|
|
  |
Главная страница / Архитектура отрасли Международный бизнес «Ростелекома»: от Европы до Азии– Работа нашего отдела выстроена по географическому принципу – каждый из сотрудников отвечает за определенный регион. В задачу специалиста входит не только продажа и покупка трафика, но и умение договариваться с представителями различных культур и даже в некотором роде определять стратегию компании на том или ином географическом рынке. О том, насколько отдел с этим справляется, можно судить по следующим показателям: прибыль от международного сотрудничества составляет свыше 8% общего дохода «Ростелекома», причем только за 1-е полугодие 2007 года этот показатель вырос на 25%. Большую часть времени сотрудникам приходится решать текущие вопросы с коллегами своего региона. Меняются тарифы, требуется расширить канал, направить или снять трафик. Параллельно ведутся переговоры с операторами, которые планируют заключить контракт с «Ростелекомом». Конечно, перед отделом не стоит задача оформить партнерские отношения со всеми операторами мира. В первую очередь нас интересуют ключевые рынки стран СНГ, Западной и Восточной Европы, Ближнего Востока. Замечу, что государства СНГ приносят около 64% всех доходов «Ростелекома» на международном рынке. Кроме того, здесь происходят существенные перемены, поэтому мы уделяем этому рынку пристальное внимание. Приоритетными для нас являются также страны Азии, представляющие чрезвычайно перспективный и быстро развивающийся рынок. Предлагаю в таком порядке построить и обсуждение этой темы. – В этом регионе сейчас активно развивается сектор мобильной связи – как грибы после дождя появляются новые операторы, которые строят свои сети, заключают договоры на трансляцию трафика. В этом отношении особенно заметна Средняя Азия, телекоммуникационный рынок которой просто взорвался после довольно долгого затишья. В таких условиях, конечно, очень интересно работать. Наличие альтернативных операторов позволяет рынку быть менее политизированным и бюрократичным. Однако сектор дальней связи в части стран этого региона все еще сильно монополизирован. При этом существуют национальные операторы, например, в Азербайджане, которые единолично решают, как пойдет трафик. Соответственно, тарифы в этих государствах устанавливаются не рынком, а руководством компаний-монополистов. И от этого решения зависят тарифы других операторов на данном направлении, поскольку «Ростелеком» – транзитный оператор.– В Таджикистане несколько другая ситуация. Для местных мобильных операторов открылась возможность строить сети и самостоятельно заключать партнерские договоры. В результате сейчас в этой стране работают сразу пять сотовых операторов связи, телекоммуникационный рынок оживился необычайно, а трафик из регионов Средней Азии быстро набирает обороты.– Помимо Азербайджана, установившего монополию на трафик некоторых стран, подобная ситуация сложилась в Белоруссии, Туркменистане и Молдове. Украина прошла пик либерализации очень быстро, за год-полтора. «Укртелеком» по-прежнему уверенно лидирует на рынке фиксированной связи, но мобильные операторы, как и во многих других странах, активно развиваются и конкурируют. Это позволяет нам заключать договоры с альтернативными операторами на украинском рынке. – Наши основные партнеры в Западной Европе – крупные операторы, занимающие такое же положение, что и «Ростелеком» в России. Когда-то они были монополистами, и до сих пор сохраняют лидирующее положение. Типичным примером может служить национальный оператор Британии British Telecom. На первых порах после либерализации компания испытывала серьезные трудности, а сегодня является крупнейшей международной корпорацией на рынке дальней связи, несмотря на то, что многие альтернативные операторы с ней конкурируют. Вообще европейский опыт показывает, что расширение спектра услуг позволяет компенсировать потери вследствие демонополизации и выйти на новые сегменты рынка. Сегодня бывшие монополисты успешно конкурируют в корпоративном секторе, на рынке интернет-услуг, мобильной и IP-телефонии. – Западноевропейский рынок – один из наиболее стабильных. Новые операторы почти не появляются, да и заметного изменения долей уже не происходит. Зато оттуда приходят все свежие веяния – новые технологии и услуги. «Ростелеком» внимательно следит за тем, насколько новинки оказываются востребованными и прибыльными. Так, достаточно сложный, но широко известный проект, реализуемый нашей компанией, – телеголосование в рамках программы «Евровидение» пришло в Россию из Германии. Во время голосования сеть испытывает немалую нагрузку. Тем не менее «Ростелеком» вот уже четыре года является надежным партнером этого проекта.