации новых подходов к взаимодействию с заказчиками. Например, образовавшийся на сегодня крупный телекоммуникационный альянс в результате поглощения «ВымпелКомом» компании «Голден Телеком» рассматривается нами как единый крупнейший заказчик, заинтересованный в объединении имеющейся инфраструктуры и оптимизации своей деятельности. В этом ключе, услуги системного интегратора на данном этапе, думаю, придутся им как нельзя кстати, и именно поэтому в рамках департамента работа с этим заказчиком выделена в отдельное направление, с расширением функций и полномочий. – Если проследить историю развития департамента, то еще пять лет назад, представляя «ТехноСерв А/С» оператору, мы делали акцент на том, что можем предложить не только поставку оборудования, но и услуги системной дистрибуции, а именно финансирование сделок, оперативную логистику, услуги по гарантийному и постгарантийному ремонту, монтажу и так далее. При этом чаще всего речь шла об услугах, связанных преимущественно с поставками оборудования. Сегодня «ТехноСерв А/С» выступает полноценным системным интегратором в области инфокоммуникаций. Компания представляет всю линейку оборудования для операторов сотовой и альтернативной связи, широкий спектр решений и сопутствующий перечень работ и услуг. Во-вторых, стремительно набирает обороты департамент развития и продвижения продуктов, сегодня «ТехноСерв А/С» в состоянии предлагать собственные разработки в области телекоммуникаций. В-третьих, компания вышла на новый для себя рынок строительства сетей связи. Прежде всего, речь идет об услугах по созданию сетей GSM, 3G, WiMAX, а также сетей профессиональной связи. Немаловажно, что есть уже реальные проекты. Ведь операторы активно расширяют свое присутствие в регионах РФ и странах СНГ, и вопрос качественного субподрядчика для заказчика всегда актуален. Думаю, что 2008 г. будет особенно показательным в том, насколько своевременно компания сделала ставку на развитие этого направления, какие дополнительные ресурсы нам нужно будет привлечь и какие акценты расставить для усиления позиции компании в регионах и странах СНГ. Системный интегратор, в современном понимании, означает, что компания может предоставить заказчику комплексное обслуживание, основанное на перечисленных составляющих. Таким образом, оператор формулирует перед нами задачу, поручает ее выполнение и может полностью сосредоточиться на своей основной деятельности: предоставление современных услуг связи. – Прежде всего, операторы заинтересованы в большом выборе предлагаемого оборудования, работ и услуг, возможности их комбинирования исходя из конкретных бизнес-задач. Особую ценность для них представляет способность системного интегратора адаптировать то или иное решение с учетом определенных требований. Что касается наших преимуществ, то «ТехноСерв А/С» внимательно следит за продуктами начинающих и пока не столь широко известных производителей различных платформ, приложений и т. д. Некоторые из них предлагают весьма эффективные готовые решения, но в то же время не знакомы, скажем, с особенностями российского рынка, не знают специфики запросов национальных операторов. И вот здесь «ТехноСерв А/С» выступает в роли локального партнера, способного адаптировать решение с учетом требований того или иного оператора и взять на себя роль проводника перспективных вендоров на российский рынок. Стратегия нашей компании предусматривает выбор прорывных решений, которые содействуют технологическому совершенствованию заказчиков «ТехноСерв А/С», и, по большому счету, не имеет значения, кто является производителем – широко известный на рынке вендор или начинающий производитель. Так что контакты с начинающими вендорами, предлагающими конкурентоспособные решения, дают нам возможность быть на острие технологий и потребностей. – Ситуация складывается своеобразная. С одной стороны, операторы понимают, что 3G уже почти данность, с другой – весьма сложным является вопрос инвестиций. Очевидно также, что этап выбора концепции проектов в этой области неоправданно затянулся. В таких условиях «ТехноСерв А/С» как системный интегратор может быть полезен операторам в нескольких направлениях. Процесс миграции к сетям следующего поколения займет определенное время, к тому же должен быть обеспечен плавный переход, поскольку абоненты не могут, как по команде, завтра же стать пользователями сетей 3G. Наш расчет строится на том, чтобы сегодня, когда сети 3G еще не построены, а 2G уже не отвечают всем потребностям в мобильных услугах, обеспечить поставку и интеграцию вспомогательных решений для сетей нового поколения. Причем мы предлагаем решения и платформы, позволяющие операторам постепенно формировать спрос на услуги сетей 3G. Не менее важно и то, что эти решения направлены на удержание и повышение лояльности абонентов, которые уже сейчас готовы стать пользователями высокоскоростного мобильного доступа. – По нашему мнению, и решения WiMAX, и технологии 3G будут востребованы на рынке, при этом сохранится определенная сегментация. На огромной территории России сети 3G наверняка будут доминировать в городах-«миллионниках», а их конкурент WiMAX, соответственно, в менее крупных населенных пунктах. На этапе внедрения и становления технологий