|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Спецназ в продажах– Проанализировав состояние дел в сфере продажи услуг, мы пришли к выводу, что при существующей организации процесса нам не всегда удается эффективно взаимодействовать с таким важным сегментом потенциальных и существующих клиентов, как бизнес-пользователи. Эти клиенты вправе рассчитывать на совершенно иной подход, поскольку потребляют самый широкий спектр услуг, заказываемые ими технические решения зачастую являются индивидуальными, кроме того, данные клиенты заинтересованы в одной «точке входа» в компанию, что значительно упрощает их коммуникации с оператором. Ну и, конечно, взаимодействовать с подобными клиентами должны люди, имеющие глубокие профессиональные познания и хорошие коммуникативные навыки. В «Дальсвязи» сотрудников группы прямых продаж называют «спецназовцами», так как эти люди обладают исключительными профессиональными способностями – они активны, мобильны и работают на самом сложном рынке. Конкуренция на рынке B2B усиливается, альтернативные операторы ориентированы прежде всего на сегмент бизнес-пользователей, и мы не можем пассивно наблюдать за происходящим. Мы вынуждены занять pro-активную позицию во взаимоотношениях с представителями данного сегмента, не ждать, когда клиент придет к нам, а сами делать первый шаг навстречу. – Безусловно. Мы не открыли Америку, да и не ставили перед собой такой цели. У ряда наших менеджеров был опыт работы в других компаниях, поэтому мы использовали имеющиеся наработки, прежде всего альтернативных операторов связи. При этом многое пришлось адаптировать с учетом особенностей «Дальсвязи». Все-таки корпоративная культура и организационная структура МРК формировались на протяжении десятилетий, и простое перенесение опыта небольших и «молодых» операторов не дало бы такого результата, которого мы достигли. – Три крупнейших филиала «Дальсвязи» – Приморский, Хабаровский и Сахалинский – мы выбрали в качестве пилотных зон. Продикто-вано такое решение было в первую очередь объемами рынка, конкурентной ситуацией в регионах и существующей организацией взаимодействия с бизнес-сегментом.– Большинство сотрудников приглашены в компанию извне. Причем мы не ставили перед собой задачу набрать людей, которые имеют опыт работы в телекоммуникациях, хотя такие претенденты при прочих равных имели преимущества. Но для нас было важно найти амбициозных людей с активной жизненной позицией, нацеленных на результат, готовых решать серьезные задачи. Было проведено огромное количество собеседований, по результатам которых удалось отобрать 13 человек – по пять в Приморском и Хабаровском филиалах и три в Сахалинском. Кстати, самым результативным сотрудником групп продаж стала Ольга Смурова, не имевшая никакого опыта работы в телекоммуникационных компаниях. До прихода в «Дальсвязь» она трудилась на предприятии, которое занимается оптовой торговлей канцелярскими товарами.– Ребятам из группы прямых продаж приходится контактировать не только со специалистами, отвечающими за организацию связи на крупных предприятиях, но и с руководителями этих компаний. Поэтому «спецназовцы» должны иметь глубокие познания в технологиях и средствах связи, обладать хорошими коммуникативными навыками, а также быть амбициозными, упорными и нацеленными на конечный результат.– На Дальнем Востоке у нашей компании самая большая инфраструктура средств и сетей связи. Неслучайно «Дальсвязь» называют супермаркетом на рынке телекоммуникаций. Широчайшим спектром услуг, который мы предлагаем потребителям, не может похвастаться ни один из наших конкурентов в регионе. Группа прямых продаж взаимодействует только с юридическими лицами, для работы с массовым сегментом мы используем другие каналы – собственные пункты продаж, дилеров, агентов, call-центр. Не ограничиваем «спецназовцев» в продаже определенного набора услуг. Максимально удовлетворить запросы и потребности клиентов – вот их основная задача. А если потенциальный потребитель станет клиентом компании, то внакладе не окажется ни «Дальсвязь», которая обеспечит себе доход и лояльность клиентов, ни сами «спецназовцы», получающие хорошие премиальные. – Поскольку профессиональная компетенция сотрудников «спецназа» крайне важна для их эффективной деятельности, большое внимание уделяется их обучению. Провести занятия на первом этапе реализации этого проекта мы пригласили одного из лучших, на мой взгляд, тренеров на рынке телекоммуникаций – Рика Мэйси, который прочитал курс Rick Macy Sales Training. Рик имеет большой опыт практической деятельности в качестве менеджера на рынке связи России, поэтому его навыки помогают обеспечить эффективную работу продавца именно в сегменте телекоммуникаций. И в этом неоспоримое преимущество его программы перед подобными образовательными ресурсами других компаний. Это был первоначальный, так сказать установочный тренинг, но на этом обучение не заканчивается. С определенной периодичностью организуем для сотрудников поддерживающие занятия, во время которых ребята систематизируют и закрепляют навыки, полученные ими в процессе работы. Кроме того, на регулярной основе, то есть не реже одного раза в месяц, ведущие специалисты технического блока выступают перед «спецназовцами» с лекциями, делятся с ними информацией о технологических новинках, изменениях, касающихся сети, отвечают на вопросы. – По прошествии полутора лет работы групп прямых продаж можно сказать, что проект удался. Сформирована команда целеустремленных сотрудников, разработана и внедрена эффективная система мотивации, налажено взаимодействие со всеми структурными подразделениями, задействованными в процессе продаж. Инвестиции в знания наших сотрудников позволили обеспечить гарантированные результаты. Так, количество новых сделок и полученной выручки неуклонно увеличивается. Например, уже сегодня рост объема продаж услуг «спецназовцами» в 2007 году составил 37%, а до конца декабря планируем довести этот показатель до 49%. Еще одним выдающимся результатом работы этих специалистов является активизация и резкое повышение результативности переговоров с застройщиками. Так что наряду с внедрением новых форм сотрудничества с крупными корпоративными клиентами МРК оптимизирует свою активность в среде малого и среднего бизнеса, в строительном секторе, что повышает уровень доходов, гибкость и маневренность «Дальсвязи» в сфере продаж, а значит, позволяет компании быть уверенной в завтрашнем дне. О существовании групп прямых продаж в нашей компании узнали клиенты, и мы получаем самые положительные отзывы от них. А это для нас самое главное. Главная страница / Архитектура отрасли |