– Новый сегмент, который мы открываем сейчас для себя, – соединение с IP VPN-сетями западных операторов. Большинство компаний предлагают сегодня сервисы на базе технологии MPLS, позволяющей обеспечить связность сетей при минимуме затрат. Эта услуга очень востребована на корпоративном и оператор-ском рынке, поэтому мы уверены, что она будет стремительно развиваться. – Операторов Японии и Китая можно назвать самыми консервативными в мире. Речь не о консерватизме в области использования новейших технологий – в этом они могут поспорить и с США, и с Западной Европой, а о бескомпромиссности, которой славятся восточные компании. Они дотошно обсуждают условия договоров и гарантии качества услуги. Китайские операторы могут вести переговоры месяцами, добиваясь наилучшей цены и эксклюзивных условий. Каждая строчка документа проходит долгий путь согласований, а переговоры ведутся на самом высоком уровне. Малейшее изменение, если оно невыгодно оператору, воспринимается как личная обида и повод для обсуждения с участием министра. Ни в какой другой стране мира заключение контракта не требует такого количества встреч и переговоров. Возможно, причина этого кроется в объемах трафика, поступающего из Японии и Китая в Россию. Поскольку входящий трафик от этих стран превышает исходящий из России в 4–5 раз, операторы могут пытаться диктовать свои условия. Как бы то ни было, сотрудничество с компаниями из этих стран выгодно и чрезвычайно перспективно для «Ростелекома». – Точка присутствия «Ростелекома» в Гонконге позволила нам активно развивать сотрудничество с операторами Тайваня, Таиланда и других стран. Однако получаемые доходы носят сезонный характер и сильно зависят от туристского бизнеса. Кстати, в этот же ряд можно поставить Турцию, Египет, Эмираты и Грецию, где в туристский сезон тоже резко возрастает трафик. Так что можно заявить, что «Ростелеком» выступает за активное развитие мирового туризма.– Этот регион, наверное, второй после стран СНГ по насыщенности монополиями. Но и здесь продолжается процесс либерализации рынка. Новые операторы стремительно завоевывают клиентов, разрабатывают дополнительные телекоммуникационные маршруты, заключают контракты с зарубежными компаниями. Не так давно мы обеспечили соединение сетей с первым альтернативным оператором в Арабских Эмиратах, демонополизация рынка начинается в Египте. «Ростелеком» должен активно работать на данном направлении и при этом учитывать специфику стран Ближнего Востока. Здесь необычайно важен личностный фактор, поэтому подписание контракта напрямую зависит от профессионализма человека, который проводит переговоры. Кроме того, политическая ситуация в регионе нестабильная, что сказывается на условиях ведения бизнеса. Так, в последнее время резко вырос транзитный трафик из Ирана.– «Ростелеком» участвует во многих международных мероприятиях, по итогам которых наши сотрудники делают вывод, что зарубежные операторы имеют слабое представление о таких масштабных проектах «Ростелекома», как например, «Транзит Европа–Азия». Поэтому нам необходимо чаще проводить презентации компании в рамках международных форумов, активно встречаться с коллегами, чтобы информировать о преимуществах «Ростелекома». – Международный рынок связи сегодня очень динамичный. Высокая конкуренция заставляет нас активно развивать новые услуги связи, в том числе на основе IP, повышать объем продаж транзитной емкости. Вместе с тем приоритетным для «Ростелекома» является рынок СНГ, на котором приходится соблюдать баланс интересов (продажа трафика и емкости, развитие переходов). По завершении некоторых структурных изменений в компании клиенты в странах СНГ и дальнего зарубежья получат единую точку контакта по всему спектру услуг, что особенно важно в условиях либерализации рынка. Если на национальном рынке дальней связи компания только начинает конкурентную борьбу, то на международном рынке она ведется давно. После либерализации количество «серых» полулегальных конкурентов поубавилось, но они стали мощнее, поэтому «Ростелекому» приходится буквально бороться за свои 50–60% международного рынка. И чтобы удержать лидирующие позиции, необходимо обеспечить рыночную тарифную политику, активный маркетинг, оперативную работу технических и IT-служб, качество обслуживания. Это достаточно сложно. Но в то же время приятно наблюдать, как успешные действия подразделений «Ростелекома» оборачиваются ростом трафика и прибылью для компании. Главная страница / Архитектура отрасли |