Нефть и песок О стали Компрессор - подбор и ошибки Из истории стандартизации резьб Соперник ксерокса - гектограф Новые технологии производства стали Экспорт проволоки из России Прогрессивная технологическая оснастка Цитадель сварки с полувековой историей Упрочнение пружин Способы обогрева Назначение, структура, характеристики анализаторов Промышленные пылесосы Штампованные гайки из пружинной стали Консервация САУ Стандарты и качество Технология производства Водород Выбор материала для крепежных деталей Токарный резец в миниатюре Производство проволоки Адгезия резины к металлокорду Электролитическое фосфатирование проволоки Восстановление корпусных деталей двигателей Новая бескислотная технология производства проката Синие кристаллы Автоклав Нормирование шумов связи Газосварочный аппарат для тугоплавких припоев
Главная страница / Архитектура отрасли

Sаммит в Сочи

Программа предусматривает существенные преобразования системы продаж и обслуживания межрегиональных компаний и «Ростелекома». Оформлены они будут в виде трех актуальных на сегодняшний день инициатив. Во-первых, предлагается перейти к сегментоориентированной структуре коммерческого блока с централизацией основных функций. Работа с массовым и корпоративным сегментами должна проводиться разными структурными подразделениями, так как к каждому из этих сегментов нужен свой подход как с точки зрения продуктового предложения, каналов продаж и обслуживания, так и с точки зрения уровня сервиса. Не менее важно введение «вертикального» управления в рамках коммерческого блока – от генеральной дирекции до филиала и ниже. Исходя из этого, МРК прорабатывают вопрос изменения организационной структуры. А «Сибирьтелеком» и «ВолгаТелеком» уже внедряют и адаптируют новую оргструктуру.

Вторая проблема, требующая разрешения, – реорганизация существующих центров продаж и обслуживания. Каждый сервисный центр предстоит оценить с точки зрения экономической эффективности. А затем с целью улучшения качества обслуживания большинство из них предстоит либо перепозиционировать, либо перенести в другую точку, либо закрыть.

И, наконец, нужно активизировать работу по продаже услуг предприятиям среднего и малого бизнеса, которым до сих пор уделялось недостаточно внимания. Доля корпоративного сектора у МРК пока намного меньше, чем у альтернативных операторов, которые делают ставку на крупные предприятия. И сейчас у наших компаний есть достаточно хорошие шансы найти свою нишу в сфере обслуживания клиентов среднего и малого бизнеса. При этом таким клиентам необходимо предлагать специальные пакеты, включающие различные услуги – от голосовой телефонии до широкополосного интернет-доступа.

Главными факторами, которые повлияют на эффективность продаж и обслуживания, должны стать мотивация и обучение персонала. Что касается мотивации, то в документах, которые разрабатываются в рамках проекта, описывается система мотивации для сотрудников коммерческого департамента (руководителей и исполнителей разного уровня), определяются ключевые показатели эффективности для каждого уровня структуры. Работа с консультантами предусматривает системное обучение персонала коммерческого направления вплоть до сотрудников службы продаж.

Очень важно, что межрегиональные компании единодушны в том, что работа в рамках данного проекта помогает решению основных стратегических задач. Так, все подчеркнули в первую очередь необходимость ускоренного продвижения услуг широкополосного доступа, поскольку регионы демонстрируют высокие темпы роста абонентской базы и доходов. Кроме того, к приоритетным направлениям относятся работа со средними и малыми предприятиями, оптимизация расходов, модернизация инфраструктуры и дальнейшая цифровизация на базе сетей нового поколения. По-прежнему актуально сохранение позиций на рынке традиционных услуг. Решение этих стратегических задач во многом зависит от деятельности коммерческого блока, которому в этом проекте отводится ключевая роль.

– Работу над проектом планируется построить следующим образом, – говорит директор департамента стратегического развития ОАО «Связьинвест» Екатерина Ерофтеева. – В каждой компании подведены итоги обследования существующей системы продаж и обслуживания клиентов, определены основные несоответствия организационной структуры, бизнес-процессов лучшим практикам, применяемым западными и российскими операторами, сформулированы цели, которые должны быть достигнуты в ходе реализации программы. В ближайшее время МРК приступят к разработке собственных программ трансформации. И после того как будут определены первоочередные и перспективные задачи, предстоит оценить необходимые ресурсы и назначить ответственных за решение тех или иных задач.

Проведенный под эгидой «Связьинвеста» саммит стал первым мероприятием подобного уровня, в ходе которого детально обсуждалась коммерческая деятельность компаний Группы. Аналогичные мероприятия планируется организовывать ежегодно. И велика вероятность того, что уже весной 2008 года руководители коммерческих служб компаний соберутся вновь, чтобы обменяться опытом.

Главная страница / Архитектура отрасли