будет наблюдаться некоторый «конфликт интересов», но со временем каждая технология займет свою нишу, чтобы, если и пересекаться, то незначительно. В этом смысле очень интересно, какое стратегическое решение примет «ВымпелКом», имеющий лицензию 3G. Ведь «Голден Телеком», как известно, активно развивал направление WiMAX. – С начала реализации этого проекта, который стартовал весьма успешно, «ТехноСерв А/С» выступает в качестве системного интегратора. Несмотря на определенный технологический пробел, вызванный тем, что производители пока не могут предложить технологически отточенных решений в области мобильного WiMAX, работы над проектом продолжаются. И во многом благодаря тому, что наша компания предложила вариант развития строящихся сетей, обеспечив плавный переход к внедрению в регионах этой технологии. Главная проблема – отсутствие абонентских устройств для массового потребителя. К большому сожалению, то, что предлагают крупные производители, такие как Motorola, Alcatel-Lucent, доминирующий, но дорогой ZyXEL, не устраивает по цене ни оператора, ни заказчика. «ТехноСерв А/С», используя большой опыт сотрудничества и тесные контакты с азиатскими производителями, прилагает усилия к тому, чтобы со временем в продажу поступили доступные по цене абонентские устройства. Для вендора мы выступаем в качестве партнера, гарантирующего производителю определенные рыночные позиции, а в ответ, разумеется, ждем адекватных предложений и технических решений. Таким образом, абонент получит доступ к новым услугам по приемлемой цене, производитель – возможность развивать новое продуктовое направление, наша компания – определенную долю рынка. Кроме того, формируются соответствующие конкурентные условия, при которых крупные производители задумаются о приобретении устройств, действительно востребованных потенциальным абонентами и пользующихся спросом на рынке. – Классические способы решения данной проблемы – аутсорсинг и аутстаффинг. Однако, с одной стороны, эти сегменты рынка в нашей стране пока еще не сформированы, а с другой – сами операторы не готовы воспользоваться подобными методами оптимизации расходов, поскольку относятся к таким способам ведения бизнеса с определенной долей скепсиса. Есть мнение, что существует определенная угроза потери контроля над сетью. Но рано или поздно операторы обратятся в сторону этих сервисов. Об этом свидетельствует опыт европейских операторов, которые тоже стояли перед непростым выбором, а сегодня широко пользуются возможностями аутсорсинга и аутстаффинга, существенно снижающими операционные издержки, что положительно сказывается на стоимости акций. Вопросы капитализации всегда актуальны для операторов, так что у данного вида сервиса неплохие перспективы. – «ТехноСерв А/С» – единственный интегратор в России, предлагающий экспертизу по OSS-решениям и проектам, которая не привязана к конкретному вендору, и в этом ее ключевое преимущество. Наша команда настолько владеет знаниями и технологиями, что в принципе не важно, о решениях какого вендора идет речь. На то мы и интегратор, чтобы предложить заказчику комплексное решение, основанное на лучших достижениях, представленных на рынке. Хорошее знание линейки продуктов лишь отдельных производителей либо решений узкой направленности не имеет той ценности для современного оператора, потому что он, как уже говорилось, заинтересован в свободном выборе. Услугами наших экспертов с успехом может воспользоваться любой оператор. Примечательно, что в данных проектах большую роль играет качественный пресейлинг, когда компания убеждает заказчика приобрести предлагаемое именно им решение. Пресейлинг, как правило, всегда затратная часть, но без этого этапа в цикле продаж OSS не обойтись. Сегодня в нашу компанию обращаются операторы с заказом на разработку концепции внедрения и развития систем OSS, на анализ того или иного решения, продукта или технологии, соответствующих довольно узкоспецифичным требованиям. По сути, такой анализ – уникален, и не укладывается в рамки типовых проектов. Согласитесь, весьма показательно, что бесплатный пресейлинг становится платным консалтингом, как результат уникальности экспертизы. Эта тенденция – лучшее свидетельство того, что компания вышла в этой области на качественно новый уровень. – Ключ к ответу на этот вопрос в словах «партнерство» и «доверие». Мы стремимся к тому, чтобы заказчик воспринимал нашу компанию как партнера по решению любых задач, связанных с развитием и оптимизацией инфраструктуры и бизнес-процессов оператора. Прописанные в договоре обязательства интегратора должны быть выполнены в срок. И если это требование соблюдено в процессе реализации первого проекта или договора, то можно гарантировать, что к моменту заключения последующих контрактов взаимоотношения сторон выйдут на новый уровень. Второй принципиальный момент для интегратора – идти в ногу со временем: понимать и, если хотите, чувствовать стык новых технологий и потребностей, и своевременно предлагать это оператору. Доверие потенциальных заказчиков к нашей компании формируется, в том числе, за счет того, что мы презентуем о той или иной концепции максимально объективно и всегда выступаем на стороне заказчика. Главная страница / Архитектура отрасли |